Адрес:
Подпишитесь на рассылку полезных и интересных материалов от бизнес-тренера Евгения Ерофеева
Главная \ F & I в автосалоне \ Тренинг "Продажа F & I в автосалоне"

Тренинг "Продажа F & I в автосалоне"

ТРЕНИНГ «ПРОДАЖА F&I В АВТОСАЛОНЕ»
тренинг предназначен для продавцов как новых автомобилей, так и автомобилей с пробегом.

АКТУАЛЬНОСТЬ ТРЕНИНГА:
Львиную долю дохода в кумулятивной марже автосалонов занимает самое перспективное направление - F & I. Однако продавцы в автосалонах часто избегают предлагать финансово-страховые услуги. Можно выделить несколько причин этого:
•Продавцы идентифицируют себя исключительно с продажей автомобиля и необходимость продавать F & I вызывает в них уныние и сопротивление;
•F & I представляют собой сложный процесс расчётов, выбора тарифов, знаний и умений ориентироваться в предложениях различных страховых и кредитных компаний;
• Часто продавцы приписывают неудачи в продаже автомобиля именно F & I;
•Между отделом продаж и отделом F & I нередко возникают противоречия, тормозящие развитие продаж. 
Чтобы избежать существенных потерь выгод бизнеса продавцов автомобилей нужно обучать навыкас продаж этих услуг. 
Программа тренинга построена на основе опыта автора тренинга по построению бизнес – процессов продажи F & I в авто-сетях известных брендов («ТОЙОТА», «Лексус», «Фольксваген», «Ауди»). В одном из письменных отзывов руководитель направления F & I указал, что «в результате проведённых работ в 3 раза увеличились продажи услуг F & I ». 

ЦЕННОСТЬ ТРЕНИНГА:
•    Участники тренинга отработают технику продажи F & I.
•    Участники освоят приёмы и скрипты продажи F & I.
•    Технологии продаж, изучаемые на тренинге повысят инициативность и активность продавцов.
•    Способы и методы продаж F & I, изучаемые на тренинге окажут серьёзное содействие в увеличении кумулятивной маржи и прибыли автосалона. 

ТЕМЫ ТРЕНИНГА
1. Особенности продажи услуг F & I.
•    Наполнение и преимущества для покупателя услуг F & I в автосалоне. 
•   Техника активных продаж услуг  F & I.
•   Приёмы "овеществления" и "осязаемости" услуг F & I.
•   Ценности и мотивы пользователей услуг F & I.
•   Требования к качествам, необходимым для продажи F & I.
•   Показатели личной эффективности продавца при продаже F & I.
•   Внутренние стандарты продавца авто по конверсии и пенетрации F & I. 

2. Типы клиентов и тактика продажи F & I каждому.
•    Этапы принятия клиентом решения о покупке F & I (внутренний алгоритм покупателя).
•    Типы покупателей автомобилей и их характеристики.
•    Оценка покупательского поведения клиента для предложения F & I.
•    Управление впечатлениями о F & I у покупателя автомобиля. 

3. Техника активных продаж услуг F & I при продаже автомобиля.
•    Приёмы перехода от продажи автомобиля к продаже F & I.
•    Этапы продажи F & I в процессе выбора автомобиля.
•    Приёмы управления инициативой в общении с покупателем.
•    Техника «ТОВП» для определения ценностей покупателя и его мотивов покупки услуг F & I.
•    Актуализация и формирование у покупателя потребности в услугах F & I.

4. Презентация F & I
•    Правила и приёмы аргументации предложения услуг F & I.
•    Структура презентации F & I.
•    Преимущества F & I при покупке нового автомобиля.
•    Преимущества F & I при покупке автомобиля с пробегом.
•    Продающие приёмы презентации.  

5. Переговоры о стоимости F & I.
•    Способы обоснования цены услуг F & I.
•    Приёмы обсуждения стоимости услуг F & I.
•    Психологические аспекты при переговорах о цене 

6. Работа с возражениями клиента
•    Причины сопротивления клиента предложению F & I.
•    Правила и алгоритм работы с возражениями.
•    Эффективные способы реагирования на возражения покупателя.
•    Отработка скриптов по работе с возражениями:
- У меня есть наличные, мне не нужен кредит; 
- Я ничего не покупаю в кредит;
- А есть кредит без страхования жизни?
- Мне не нужно ни страхование жизни, ни финансовой защиты;
- Кредит — это дорого;
- Замучаешься потом этот кредит выплачивать;
- Негативный опыт страхования;
- У меня есть страховой агент;
- Я покупаю автомобиль/делаю ремонт/еду в отпуск, поэтому денег нет;
- Со мной ничего не случится;
- 20 лет не страховался, и все хорошо;
- Мне это не надо/не интересно;
- Мне надо посоветоваться с… супругом/супругой/другом/юристом и т.д.;
- Это дорого;
- У конкурентов дешевле.

7. Техника завершения сделки.
•    Приёмы, помогающие покупателю принять решение о приобретении услуг F & I в автосалоне.
•    Сопровождение клиента с специалистам F & I. 
•    Модель эффективного взаимодействия продавца автомобилей со специалистами F & I при продаже услуг.
•    Приёмы работы с обратной связью покупателя после обсуждения условий услуг со специалистами F & I.
•    Способы развития покупателя. 
•    Способы и техники завершения продажи F & I.  
 

ОРГАНИЗАЦИЯ ТРЕНИНГА.

  • Продолжительность тренинга: 2 дня с 10:00 до 18:00
  • Тренинг проводится с использованием интерактивных методов формирования навыков: обзор лучших практик, деловые и ролевые игры, отработка приемов в мини – группах, самостоятельная работа участников; презентации технологий и алгоритмов действий; мини – лекции; обмен опытом; видео – тренинг; разбор кейсов и т.д. 
  • Участники получают комплект раздаточных материалов с описанием технологий, которые изучаются на тренинге. 
  • По окончании тренинга участникам выдаётся сертификат.
  • По итогам тренинга предоставляется отчёт. 

 

 *                                                                                  

* В поле "Текст сообщения" укажите название тренинга

 

Новости

EROFEEV PRODUCTION - первая студия в России, которая стала использовать игровое кино для решения задач бизнеса

Сотрудники компании "Коне Лифтс" поделились впечатлениями о тренинге.

РЦТК "РЕЦЕТРИК" принял участие на конференции для автодилеров.

Тренинг адресован специалистам по страхованию. 
Новая авторская программа тренинга «43 приёма, увеличивающие объемы продаж» решает актуальные вопросы розничного бизнеса. 
Задайте свой вопрос или закажите звонок

Задайте вопрос тренеру или напишите номер телефона для обратного звонка

География проведённых тренингов
Контакты
Подпишитесь на рассылку полезных и интересных материалов от бизнес-тренера Евгения Ерофеева
Телефон:
Подписаться на рассылку полезных материалов
Яндекс.Метрика