Адрес:
Подпишитесь на рассылку полезных и интересных материалов от бизнес-тренера Евгения Ерофеева
Главная \ Бизнес - тренинги \ Тренинги по продажам, управлению продажами и обслуживанию клиентов \ Тренинг «Профессиональные навыки руководителя отдела продажа»

Тренинг «Профессиональные навыки руководителя отдела продажа»

Тренинг  «Профессиональные навыки руководителя отдела продаж»

тренинг предназначен для руководителей отделов продаж, директоров магазинов и салонов, а также для всех, в чьи обязанности входит управление продажами.

Актуальность тренинга.

Сегодня во многих организациях на руководящие должности назначают сотрудников из числа успешных специалистов. Например, успешного менеджера по продажам назначают на должность руководителя отдела продаж.

Однако существует риск того, что назначенный из числа успешных специалистов сотрудник может не справиться с новыми обязанностями. Быть успешным менеджером и эффективным руководителем — это совершенно разные компетенции. Да, новый руководитель знает все трудности работы с клиентами, хорошо знает организацию и людей в организации, ему не нужна долгая адаптация на рынке предлагаемого товара или услуг. Но, вопрос – сможет ли он стать эффективным руководителем? Для эффективного управления отделом продаж необходимы специальные профессиональные знания, навыки и умения.  

К самым распространённым факторам, снижающим эффективное управление продажами, можно отнести:

1. Принятие управленческих решений. Вновь назначенные руководители отделов продаж идентифицируют себя с сотрудниками собственного отдела. Это проявляется в сопереживании трудностям подчиненных, в неумении дистанцироваться от них, в попытках принимать решение в пользу «упрощения» задач для подчиненных и в «потакании» им.

2. Коммуникативная компетентность. Недостаточная коммуникативная компетентность проявляется в неумении руководителей презентовать свои планы, проводить рациональную аналитику между управленческими действиями и достигнутыми результатами, организовывать и побуждать менеджеров к активным действиям.

3. Организация работы отдела продаж и мотивация сотрудников. Вновь назначенные руководители отделов продаж испытывают затруднения в постановке задач подчиненным, в умении потребовать результат работы, не знают, как повлиять на своих подчиненных так, чтобы повысить их внутреннюю мотивацию к достижению высоких результатов.

4. Социально – психологические.  Вновь назначенные руководители отделов продаж не в полной мере являются авторитетными для своих подчиненных, которые еще совсем недавно были с ним в одном статусе. Вместо признания статуса руководителя, подчиненные склонны манипулировать своим бывшим «однополчанином», подталкивать его к созданию более комфортных для себя условий работы и защите своих личных интересов перед высшим руководством.

Всё это приводит часто к неоправданному ожиданию руководства организации и отсутствию значимых успехов и повышения прибыли организации.

Цели и задачи тренинга:

1. Обучить руководителей отделов продаж системе управления продажами;

2. Научить выстраивать эффективный процесс руководства сотрудниками;

3. Освоить методы управления, способствующие повышению уровня продаж;

4. Освоить методы стратегического и оперативного управления отделом продаж.

Ожидаемый результат от тренинга.

По окончании тренинга участники овладеют практическими навыками:

1. Построения статуса в отделе.

2. Эффективного управления отделом продаж

3. Навыками руководства работниками и достижения выполнения планов и задач отдела.

5. Навыками мотивирования работников, постановки задачи и контролю с учетом личных особенностей сотрудников.

Темы тренинга: 

1. Навыки и умения эффективного руководителя. 

Принятие эффективных управленческих решений – основной инструмент профессионального руководителя.

Темы блока: Какие методы принятия управленческих решений существуют? Какова технология принятия управленческих решений? С какими факторами, снижающими эффективность управленческих решений, может столкнуться руководитель?

Лидерство и управление.

