ПРОГРАММА ТРЕНИНГА
«ТЕХНИКА АКТИВНЫХ ПРОДАЖ»
для специалистов В2В продаж.
Цели тренинга:
- расширить методы поиска и отбора потенциальных клиентов, а также навыки общения с ними;
- увеличить конкурентные преимущества компании за счет повышения уровня компетенций продающего персонала;
- изучить алгоритмы преодоления сложных ситуаций в В2В продаже;
- получить практическую и методологическую помощь для повышении объемов продаж;
- выработать системный подход к подготовке и проведению продаж;
- овладеть инструментами, позволяющими увеличивать объёмы продаж;
- изучить приёмы формирования у клиентов потребности в заключении сделок и в долгосрочном сотрудничестве;
- отработать техники постановки цели и ведения переговоров с клиентом;
- выявить и скорректировать сильные и слабые стороны собственного стиля продаж.
Темы тренинга.
1. Определение продаж и качества успешного менеджера по продажам.
- Определение В2В продаж;
- Качества эффективного менеджера по продажам;
- Типы менеджеров по продажам;
- Структура и этапы деятельности менеджера по продажам.
2. Планирование объёмов продаж и поиск потенциального клиента.
- Целеполагание в продажах, как контроль личной эффективности менеджера по продажам;
- Способы планирование объема продаж;
- Сегментация рынка на основе интересов и потребностей клиентов;
- Техника анализа и учёта факторов, влияющих на поведение потенциальных клиентов;
- Методика поиска потенциальных клиентов и источники сбора информации о потенциальном клиенте;
- Техника работы с клиентской базой;
- Ранжирование клиентов по категориям;
- Техники и приёмы развития клиентов каждой категории;
- Подготовка плана-графика продаж.
3. Технология В2В продаж.
- Подготовка к продажам и значение подготовительного этапа;
- Методы анализа конкурентов;
- Этапы В2В продаж;
- Структура сценария проведения переговоров с потенциальным клиентом;
- Признаки готовности менеджера на случай, если переговоры пойдут по «жёсткому сценарию»;
- Техника позиционирования компании и товара;
- Деловые и личные ценности и мотивы потенциального клиента, побуждающие его к сделке;
- Создание выигрышного первого впечатления – работа над имиджем менеджера на основе архетипа человека;
- Тактический подход к определению и взаимодействию с разными участниками сделки: ЛПР – лицо, принимающее решение; ЛВПР – лицо, влияющее на принятия решений; ЛПОР - лицо, принимающее окончательное решение;
- Подготовка коммерческого предложения.
4. Телефонные переговоры и продажи по телефону.
- Особенности ведения телефонных переговоров;
- Плюсы и минусы переговоров по телефону;
- Подготовка к телефонному звонку;
- Правила общения с потенциальным клиентом по телефону;
- Структура телефонных переговоров;
- Преодоление секретарей и выход на потенциальных участников сделки;
- Обработка возражений по телефону;
- Фиксация договорённостей.
5. Техника ведения переговоров с потенциальным клиентом.
- Техника коммуникации менеджера по продажам с клиентом;
- Типы потенциальных клиентов;
- Способы установления положительного контакта с каждым типом клиентом;
- Технология «Грамотная постановка вопросов» потенциальному клиенты;
- Ориентация в личных и деловых потребностях В2В клиента;
- Приёмы, интригующие и вызывающие интерес со стороны клиента;
- Структура рассказа о товаре на основе ценностей и потребностей клиента;
- Техника аргументации коммерческого предложения;
6. Преодоления препятствий к заключению сделки.
- Типы препятствий к заключению сделки: нерешённые вопросы; недопонимания; сомнения клиента; предубеждения и стереотипы; критическое восприятие со стороны клиента; демонстративное сопротивление клиента; возражения.
- Приёмы преодоления препятствий;
- Психология принятия решения о покупке и, какие возникают возражения на каждом этапе принятия решения;
- Алгоритм работы с возражениями;
- Типы возражений и способы эффективного реагирования на возражения;
- Технологии и приёмы торга и переговоры о цене.
7. Завершение сделки
- Выявление готовности клиента к завершению сделки;
- Преодоление отсрочек при принятии окончательного решения;
- Стратегия завершения переговоров;
- Получение обязательств, договоренность о сделке;
- Методы создания и развития долгосрочных отношений с клиентами.
ОРГАНИЗАЦИЯ ТРЕНИНГА.
- Продолжительность тренинга: 2 дня с 10:00 до 18:00
- Тренинг проводится с использованием интерактивных методов формирования навыков: обзор лучших практик, деловые и ролевые игры, отработка приемов в мини – группах, самостоятельная работа участников; презентации технологий и алгоритмов действий; мини – лекции; групповые обсуждения; видео – тренинг; разбор кейсов и т.д.
- Участники получают комплект раздаточных материалов с описанием технологий, которые изучаются на тренинге.
- По окончании тренинга участникам выдаётся сертификат.
- По итогам тренинга предоставляется отчёт.
* 
* В поле "Текст сообщения" укажите название тренинга
