«Эффективное управление торговым подразделением»
Тренинг предназначен для руководителей отделов продаж
Актуальность тренинга:
Тренинг разрабатывался под нужды компании, занимающейся розничными и оптовыми продажами.
В компании существует система карьерного роста сотрудников. Таким образом, успешные исполнители становятся руководителями. На сегодняшний день в компании работают 10 руководителей отделов продаж, выросших из успешных продавцов. Руководители не имеют специальной профессиональной подготовки в области управления и испытывают затруднения, столкнувшись с трудными задачами управления.
Эти трудности можно разделить на следующие категории, требующие корректировки в процессе тренинга:
1. Принятие управленческих решений. Руководители отделов продаж идентифицируют себя с сотрудниками собственного отдела. Это проявляется в сопереживании трудностям подчиненных, не умении дистанцироваться от них, попытках принимать решение в пользу «упрощения» задач для подчиненных и в «потакании».
2. Коммуникативная компетентность. Директор по продажам проводит собрание с руководителями продаж, где те должны отчитаться о проделанной работе и о планах на ближайшее будущее. В результате, такие собрания заканчиваются инструктажем и обучением руководителей со стороны самого директора. Не достаточная коммуникативная компетентность проявляется в неумении руководителей презентовать свои планы, провести рациональную аналитику между управленческими действиями и достигнутыми результатами.
3. Организация работы отдела продаж и мотивация сотрудников. Руководители отделов продаж испытывают затруднения в постановке задач подчиненным, в умении потребовать результат работы, не знают, как повлиять на своих подчиненных так, чтобы повышать их внутреннюю мотивацию к достижению высоких результатов.
4. Социально – психологические. Из всего вышеперечисленного можно сделать вывод, что руководители отделов продаж не обладают лидерскими качествами и, не в полной мере являются авторитетными для своих подчиненных. Скорее всего, вместо признания статуса, подчиненные склонны манипулировать своими руководителями, подталкивая тех к созданию более комфортных условий работы и защиты личных интересов подчиненных перед высшим руководством.
Цели и задачи тренинга:
1. Обучить руководителей системе управления;
2. Научить выстраивать эффективный процесс руководства сотрудниками;
3. Освоить методы управления, способствующие повышению уровня продаж;
4. Освоить методы стратегического и оперативного управления отделом продаж.
Ожидаемый результат от тренинга.
По окончании тренинга участники владеют практическими навыками:
1. Разработки эффективной стратегии развития подразделения;
2. Создания результативной команды сотрудников и организация четкого выполнения поставленных планов;
3. Мотивации, постановки задачи и контроля с учетом личных особенностей сотрудников, развития навыков и поощрения сотрудников отдела продаж.
Программа тренинга:
1. Навыки и умения эффективного руководителя.
Принятие эффективных управленческих решений – основной инструмент профессионального руководителя. Какие методы принятия управленческих решений существуют? Какова технология принятия управленческих решений? С какими факторами, снижающими эффективность управленческих решений, может столкнуться руководитель?
Лидерство и управление. Чем отличаются функциональный менеджер от лидера? Почему важно быть лидером для своих подчиненных? Какие существуют стили лидерского управления? Какова технология каждого стиля? Какие способы лидерского влияния на подчиненных существуют? Как выстроить собственный статус руководителя в отделе и добиться признания?
Коммуникативная компетентность. Как выстраивать эффективные коммуникации с подчиненными и с вышестоящим руководством? Какова технология постановки задач подчиненным? Что такое обратная связь в системе управления? Как она работает? Какие существуют способы убедительного воздействия на подчиненных?
2. Разработка стратегии развития торгового подразделения.
Что такое стратегия? Какова технология разработки стратегического плана развития продаж? Как определить потенциал и возможный уровень продаж? Как оценить реалистичность стратегических планов? Как выглядит стратегия реализации планов продаж?
Стратегия маркетинга. Каким образом предложить товары и услуги на рынок, чтобы достичь целей компании? Как организовать работу продающего персонала с клиентами? Каковы преимущества предлагаемых товаров и сопутствующих услуг? Каковы компоненты стратегии маркетинга?
Стратегия сбыта. Каковы цели сбытовой деятельности? Что такое целевые клиентские группы? Что входит в стратегию работы с целевыми группами? По каким каналам осуществляется продажа товара? Как выбрать каналы сбыта товара?
Стратегия развития продающего персонала. Каковы цели и задачи управления продающим персоналом? Каковы технологии развития продающего персонала? Какова технология управления продающим персоналом?
3. Тактическое управление отделом продаж.
Функции управления отделом продаж. Какова роль руководителя отдела продаж? Каковы цели работы продающего персонала? Что такое структура отдела продаж? Как должна выглядеть простая структура продаж? Как осуществляется специализация сбыта товара по группам товаров или потребителей? Как осуществляется специализация по этапам продаж? Как осуществляется организация деятельности продающего персонала?
4. Управление продающим персоналом.
Подбор продающего персонала. Каким должен быть эффективный сотрудник отдела продаж? Какие качества необходимы продающему сотруднику? Каким образом определить наличие необходимых качеств у кандидата на должность? Как находить нужных сотрудников? Как подготовиться и провести интервью с кандидатом на должность продающего сотрудника? Как отобрать нужного сотрудника?
Тактическое управление персоналом. Каковы эффективные технологии управления продающим персоналом? Как развивать профессионально важные навыки продающего персонала? Какие типы подчиненных существуют? Как правильно ставить задачи различным типам подчиненных? Что такое мотивация персонала? Какие требования предъявляются к разработке системы мотивации? Как разработать эффективную систему мотивации? Чем внутренняя мотивация отличается от внешней? Как повышать внутреннюю мотивацию сотрудников? Что такое регламенты работы? Зачем они нужны? Как разрабатывать стандарты работы продающего персонала?
Контроль и координация продающего персонала. Что означает управление активностью работы продающего персонала. Каковы функции контроля и координации сотрудников? На какие виды делятся контроль и координация? Какова технология контроля и координации сотрудников? Какова технология координации персонала по процессам работы с клиентами? Какова технология координации персонала по этапам работы с клиентами? Что такое воронка продаж?
Автор и ведущий тренинга: Евгений Ерофеев, бизнес – тренер, бизнес – консультант, опыт профессиональной деятельности 19 лет. Общее количество проведенных тренингов более 800. Автор и разработчик практических руководств и технологий управления для крупных компаний Санкт – Петербурга.
Формы и методы, используемые в ходе тренинга: Обмен опытом среди участников; мини – лекции автора тренинга; презентация приемов и технологий; деловые и ролевые игры; разбор кейсов; практические групповые и индивидуальные задания по расширению навыков управления; работа в парах; индивидуальная тренировка; демонстрация методов; видео-тренинг.
Все участники получают комплект раздаточного материала и сертификат участия на тренинге.
