Адрес:
Подпишитесь на рассылку полезных и интересных материалов от бизнес-тренера Евгения Ерофеева

Тренинг «Брокерская продажа страховых услуг»

«Брокерская продажа страховых услуг»

 Программа разрабатывалась под основные задачи одной из брокерских компаний Санкт - Петербурга.

 

Актуальность тренинга (выдержки из проекта обучения сотрудников компании):

Из предварительного обсуждения целей и задач тренинга, можно выделить следующие важные моменты:

1. Компания имеет три структурных подразделения, занимающихся продажами страховых услуг и осуществляет продажи всех видов страхования, принимает входящий поток клиентов  «с улицы» и по звонкам, а также выходит  на контакт с клиентами по информации с пунктов продаж. Кроме того, в обязанность сотрудников  входит сопровождение существующей базы клиентов ( пролонгации), взаимодействие со страховыми компаниями.

2. В компанию поступает достаточное количество входящих звонков, идет поток заявок с пунктов продаж, иногда приходят клиенты «с улицы», однако качество их обработки не удовлетворительное. В первую очередь это выражается в низком проценте заключенных договоров (1- 2 в день из 20-ти контактов с потенциальными клиентами). Задача обучения специалистов по страхованию  видится в увеличении заключенных договоров не менее 5-ти в день при сохранении той же тенденции по  установленным контактам с потенциальными клиентами.

3. Существуют сложности работы специалистов по страхованию  и при пролонгации договоров. Специалисты не умеют преодолевать возражения клиентов, пасуют, когда клиент говорит о том, что у него «нет денег», или «страховая компания предложила более выгодный тариф», или, когда клиент говорит «Надо подумать».  Специалисты не ориентируются в ситуации клиента, не выясняют его интересы и ожидаемые выгоды. Кроме того, специалисты не проявляют инициативы, смекалки и креативности, выполняют работу по инерции (например, сказали, что можно предлагать рассрочку, значит, рассрочка предлагается всем и всегда безо всякого повода).

 

 Ожидаемый результат от тренинга со специалистами по страхованию:

1.  Повышение  их активности при привлечении клиентов и продажах добровольных видов страхования, а также в активной работе специалистов по пролонгациям.

2. Увеличение уровня продаж добровольных видов страхования.

 

Программа тренинга.

 1 день. Навыки, необходимые эффективному продавцу.

Темы тренинга.
1.      Определение продаж и роль специалиста по продаже  страховых услуг.
Что такое продажа страховых услуг? Как выглядит процесс продажи? Почему, выполняя одну и ту же работу, различные специалисты получают разный результат и доход? Какова роль специалиста по продаже страховых услуг? Как ведут себя потенциальные клиенты страховых услуг? Что влияет на их поведение? В чем заключается важность гибкого реагирования на изменения в поведении потенциальных клиентов? Что значит стратегия продаж и, каковы задачи оперативных продаж? Как связана стратегия компании с личными интересами специалистов по продаже страховых услуг? Какова причастность специалистов по продаже страховых услуг к результатам работы всей компании? Что такое позиционирование компании, как оно выглядит и, в чем важность позиционирования компании? Какие бывают типы специалистов по продаже и, как это влияет на результат работы и успешность продавца? Какими навыками должен обладать специалист по продаже?

 2.      Техника активных продаж. 
Как контролировать личную эффективность в продажах? Что необходимо сделать, чтобы обеспечить себе должный уровень дохода от продажи? Каковы цели продаж? Как выглядит техника коммуникации продавца с клиентом? Из каких этапов состоит процесс личных продаж? Каков алгоритм телефонного разговора с клиентом? Чем отличается завершенный разговор по телефону от завершенного звонка? Что означает «ведущая» позиция при переговорах с клиентом? Почему для специалиста по продаже важно владеть навыками управления разговором и перехвата инициативы в управлении разговором? Какие способы и приемы позволяют управлять разговором с клиентом, как по телефону, так и при личных переговорах? Как грамотно отвечать на сложные вопросы клиентов по телефону м при личной встречи? Каким образом ориентироваться в ситуации клиента, говоря с ним по телефону и, какова техника принятия эффективных решений по ситуации клиента, с учетом целей продажи? Какие существуют способы реагирования на возражения клиента по телефону? Какими фразами можно преодолеть возражения клиента? Как завершить телефонный разговор с выгодой для компании и клиента?

 3.      Установление личностного контакта с клиентом.
Что такое личностный контакт с клиентом? В чем сложность общения с клиентом без установленного контакта? Как определить установлен ли контакт? Какие существуют способы установления контакта с клиентом? Какие существуют приемы установления контакта? Как привлечь внимание клиента  к себе на пункте продаж? Как завязать разговор? Как вызвать интерес к предложению?  Что такое покупательский мотив и каковы покупательские мотивы клиентов? Что такое интрига? Как выстраивать речь продавца, чтобы заинтриговывать клиента и переводить интригу в азарт и желание воспользоваться предложением?