Темы блока: Чем отличаются функциональный менеджер от лидера? Почему важно быть лидером для своих подчиненных? Какие существуют стили лидерского поведения и управления? Какова технология каждого стиля? Какие способы лидерского влияния на подчиненных существуют? Как выстроить собственный статус руководителя в отделе и добиться признания авторитета среди подчиненных?

Коммуникативная компетентность.

Темы блока: Как выстраивать эффективные коммуникации с подчиненными и с вышестоящим руководством? Какова технология постановки задач подчиненным? Что такое обратная связь в системе управления? Как она работает? Какие существуют способы убедительного воздействия на подчиненных?

2.  Развитие отдела продаж.

Что такое стратегия?  

Темы блока: Какова технология разработки стратегического плана развития продаж? Как определить потенциал и возможный уровень продаж? Как оценить реалистичность стратегических планов? Как выглядит стратегия реализации планов продаж?

Стратегии маркетинга.

Темы блока: Каким образом предложить товары и услуги на рынке, чтобы достичь целей компании? Как организовать работу продающего персонала с клиентами? Каковы преимущества предлагаемых товаров и сопутствующих услуг? Каковы компоненты стратегии маркетинга?

Стратегии сбыта.

Темы блока: Каковы цели сбытовой деятельности?  Что такое целевые клиентские группы? Что входит в стратегию работы с целевыми группами? По каким каналам осуществляется поиск целевых клиентов? Как выбрать каналы сбыта товара?

Стратегии развития продающего персонала.

Темы блока: Каковы цели и задачи управления продающим персоналом?  Каковы технологии развития продающего персонала? Какова технология управления продающим персоналом?

3. Тактическое управление отделом продаж.

Функции управления отделом продаж.

Темы блока: Какова роль руководителя отдела продаж? Каковы цели работы продающего персонала? Что такое структура отдела продаж? Как осуществляется специализация сбыта товара по группам товаров или потребителей? Как осуществляется специализация по этапам продаж? Как осуществляется организация деятельности продающего персонала?

Управление продающим персоналом:

Подбор продающего персонала.

Темы блока: Каким должен быть эффективный сотрудник отдела продаж? Какие качества необходимы продающему сотруднику? Каким образом определить наличие необходимых качеств у кандидата на должность? Как находить нужных сотрудников? Как подготовиться и провести интервью с кандидатом на должность продающего сотрудника? Как отобрать нужного сотрудника?

Тактическое управление продающим персоналом.

Темы блока: Каковы эффективные технологии управления продающим персоналом? Как развивать профессионально важные навыки продающего персонала? Какие типы подчиненных существуют? Как правильно ставить задачи различным типам подчиненных? Что такое мотивация персонала?  Какие требования предъявляются к разработке системы мотивации? Как разработать эффективную систему мотивации? Чем внутренняя мотивация отличается от внешней? Как повышать внутреннюю мотивацию сотрудников? Что такое регламенты работы? Зачем они нужны? Как разрабатывать стандарты работы продающего персонала?

Контроль и координация продающего персонала.

Темы блока: Что означает управление активностью работы продающего персонала. Каковы функции контроля и координации сотрудников? На какие виды делятся контроль и координация? Какова технология контроля и координации сотрудников? Какова технология координации персонала по процессам работы с клиентами? Какова технология координации персонала по этапам работы с клиентами?

4. Оперативное управление продающим персоналом.

Темы блока: Что такое «воронка продаж»? Каким образом «воронка продаж» привязана к методике «Ведение базы клиентов»? Какие формы отчетов входят в систему управленческого анализа и учёта результативности отдела продаж? Как и для чего проводится контроль продающего персонала на уровне «Текущий мониторинг»? Какие формы и системы эффективны при постановке задач продающему персоналу? Как выглядит система и технология предоставления обратной связи продающему персоналу? Что такое «Канбан – доска» в системе обратной связи? Для чего и как она используется? Hard skills и soft skills в развитии персонала: какова технология развития профессиональных навыков у продающего персонала? Каким образом решаются внутренние конфликты в отделе продаж (пересечение по базе клиентов» и другие)?

