«Оперативное управление розничными продажами»
Тренинг для руководителей розничных продаж
(директоров магазинов, старших продавцов, администраторов)
Особенностью тренинга является то, что программа прошла практическую апробацию в известных сетях Санкт – Петербурга. Многолетняя работа по бизнес – консультированию и стандартизации работы руководителей розничных продаж легли в основу предлагаемой технологии и гарантируют результат.
В результате тренинга участники освоят технологии, способствующие увеличение объема продаж в магазине.
Программа тренинга.
1. Принципы управления продажами. Что должен знать каждый руководитель об управлении розничными продажами? Качества, необходимые для успешного управления и руководства деятельностью продавцов. Функции управления и руководства. Мотивация продавцов, как ею управлять? Техники принятия управленческих решений.
2. Алгоритм управления розничной продажей. 12 шагов управления розничными продажами. Как ими пользоваться, чтобы увеличить прибыль магазина? Какие ошибки часто совершают руководители?
3. Планирование объемов продаж и дневной выручки. Как выглядит структура оперативного планирования объемов продаж в магазине? По каким параметрам необходимо проводить планирование для увеличения дневной выручки магазина? Каким образом проводить контроль дневной выручки? Как организовать процесс увеличения дневной выручки?
4. Руководство продавцами. Что такое активная продажа в магазине? Как повысить активность продавцов розницы? Методы организации работы продавцов розницы. Методы определения мотивов поведения продавцов и приемы влияние на их внутреннюю мотивацию. Техника постановки задач продавцам. Типы продавцов: как определить тип продавца, как поставить задачу так, чтобы продавец ее принял и взял на себя ответственность за результат выполнения? Формы наблюдения и анализа работы продавца. Форма развивающего руководства продавцами. Как предоставлять и, почему необходима обратная связь для продавца? Как развивать важные профессиональные навыки у продавцов без отрыва от работы? Какие способы развития навыков продавцов должен использовать руководитель? Как работают эти способы, какова их техника? Чему и как необходимо учить продавцов? Стандарты по контролю дневной выручки и координации продавцов.
5. Стиль управления работой продавцов розницы. Какие стили управления существуют? Какой стиль наиболее эффективен в руководстве продавцами и почему? Что означает «поддерживающий» стиль управления? Как он работает? Почему продавцы часто не используют то, чему их научили? Как продавцы воспринимают задания руководителя? Как строится отношение продавцов к своему непосредственному руководителю и, как отношение сказывается на результатах работы? Как выстроить безоговорочный авторитет руководителя среди продавцов? Какие существуют техники психологического влияния на продавцов, обеспечивающие высокие результаты их работы?
6. Приемы продаж, позволяющие увеличить выручку. Что должен знать и уметь делать каждый продавец розницы? Какова техника активных продаж в рознице? 50 конкретных приемов, увеличивающих продажу в рознице (выдается в виде раздаточного материала с комментариями о том, как они работают).
Автор и ведущий тренинга: Евгений Ерофеев, бизнес – тренер, бизнес – консультант, опыт профессиональной деятельности 19 лет. Общее количество проведенных тренингов более 800. Автор и разработчик практических руководств и технологий управления для крупных компаний Санкт – Петербурга.
Формы и методы, используемые в ходе тренинга: работа с методиками, входящими в технологию оперативного управления; мини – лекции автора тренинга; презентации проектов; ролевые и деловые игры; разбор кейсов; практические групповые задания; видео-тренинг.
Все участники получают комплект раздаточного материала с методиками, диск с материалами занятий, сертификат.