 Ожидаемый результат 1-го дня:
- повысить представление сотрудников о продаже;

- повысить осознание сотрудников своей роли в компании;
- повысить внутреннюю мотивацию к продаже и выполнению поставленных задач;
- повысить лояльность сотрудников к компании;
-связать личные интересы сотрудников со стратегическими целями компании, чтобы сотрудники почувствовали личную заинтересованность в развитии компании в целом;
- повысить представление сотрудников о поведении потенциальных клиентов;
- развитие навыков, необходимых для продажи;
- изучить технику продаж, технику телефонного разговора, технику личных переговоров;
- научить сотрудников управлять разговором с клиентами, влиять на его поведение и покупательский мотив, вызывать интригу и устанавливать контакт с различными типами клиентов;
- продемонстрировать сотрудникам, как их поведение отражается клиентами;
- повысить осознание самодетерминированности ( убежденность в том, что «я» являюсь причиной происходящего «со мной»);
- преодолеть внутренние барьеры сотрудников при взаимодействии с клиентом;
- сформулировать клише фраз для реагирования на возражения по телефону;
- расширить навыки самостоятельного принятия бизнес -  решений;
- повышение активности специалистов по продаже страховых услуг.

 

 2-ой день. Продажа страховых услуг.

Темы тренинга
1. Технология предоставления информации клиенту о страховых услугах.  Как определить наиболее интересную информацию для клиента?  Каким образом ориентироваться в нуждах и ситуации потенциального клиента, чтобы использовать в презентации наиболее интересные для клиента факты? Каким образом выстроить информацию о страховых услугах, чтобы повысить заинтересованность клиента? Как информация влияет на покупательский мотив клиента? Как использовать факторы, влияющие на покупательский мотив в презентации?  Какие способы психологического воздействия необходимо использовать в презентации? Как предложить другие вида страхования?

2. Техника  преодоления возражений. Что такое возражение? Какие бывают возражения потенциальных клиентов? Почему клиенты возражают? Почему возражения являются неотъемлемой частью любых переговоров? Какова техника работы с возражениями? Какие существуют эффективные способы реагирования на возражения? Какие можно использовать ответы на наиболее злободневные возражения потенциального клиента?

3. Переговоры о цене. Что влияет на восприятие цены со стороны клиента? Какие уловки использует клиент для снижения цены и как преодолеть эти уловки? Как аргументировать и «продавать» цену? Какие приемы необходимо использовать на фазе переговоров о цене? В какой момент и как предлагать скидку?

4. Преодоление конкурентов. Какие приемы позволят переключить потенциальных клиентов на себя? Как сделать так, чтобы клиент конкурента начал бы работать с собственной компанией? Какие приемы могут помочь преодолеть конкуренцию?

5. Техника завершения продажи. Как определить момент, когда необходимо переходить к завершению и предложению оформить договор? Какие сигналы со стороны клиента свидетельствуют о его готовности или не готовности к заключению договора? Как вести себя специалисту по страхованию при выявлении этих сигналов? Каким образом подвести клиента к заключению договора? Чего не следует делать, чтобы не сорвать сделку в последний момент?

6. Подведение итогов тренинга. Обсуждение результатов проведения тренинга с участниками и их удовлетворенность от совместной работы; выявление наиболее значимых тем и навыков, полученных на тренинге и обеспечение переноса важных навыков в реальную профессиональную практику; ответы на вопросы участников, разъяснение возможных недопониманий и сомнений; анонимное анкетирование; вручение сертификатов.

 Ожидаемый результат второго дня тренинга. 
В результате второго дня тренинга участники:

- изучат способы влияния на поведение клиента;
- расширят страховую аргументацию, научать проводить кросс-продажи;
- осознают неизбежность и важность возражений в процессе деловых переговоров;
- изучат все возможные способы реагирования на возражения и отработают навыки по их использованию;
- составят клише ответов на наиболее актуальные возражения потенциальных клиентов;
- изучат способы переговоров о  цене и приемы обсуждения цен;
- повысят уровень конкурентоспособности компании;
- получат методологическую помощь, позволяющую увеличить количество заключенных договоров.

 

Автор и ведущий тренинга: Евгений Ерофеев, бизнес – тренер, бизнес – консультант, опыт профессиональной деятельности 19 лет. Общее количество проведенных тренингов более 800. Автор и разработчик практических руководств и технологий управления для крупных компаний Санкт – Петербурга.

 Формы и методы, используемые в ходе тренинга: Обмен опытом среди участников; мини – лекции автора тренинга; презентация приемов и технологий; деловые и ролевые игры; разбор кейсов; практические групповые и индивидуальные задания по расширению  навыков управления; работа в парах; индивидуальная тренировка; демонстрация методов;  видео-тренинг.

 

Все участники получают комплект раздаточного материала и сертификат участия на тренинге.

 

Новости
Новая авторская программа тренинга «43 приёма, увеличивающие объемы продаж» для решения актуальных вопросов бизнеса на сегодняшний день. 

Евгений Ерофеев провел тренинг на тему "Построение бизнес - процессов в организации". Тренинг знаменателен тем, что его формат был немного необычный...

 

 

 Видеокурс рассчитан на тех, кто хотел бы освоить технику публичного выступления.

Бизнес - тренер Евгений Ерофеев обобщает опыт счастливых моделей жизни людей. Курс  для тех, кто стремится к успеху и достижениям, кто хочет быть полностью удовлетворен своей жизнью и нацелен на получение радости. 

Евгений Ерофеев выступил спикером на конференции для директоров предприятий индустрии красоты
Задайте свой вопрос или закажите звонок

Задайте вопрос тренеру или напишите номер телефона для обратного звонка

География проведённых тренингов
Контакты
Подпишитесь на рассылку полезных и интересных материалов от бизнес-тренера Евгения Ерофеева
Телефон:
Подписаться на рассылку полезных материалов