ТРЕНИНГ "ТЕХНИКА АКТИВНЫХ ПРОДАЖ В ТОРГОВОМ ЗАЛЕ"
тренинг для продавцов и администраторов розничных сетей и салонов.
АКТУАЛЬНОСТЬ ТРЕНИНГА:
Часто продавцы, а вместе с ними и вся компания теряют потенциальную выгоду от того, что просто не используют эффективные технологии и инструменты, позволяющие увеличивать выручку магазина. Снижение активности и инициативы продавца происходят из-за того, что:
- продавец не выполняет стандарты работы с покупателями, потому что беспокоится, что будет выглядеть неадекватным;
- продавец не знает, что и как делать при работе с покупателем;
- продавец знает что нужно делать, как нужно продавать, но у него нет навыков;
- у продавца низкий уровень внутренней мотивации к продажам.
ПОЛЬЗА ОТ ТРЕНИНГА:
1. Внедрение в работу продавцов техник активных продаж, способствующих увеличению выручки магазина.
2. Повышение активности и инициативности продавца за счёт того, что навыки, приобретённые на тренинге помогут легче, быстрее и без надрыва выполнять планы по продажам.
3. Повышение эффективности управления розничной сетью за счёт оптимизации работы продавцов и расширение конкурентных преимуществ организации.
ПРОГРАММА ТРЕНИНГА.
1. Профессиональные навыки продавца.
• Пять основных требований к навыкам профессионального продавца.
• Продажа - вид коммуникации, нацеленной на удовлетворение потребностей покупателя.
• Качества эффективного продавца.
• Типы продавцов: «Продавцы-охотники» и «Продавцы-садовники».
• Причины, снижающие эффективность продаж.
• Стадии принятия покупателем решения о покупке.
• Грамотные действия продавца на каждой стадии принятия решения покупателя.
2. Уровни обслуживания покупателя.
• Основные уровни обслуживания покупателя.
• Что вызывает недовольства покупателя, о которых они не скажут продавцу.
• Этапы трансформации жалобы покупателя от «недовольства» до «ненависти» к магазину.
• Технология обслуживания на уровне «Экстра-Класс», исключающая потенциальное недовольство покупателя.
3. Типы покупатели.
• Основные типы посетителей магазина.
• Как проявляются типы покупателей в поведении и в отношении к продавцу.
• Какие типы самые сложные для продавца? Почему?
• Как построить доверительные отношения с каждым типом?
• Как продавать каждому типу, используя индивидуальный подход?
4. Техника активных продаж.
• Поведенческая тактика мастера продаж.
• «Конверсия» и «Пенетрация» - два главных стандарта тактики мастера продаж.
• Этапы и техники активных продаж.
• Приёмы начала разговора, интригующие покупателя.
• Приёмы удержания и управления инициативой в общении с покупателем.
• Техника ориентации в потребностях клиента «ТПЖР».
• Грамотная постановка вопросов к покупателю по технике «ТПЖР»
• Ценности и покупательские мотивы посетителя магазина.
• Структура рассказа о товаре на основе ценностей и потребностей клиента.
• Приемы презентации товара, воздействующие на покупательские мотивы клиента.
• Эмоциональный подход в активных продажах.
• Приёмы продаж, вызывающие у клиента желание купить.
5. Работа с возражениями покупателя и завершение продажи.
• Структура работы с возражениями;
• Приёмы преодоления возражений;
• Отличия возражения от отговорок;
• Речевые конструкции продавца, снижающие и повышающие качество общения с покупателем при работе с возражениями.
• Раздражающие манеры при работе с возражениями: манеры, «обесценивающие продавца»; манеры, «обесценивающие клиента»; манеры, вызывающие негативные стереотипы; манеры, вызывающие неприятные чувства и раздражение.
• Скрипты ответов на актуальные возражения клиента.
• Техника обсуждения стоимости товара.
• Цена, как свойство товара. Цену нужно уметь продавать.
• Приёмы продажи цены товара.
• Сигналы покупателя, свидетельствующие о готовности к покупке.
• Помощь в принятии решения о покупке.
6. До-продажи и завершение общения с покупателем.
• Техника продажи сопутствующего товара.
• Техника продаж акционного и планового товара.
• Послепродажное обслуживание покупателя.
• Прощание с покупателем.
ОРГАНИЗАЦИЯ ТРЕНИНГА.
- Продолжительность тренинга: 2 дня с 10:00 до 18:00
- Тренинг проводится с использованием интерактивных методов формирования навыков: обзор лучших практик, деловые и ролевые игры, отработка приемов в мини – группах, самостоятельная работа участников; презентации технологий и алгоритмов действий; мини – лекции; групповые обсуждения; видео – тренинг; разбор кейсов и т.д.
- Участники получают комплект раздаточных материалов с описанием технологий, которые изучаются на тренинге.
- По окончании тренинга участникам выдаётся сертификат.
- По итогам тренинга предоставляется отчёт.
* 
* В поле "Текст сообщения" укажите название тренинга
