ТРЕНИНГ "УПРАВЛЕНИЕ В2В ПРОДАЖАМИ"
Актуальность тренинга:
Часто руководители отдела продаж не имеют специальной профессиональной подготовки в области управления продажами. Это может создавать некоторые затруднения как для назначенного на руководящую должность, так и приводить к существенным потерям в бизнесе.
Цели и задачи тренинга:
1. Обучить навыкам, необходимым для управления В2В продажами;
2. Научить выстраивать эффективный процесс руководства продажами;
3. Освоить методы управления, способствующие увеличения объемов продаж;
4. Освоить инструменты тактического и оперативного управления отделом продаж.
Программа тренинга:
1. Навыки и умения эффективного руководителя.
- Деловая этика и управление продажами;
- Свойства и навыки, необходимые для эффективного управления продажами;
- Стратегии продаж;
- Тактики преодоления конкуренции;
- Техника принятия управленческих решений;
- Стили управления отделом продаж;
- Техника ситуационного руководства и управления;
- Методы управления продажами в ситуации неопределённости;
- Инструменты и технологии, применяемые для осуществления успешного руководства отделом продаж.
2. Инструменты организации процесса продаж.
- Стратегические тенденции в продажах В2В;
- Определение эффективной структуры отдела продаж в соответствии с тенденциями в продажах В2В;
- Планирование объемов продаж;
- Модели организации процесса выполнения планов по продажам;
- Управление продажами на основе процессного подхода и этапов продаж;
- Техники организация работы менеджеров по продажам;
- Виды специализаций внутри отдела продаж;
- Построение системы контроля за выполнением планов по продажам.
4. Управление менеджерами по продажам.
- Роль руководителя отдела продаж;
- Построение лидерского статуса в коллективе и приёмы завоевания авторитетности;
- Определение квалификационных требований к сотрудникам отдела продаж;
- Количественное и качественное планирование штата отдела продаж;
- Набор и отбор подходящих кандидатов на должность менеджера по продажам;
- Создание программы подготовки менеджеров по продажам, её реализация и закрепление результатов;
- Материальная и нематериальная системы мотивации менеджеров по продажам;
- Построение командного взаимодействия внутри отдела продаж;
- Типы поведения сотрудников отдела продаж, особенности управления каждым типом сотрудника;
- Методы и техники постановки задач менеджерам по продажам;
- Способы повышения персональной ответственности менеджера по продажам за результат своей работы;
- Виды контроля и координация деятельности менеджеров по продажам;
- Техника управления исполнительностью сотрудников отдела продаж.
5. Маркетинговые стратегии и прогнозирование объемов продаж.
- Оценка рыночного потенциала и потенциального объема продаж;
- Методы прогнозирования сбыта;
- Составление бюджета на продажи;
- Сегментация рынка и территориальное распределение;
- Основные компоненты маркетинговой стратегии;
- Инструменты развития каналов продаж.
6. Анализ объемов продаж и оценка работы менеджеров по продажам.
- Основы анализа объемов продаж;
- Автоматизация управления продажами и оценки деятельности менеджеров по продажам;
- Методы проведения анализа маркетинговых затрат;
- Программа проведения оценки результатов работы менеджеров по продажам;
- Использование данных, полученных после проведения процедуры оценки результатов.
ОРГАНИЗАЦИЯ ТРЕНИНГА.
- Продолжительность тренинга: 4 дня с 10:00 до 18:00
- Участникам предоставляется комплект раздаточного материала с технологиями, изучаемыми на тренинге.
- По окончании тренинга вылаётся Сертификат о прохождении тренинга.
- Тренинг проводится с использованием интерактивных методов формирования навыков, таких, как: деловые и ролевые игры, отработка приемов в мини – группах, самостоятельная работа участников; презентации изучаемых технологий; мини – лекции; мозговой штурм; видео – тренинг; обмен опытом; разбор кейсов.
-
Распределение времени в структуре тренинга:
• 20% - мини – лекции, теоретический материал, презентации приемов и технологий;
• 60% - деловые и ролевые игры, упражнения, кейс- метод, видео – тренинг;
• 15% - самостоятельная работа участников: обмен опытом, мозговые штурмы, обсуждения, разбор конкретных примеров;
• 5% - консультации по теме тренинга, ответы на вопросы участников.
* 
* В поле "Текст сообщения" укажите название тренинга
