Адрес:
Подпишитесь на рассылку полезных и интересных материалов от бизнес-тренера Евгения Ерофеева

Тренинг "Продажа ДМС юрлицам"

ЦЕЛИ И ЗАДАЧИ ТРЕНИНГА.

  • Изучить технологию ведения конкурентных переговоров
  • Отработать приемы эффективных презентаций программ ДМС
  • Отработать приемы и навыки продажи «дорогой» услуги, освоить технологии обсуждения цены
  • Отработать приемы убеждающего воздействия на потенциального клиента
  • Повысить уверенность в себе при продаже программ ДМС.

 

ТЕМЫ ТРЕНИНГА

  1. Учимся продавать услугу как товар.

Результат: Товар овеществлен и осязаем, поэтому продается легче, чем услуга. На этой теме агенты изучат приемы, как продавать услуг как товар; отработают методы и технологии, как сделать услугу осязаемой и привлекательной для клиента, используя приемы:

  • Демонстрация процесса услуги
  • Демонстрация результата услуги;
  • Прием «Нарезка услуги вдоль»
  • Прием «Нарезка услуги поперек»
  • Прием «Овеществление услуги»
  • Прием «Упаковка услуги».
  1. Структура активных продаж ДМС юридическим лицам.

Результат: Участники тренинга отработают алгоритм продажи ДМС юридическим лицам, куда входит:

  • Планирование личных продаж
  • Анализ страхового рынка
  • Подготовка базы потенциальных клиентов
  • Организация личных продаж
  • Телефонные переговоры
  • Деловая переписка с потенциальным клиентом
  • Организация личных переговоров с потенциальным клиентом
  • Проведение личных переговоров с клиентами
  • Приемы, подводящие к заключению договора
  • Техника развития клиента

3. Методика работы с базой потенциальных клиентов.

Результат: Участники тренинга освоят методику «Проект 100», как эффективный способ подготовки к активным продажам; научатся определять тенденции на рынке страховых услуг, которые позволят ориентироваться в предпочтениях потенциальных страхователей; научатся определять целевых клиентов, сегментировать рынок потенциальных клиентов и самостоятельно формировать каналы продаж.

4. Телефонные переговоры с клиентом.

Результат: Участники тренинга освоят навыки и примы продаж по телефону; научатся определять круг ЛПР (лица, принимающие решения); расширят навыки преодоления секретаря, установления положительного контакта по телефону с потенциальным клиентом, преодоление возражений по телефону и приемы назначения личных встреч и организации презентации услуги для всех, входящих в круг ЛПР.   

5. Методика деловой переписки с потенциальным клиентом

Результат: Участники тренинга освоят технологии е- мейл маркетинга. Центральная часть темы – подготовка коммерческого предложения и убеждающего сопроводительного письма. В структуру коммерческого предложения содержит в себе метод «АИДА», при котором участники тренинга изучат, как составить предложение и текст таким образом, чтобы привлечь непроизвольное внимание клиента, усилить внимание, вызвать интерес к подробностям и побудить к дальнейшим переговорам.

6. Личные переговоры с потенциальным клиентом

Результат: Участники тренинга изучат структуру переговорного процесса; отработают навыки построения доверительных отношений с потенциальными клиентами; умение удерживать инициативу в переговорах и управлять групповыми переговорами; освоят приемы аргументирования страховых продуктов и преимуществ своей компании; изучат несколько способов убеждающего воздействия на клиента, в том числе манипулятивные тактики; освоят 10 эффективных приемов продаж, основанные на технологии НЛП; отработают скрипты фраз приемов продаж программ ДМС, воздействующих на покупательский мотив клиента.  

        7. Выявление потребности клиента в ДМС   

Результат: Участники тренинга освоят технику выявления потребностей «ТОВП», которая содержит в себе систему построения вопросов для потенциального клиента для того, чтобы ненавязчиво перейти от обсуждения «текущей ситуации» со страхованием ДМС в компании потенциального клиента к формированию понимания в необходимости договора ДМС. Кроме того, участники изучат основные потребности юридических лиц в ДМС, научаться структурировать эти потребности и распознавать в ходе переговоров.

        8. Презентация программ ДМС

Результат: Участники тренинга освоят правила и приемы аргументации и убеждающего воздействия при представлении услуг ДМС. Изучат структуру эффективной презентации; освоят приемы изложения информации так, чтобы аргументация воздействовала на покупательский мотив потенциального клиента. В этом же блоке участники изучат конкретные скрипты для продажи услуг ДМС.

       9. Приемы преодоления конкурентов.

Результат: Участники тренинга отработают навыки уверенного поведения при обсуждении компаний – конкурентов. Изучат конкретные приемы «отстройки» от конкурентов, приемы сравнительного анализа в пользу преимуществ своей компании и услуг.

10. Работа с возражениями, отказами и сомнениями

Результат: Участники изучат, как формируются возражения в сознании клиента; научатся распознавать виды и типы возражений, отличать их от отговорок; отработают эффективные приемы преодоления возражений; отработают скрипты по основным возражениям, таким, как:

  • «Нам не нужно страхование»;
  • «Мы подумаем»;
  • «Мы рассмотрим еще предложения других компаний»;
  • «Мы страхуемся в другой компании»;
  • «Нет денег на страхование»;
  • «Это дорого».

       11. Переговоры о цене.

Результат: Участники тренинга научатся «продавать» цену услуги. Освоят конкретные приемы и скрипты обсуждения цены, такие, как:

  • «Исторический метод» - позволяет мысленно провести клиента от задумки страхования своих сотрудников до будущего положительного эффекта, влияющего на доходность компании
  • «Метод отсечения» - позволяет в процессе разговора выявить приемлемую цену услуги для клиента и далее обсуждать только ту часть, которую клиент не готов платить.
  • «Сравнительный анализ» - в приме используется отстройка от цен конкурентов, прием позволяет вызвать сомнения клиента в приобретении услуги ДМС по более низкой стоимости
  • «Метод гамбургера» - известный прием, когда цена вербально «прикрывается» преимуществами и пользой для клиента от самой услуги
  • Прием «Вы только подумайте, что будет…» - содержит в себе сравнительный анализ, что будет, если приобрести услугу по предлагаемой цене и каковы возможные потери, если сэкономить.
  • И другие приемы (всего 10 приемов обоснования и продажи цены, применительно к различным ситуациям).

12. Техника завершения переговоров

Результат: Участники освоят приемы, подталкивающие клиента к принятию решения о страховании в компании, которую представляет страховой агент; отработают приемы обсуждения условий договора; изучат техники эффективного завершения переговоров.

Новости
Новая авторская программа тренинга «43 приёма, увеличивающие объемы продаж» для решения актуальных вопросов бизнеса на сегодняшний день. 

Евгений Ерофеев провел тренинг на тему "Построение бизнес - процессов в организации". Тренинг знаменателен тем, что его формат был немного необычный...

 

 

 Видеокурс рассчитан на тех, кто хотел бы освоить технику публичного выступления.

Бизнес - тренер Евгений Ерофеев обобщает опыт счастливых моделей жизни людей. Курс  для тех, кто стремится к успеху и достижениям, кто хочет быть полностью удовлетворен своей жизнью и нацелен на получение радости. 

Евгений Ерофеев выступил спикером на конференции для директоров предприятий индустрии красоты
Задайте свой вопрос или закажите звонок

Задайте вопрос тренеру или напишите номер телефона для обратного звонка

География проведённых тренингов
Контакты
Подпишитесь на рассылку полезных и интересных материалов от бизнес-тренера Евгения Ерофеева
Телефон:
Подписаться на рассылку полезных материалов