ТРЕНИНГ "ЭФФЕКТИВНОЕ УПРАВЛЕНИЕ ТОРГОВЫМ ПОДРАЗДЕЛЕНИЕМ"
тренинг предназначен для руководителей отделов В2В продаж
Актуальность тренинга:
Тренинг разрабатывался под нужды компании, занимающейся В2В продажами.
В компании существует система карьерного роста сотрудников, где успешные сотрудники становятся руководителями. На сегодняшний день в компании работают 10 руководителей отделов продаж, выросших из успешных продавцов. Руководители не имеют специальной профессиональной подготовки в области управления продажами и испытывали затруднения, столкнувшись со специфическими задачами управления отделом продаж и руководства торговым персоналом, такими, как:
- Принятие управленческих решений. Руководители отделов продаж идентифицировали себя с сотрудниками своего отдела. Это проявляется в сопереживании трудностям подчиненных, в неумении дистанцироваться, в попытках принимать решение в пользу «упрощения» задач для подчиненных и в «потакании» им.
- Коммуникативная компетентность. Недостаточная коммуникативная компетентность проявлялась в неумении руководителей презентовать свои планы, провести рациональную аналитику между управленческими действиями и достигнутыми результатами.
- Организация работы отдела продаж и мотивация сотрудников. Руководители отделов продаж испытывали затруднения в постановке задач подчиненным, в умении потребовать результаты работ, не знали, как повлиять на своих подчиненных чтобы повысить их мотивацию к достижению высоких результатов.
- Социально – психологические. Из всего вышеперечисленного можно сделать вывод, что руководители отделов продаж не обладали должным уровнем лидерских качеств. Скорее всего, вместо признания статуса руководителя, подчиненные были склонны манипулировать своими руководителями, подталкивая тех к созданию более комфортных для себя условий работы и к защите их личных интересов перед высшим руководством.
Если в вашей организации наблюдается похожая ситуация, то этот тренинг для вас.
Цели и задачи тренинга:
1. Обучить участников руководящим навыкам;
2. Научить выстраивать эффективный процесс руководства сотрудниками отдела;
3. Освоить методы управления, способствующие увеличения объемов продаж;
4. Освоить методы тактического и оперативного управления отделом продаж.
Программа тренинга:
1. Навыки и умения эффективного руководителя.
Принятие эффективных управленческих решений – основной инструмент профессионального руководителя. Какие методы принятия управленческих решений существуют? Какова технология принятия управленческих решений? Что снижает эффективность управленческих решений, может столкнуться руководитель?
2. Лидерство и управление. Чем отличается лидер от функционального управляющего? Почему важно быть лидером для своих подчиненных? Какие существуют стили лидерского управления? Какими способами оказывать влияние на подчиненных? Как выстроить собственный статус руководителя в отделе и добиться признания?
3. Коммуникативная компетентность руководителя отдела продаж. Как выстраивать эффективные коммуникации с подчиненными для достижения бизнес-результата? Какова технология постановки задач подчиненным? Почему важна система "обратной связи" в системе управления? Какие существуют способы убедительного воздействия на подчиненных?
4. Управление торговым подразделением. Роль руководителя отдела продаж. Структура отдела продаж. Разработка плана развития продаж. Как осуществляется специализация сбыта товара по группам товаров или потребителей? Как осуществляется специализация по этапам продаж? Как осуществляется организация деятельности продающего персонала? Как определить потенциал и возможный уровень продаж? Как выглядит тактика реализации планов продаж? Как должна выглядеть простая структура продаж?
5. Маркетинговые стратегии. Каким образом предложить товары и услуги на рынок, чтобы достичь целей компании? Как организовать работу продающего персонала с клиентами? Каковы преимущества предлагаемых товаров и сопутствующих услуг? Каковы компоненты стратегии маркетинга?
6. Стратегия сбыта. Цели сбытовой деятельности. Определение целевых клиентских групп. Способы работы с целевыми клиентскими группам. Развитие каналов продаж.
7. Развитие продающего персонала. Каковы цели и задачи управления торговым персоналом? Функции управления торговым персоналом. Каковы технологии развития продающего персонала?
8. Управление продающим персоналом:
- Подбор продающего персонала. Каким должен быть эффективный сотрудник отдела продаж? Какие качества необходимы продающему сотруднику? Каким образом определить наличие необходимых качеств у кандидата на должность? Как находить нужных сотрудников? Как подготовиться и провести интервью с кандидатом на должность продающего сотрудника? Как отобрать нужного сотрудника?
- Тактическое управление персоналом. Каковы эффективные технологии управления продающим персоналом? Как развивать профессионально важные навыки продающего персонала? Какие типы подчиненных существуют? Как правильно ставить задачи различным типам подчиненных? Что такое мотивация персонала? Какие требования предъявляются к разработке системы мотивации? Как разработать эффективную систему мотивации? Чем внутренняя мотивация отличается от внешней? Как повышать внутреннюю мотивацию сотрудников? Что такое регламенты работы? Зачем они нужны? Как разрабатывать стандарты работы продающего персонала?
- Контроль и координация продающего персонала. Что означает управление активностью работы продающего персонала. Каковы функции контроля и координации сотрудников? На какие виды делятся контроль и координация? Какова технология контроля и координации сотрудников? Какова технология координации персонала по процессам работы с клиентами? Какова технология координации персонала по этапам работы с клиентами? Что такое воронка продаж?
ОРГАНИЗАЦИЯ ТРЕНИНГА.
- Продолжительность тренинга: 2 дня с 10:00 до 18:00
- Тренинг проводится с использованием интерактивных методов формирования навыков: обзор лучших практик, деловые и ролевые игры, отработка приемов в мини – группах, самостоятельная работа участников; презентации технологий и алгоритмов действий; мини – лекции; групповые обсуждения; видео – тренинг; разбор кейсов и т.д.
- Участники получают комплект раздаточных материалов с описанием технологий, которые изучаются на тренинге.
- По окончании тренинга участникам выдаётся сертификат.
- По итогам тренинга предоставляется отчёт.
* 
* В поле "Текст сообщения" укажите название тренинга
