Адрес:
Подпишитесь на рассылку полезных и интересных материалов от бизнес-тренера Евгения Ерофеева
Главная \ Тренинги, направленные на увеличение прибыли \ Тренинг "Техника активных продаж"

Тренинг "Техника активных продаж"

ПРОГРАММА ТРЕНИНГА
«ТЕХНИКА АКТИВНЫХ ПРОДАЖ»

 для специалистов В2В продаж.

Цели тренинга:
-    расширить методы поиска и отбора потенциальных клиентов, а также навыки общения с ними;
-  увеличить конкурентные преимущества компании за счет повышения уровня компетенций продающего персонала;
-    изучить алгоритмы преодоления сложных ситуаций в В2В продаже;
-    получить практическую и методологическую помощь для повышении объемов продаж;
-    выработать системный подход к подготовке и проведению продаж;
-    овладеть инструментами, позволяющими увеличивать объёмы продаж;
- изучить приёмы формирования у клиентов потребности в заключении сделок и в долгосрочном сотрудничестве;
-    отработать техники постановки цели и ведения переговоров с клиентом;
-    выявить и скорректировать сильные и слабые стороны собственного стиля продаж.

Темы тренинга.
1.    Определение продаж и качества успешного менеджера по продажам.
-    Определение В2В продаж;
-    Качества эффективного менеджера по продажам;
-    Типы менеджеров по продажам;
-    Структура и этапы деятельности менеджера по продажам.

2.    Планирование объёмов продаж и поиск потенциального клиента.
- Целеполагание в продажах, как контроль личной эффективности менеджера по продажам;
- Способы планирование объема продаж;
- Сегментация рынка на основе интересов и потребностей клиентов;
- Техника анализа и учёта факторов, влияющих на поведение потенциальных клиентов;
- Методика поиска потенциальных клиентов и источники сбора информации о потенциальном клиенте;
- Техника работы с клиентской базой;
- Ранжирование клиентов по категориям;
- Техники и приёмы развития клиентов каждой категории;
- Подготовка плана-графика продаж. 

3.    Технология В2В продаж.
-  Подготовка к продажам и значение подготовительного этапа; 
- Методы анализа конкурентов;
- Этапы В2В продаж;
- Структура сценария проведения переговоров с потенциальным клиентом;
- Признаки готовности менеджера на случай, если переговоры пойдут по «жёсткому сценарию»;
- Техника позиционирования компании и товара;
- Деловые и личные ценности и мотивы потенциального клиента, побуждающие его к сделке;
- Создание выигрышного первого впечатления – работа над имиджем менеджера на основе архетипа человека;
- Тактический подход к определению и взаимодействию с разными участниками сделки: ЛПР – лицо, принимающее решение; ЛВПР – лицо, влияющее на принятия решений; ЛПОР -  лицо, принимающее окончательное решение;
- Подготовка коммерческого предложения. 

4.    Телефонные переговоры и продажи по телефону.
-    Особенности ведения телефонных переговоров;
-    Плюсы и минусы переговоров по телефону;
-    Подготовка к телефонному звонку;
-    Правила общения с потенциальным клиентом по телефону;
-    Структура телефонных переговоров;
-    Преодоление секретарей и выход на потенциальных участников сделки;
-    Обработка возражений по телефону;
-    Фиксация договорённостей. 

5.    Техника ведения переговоров с потенциальным клиентом.
- Техника коммуникации менеджера по продажам с клиентом;
- Типы потенциальных клиентов; 
- Способы установления положительного контакта с каждым типом клиентом;
- Технология «Грамотная постановка вопросов» потенциальному клиенты;
- Ориентация в личных и деловых потребностях В2В клиента;
- Приёмы, интригующие и вызывающие интерес со стороны клиента;
- Структура рассказа о товаре на основе ценностей и потребностей клиента;
- Техника аргументации коммерческого предложения;

6.    Преодоления препятствий к заключению сделки.
-    Типы препятствий к заключению сделки: нерешённые вопросы; недопонимания; сомнения клиента; предубеждения и стереотипы; критическое восприятие со стороны клиента; демонстративное сопротивление клиента; возражения. 
-    Приёмы преодоления препятствий;
-    Психология принятия решения о покупке и, какие возникают возражения на каждом этапе принятия решения;
-    Алгоритм работы с возражениями;
-    Типы возражений и способы эффективного реагирования на возражения;
-    Технологии и приёмы торга и переговоры о цене. 

7.    Завершение сделки
- Выявление готовности клиента к завершению сделки;
- Преодоление отсрочек при принятии окончательного решения;
- Стратегия завершения переговоров;
- Получение обязательств, договоренность о сделке;
- Методы создания и развития долгосрочных отношений с клиентами.


ОРГАНИЗАЦИЯ ТРЕНИНГА.

  • Продолжительность тренинга: 2 дня с 10:00 до 18:00
  • Тренинг проводится с использованием интерактивных методов формирования навыков: обзор лучших практик, деловые и ролевые игры, отработка приемов в мини – группах, самостоятельная работа участников; презентации технологий и алгоритмов действий; мини – лекции; групповые обсуждения; видео – тренинг; разбор кейсов и т.д. 
  • Участники получают комплект раздаточных материалов с описанием технологий, которые изучаются на тренинге. 
  • По окончании тренинга участникам выдаётся сертификат.
  • По итогам тренинга предоставляется отчёт. 

 

 *                                                                                  

* В поле "Текст сообщения" укажите название тренинга

Новости

EROFEEV PRODUCTION - первая студия в России, которая стала использовать игровое кино для решения задач бизнеса

Сотрудники компании "Коне Лифтс" поделились впечатлениями о тренинге.

РЦТК "РЕЦЕТРИК" принял участие на конференции для автодилеров.

Тренинг адресован специалистам по страхованию. 
Новая авторская программа тренинга «43 приёма, увеличивающие объемы продаж» решает актуальные вопросы розничного бизнеса. 
Задайте свой вопрос или закажите звонок

Задайте вопрос тренеру или напишите номер телефона для обратного звонка

География проведённых тренингов
Контакты
Подпишитесь на рассылку полезных и интересных материалов от бизнес-тренера Евгения Ерофеева
Телефон:
Подписаться на рассылку полезных материалов
Яндекс.Метрика