ПРОГРАММА ТРЕНИНГА
«ТЕХНИКА АКТИВНЫХ В2В ПРОДАЖ»
для специалистов В2В продаж.
Цели тренинга:
Изучение техник активных продаж, способствующих увеличению объемов В2В продаж.
Расширение навыков общения с клиентом;
Освоение приёмов формирования у клиентов потребности в долгосрочном сотрудничестве;
Выявление сильных сторон у менеджеров и коррекция слабых сторон собственного стиля продаж.
Темы тренинга.
1. Что такое В2В-продажи и качества успешного менеджера по продажам.
• Определение В2В продаж;
• Качества эффективного менеджера по продажам;
• Индивидуальные подходы менеджеров к продажам. Сильные и слабые стороны каждого подхода.
• Структура и этапы В2В продаж.
2. Планирование объёмов продаж и поиск потенциального клиента.
• Показатели личной эффективности менеджера по продажам;
• Способы планирование объема продаж;
• Сегментация рынка на основе интересов и потребностей клиентов;
• Факторы, влияющие на поведение потенциальных клиентов;
• Методика поиска потенциальных клиентов;
• Техника работы с клиентской базой;
• Ранжирование клиентов по категориям и тактика продаж каждой категории;
• Подготовка плана-графика продаж;
• Подготовка коммерческого предложения.
3. Телефонные переговоры и продажи по телефону.
• Правила телефонных переговоров;
• Плюсы и минусы переговоров по телефону;
• Подготовка к телефонному звонку;
• Структура телефонных переговоров;
• Преодоление секретарей и выход на потенциальных участников сделки;
• Обработка возражений по телефону;
• Фиксация договорённостей.
4. Личные переговоры с клиентом.
• Техника коммуникации менеджера по продажам с клиентом;
• Типы клиентов. Выбор индивидуального подхода к общению в зависимости от типажа клиента;
• Способы установления положительного контакта;
• Ориентация в потребностях В2В клиента;
• Технология «Грамотная постановка вопросов» потенциальному клиенту;
• Приёмы общения, интригующие и вызывающие интерес к предложению менеджера;
• Структура презентации коммерческого предложения на основе ценностей и потребностей клиента;
• Техники аргументации и убеждающего воздействия;
5. Преодоления препятствий к заключению сделки.
• Типы препятствий к заключению сделки: нерешённые вопросы; недопонимания; сомнения клиента; предубеждения и стереотипы; критическое восприятие со стороны клиента; демонстративное сопротивление клиента; возражения.
• Пути преодоления препятствий;
• Алгоритм работы с возражениями;
• Типы возражений и способы эффективного реагирования;
• Технологии и приёмы торга и переговоры о цене.
6. Завершение сделки
• Выявление готовности клиента к завершению сделки;
• Преодоление отсрочек при принятии окончательного решения;
• Стратегия завершения переговоров;
• Получение обязательств, договоренность о сделке;
• Методы создания и развития долгосрочных отношений с клиентами.
ОРГАНИЗАЦИЯ ТРЕНИНГА.
- Продолжительность тренинга: 2 дня с 10:00 до 18:00
- Тренинг проводится с использованием интерактивных методов формирования навыков: обзор лучших практик, деловые и ролевые игры, отработка приемов в мини – группах, самостоятельная работа участников; презентации технологий и алгоритмов действий; мини – лекции; групповые обсуждения; видео – тренинг; разбор кейсов и т.д.
- Участники получают комплект раздаточных материалов с описанием технологий, которые изучаются на тренинге.
- По окончании тренинга участникам выдаётся сертификат.
- По итогам тренинга предоставляется отчёт.
* 
* В поле "Текст сообщения" укажите название тренинга