Продолжительность тренинга: 2 дня по 8 часов

Формы и методы, используемые в ходе тренинга:

Обмен опытом среди участников; мини – лекции автора тренинга; деловые игры; разбор кейсов; практические групповые и индивидуальные задания по расширению навыков управления; видеотренинг.

Все участники получают комплект раздаточного материала и сертификат участия на тренинге.

 

Автор и ведущий тренинга: Евгений Ерофеев, бизнес –тренер, бизнес – консультант, генеральный директор регионального центра тренинга и консультирования «РЕЦЕТРИК», опыт профессиональной деятельности 20 лет.

Стоимость корпоративного тренинга: 80 000 руб. (стоимость указана при условии проведения тренинга на территории Заказчика).

Стоимость открытого тренинга: 15 000 руб./ участник. (от 2-х участников скидка 15%)

Скидки предоставляются при Заказе тренинга до конца февраля 20120 года.
Размер скидки: 15 %

Узнавайте об индивидуальных условиях, направив запрос по почте erofeeve@recetrik.ru

или по телефону (812) 931-04-37

Внимание!

С этим тренингом еще заказывают пост - тренинговое сопровождение.

Программа пост – тренингового сопровождения.

1. Персональный коучинг с участниками тренинга:

1 – ая встреча тренера с каждым участником: Обсуждение планов по развитию отдела продаж. Постановка задач по подготовке плана развития продаж.

2-ая встреча тренера с  каждым участником: Обсуждение реализации плана по развитию отдела продаж.

Продолжительность каждой встречи: 1 час с каждым участником

2. Мини – тренинг: Обсуждение результатов тренинга, закрепление результатов, обсуждение проблемных вопросов.

Продолжительность: 4  - 8 часов.

3. Наблюдение за работой руководителей отделов продаж: ситуация для наблюдения и анализа выбирается по предварительной договорённости. Это могут быть ситуации:

  • Процесс планирования объёмов продаж;
  • Процесс постановки задач подчинённым;
  • Проведение совещания;
  • Приём отчетов от менеджеров;
  • Процесс управленческого анализа и учёта;
  • Распорядок рабочего времени руководителя;
  • и так далее, в зависимости от актуальности конкретного руководителя.

По итогам наблюдения тренер разрабатывает рекомендации и проводит коучинг с руководителем.

4. Кейс – метод: Для окончательного закрепления полученных навыков, тренер разрабатывает кейсы с описанием ситуаций в управлении продажами и анализирует, какие решения приняли руководители. В дальнейшем проводится групповое обсуждение решений.

5. Вебинары и он – лайн консультации: На протяжении 1 -2 х месяцев (или другого срока по договорённости) тренер оказывает консультационную и методическую поддержку участникам тренинга с использованием диджитал – технологий (интернет – ресурсы)

 

                                  

Новости
Новая авторская программа тренинга «43 приёма, увеличивающие объемы продаж» для решения актуальных вопросов бизнеса на сегодняшний день. 

Евгений Ерофеев провел тренинг на тему "Построение бизнес - процессов в организации". Тренинг знаменателен тем, что его формат был немного необычный...

 

 

 Видеокурс рассчитан на тех, кто хотел бы освоить технику публичного выступления.

Бизнес - тренер Евгений Ерофеев обобщает опыт счастливых моделей жизни людей. Курс  для тех, кто стремится к успеху и достижениям, кто хочет быть полностью удовлетворен своей жизнью и нацелен на получение радости. 

Евгений Ерофеев выступил спикером на конференции для директоров предприятий индустрии красоты
Задайте свой вопрос или закажите звонок

Задайте вопрос тренеру или напишите номер телефона для обратного звонка

География проведённых тренингов
Контакты
Подпишитесь на рассылку полезных и интересных материалов от бизнес-тренера Евгения Ерофеева
Телефон:
Подписаться на рассылку полезных материалов