Тренинг "Техника активных продаж в торговом зале"

ТРЕНИНГ "ТЕХНИКА АКТИВНЫХ ПРОДАЖ В ТОРГОВОМ ЗАЛЕ"
тренинг для продавцов и администраторов розничных сетей и салонов.

АКТУАЛЬНОСТЬ ТРЕНИНГА:
Часто продавцы, а вместе с ними и вся организация, теряют потенциальную выгоду от того, что просто не используют множество ресурсов, позволяющих увеличивать выручку магазина. Продажа – это мастерство общения продавца с покупателем, при котором продавец выстраивает доверительные отношения с покупателем так, что покупатель поведал ему свои желания и мечты. И, тут, задачей продавца становится – помочь приблизиться покупателю к осуществлению своих желаний, объяснив, как продукция его магазина поможет в этом.
Сегодня продавец - это «Личный бренд». Ведь не секрет, что 80% стабильного дохода магазина приносят 20% постоянных покупателей. И огромную роль в этом играет мастерство продавца.

ПОЛЬЗА ОТ ТРЕНИНГА:
1.   Внедрение в работу продавцов техник продаж, способствующих увеличению выручки магазина.
2.   Максимальное использование возможностей для увеличения конверсии в продажу.
3.  Повышение лояльности продавца к организации и его внутренней мотивации за счёт того, что навыки, приобретённые на тренинге помогут легче, быстрее и без надрыва выполнять планы по продажам.
4.   Повышение управляемости розничной сетью за счёт оптимизации работы продавцов.

ПРОГРАММА ТРЕНИНГА.
1.   Профессиональные навыки продавца.
•  Пять основных требований к навыкам профессионального продавца.
•  Продажа - вид коммуникации, нацеленной на удовлетворение потребностей покупателя.
•  Качества эффективного продавца.
• Типы продавцов: «Продавцы-охотники» и «Продавцы-садовники».
•   Причины, снижающие эффективность продаж.
• Стадии принятия покупателем решения о покупке.
•   Грамотные действия продавца на каждой стадии принятия решения покупателя.

2.   Уровни обслуживания покупателя.
•   Основные уровни обслуживания покупателя.
•   Что вызывает недовольства покупателя, о которых они не скажут продавцу.
•   Этапы трансформации жалобы покупателя от «недовольства» до «ненависти» к магазину.
•  Технология обслуживания на уровне «Экстра-Класс», исключающая потенциальное недовольство покупателя.

3.   Типы покупатели.
•   Основные типы посетителей магазина.
•   Как проявляются типы покупателей в поведении и в отношении к продавцу.
•   Какие типы самые сложные для продавца? Почему?
•   Как построить доверительные отношения с каждым типом?
•   Как продавать каждому типу, используя индивидуальный подход?

4.   Техника активных продаж.
•   Поведенческая тактика мастера продаж.
•   «Конверсия» и «Пенетрация» - два главных стандарта тактики мастера продаж.
•   Этапы активных продаж и общения продавца с покупателем.
•   Приёмы начала разговора, интригующие покупателя.
•   Приёмы удержания и управления инициативой в общении с покупателем:
- «Цепляющие вопросы»;
- «Техника активного слушания»;
- «Техника уступка за уступку»;
- Приём «Встречный вопрос»;
- Приём «Ссылка на авторитеты»;
- Приём «Демонстрация сверх-компетентности»;
- Техника «Связка с действиями преимуществ»;
- Приём «Ответ – вопрос»;
- Приём «Аналогичный товар»
•Техника ориентации в потребностях клиента «ТПЖР».
• Грамотная постановка вопросов к покупателю по технике «ТПЖР»
• Ценности и покупательские мотивы посетителя магазина.
• Представление и презентация продукции, воздействующие на покупательские мотивы клиента.
• Шесть эмоциональных точек покупателя..
• Речевые «манки» и слова, воздействующие на эмоциональные точки и покупательский мотив.
•Приемы презентации товара с использованием эмоциональных точек и покупательского мотива.
• Десять приёмов продаж, вызывающих у клиента желание купить.

5.   Работа с возражениями покупателя.
•   Структура работы с возражениями;
•   Приёмы преодоления возражений;
•   Отличия возражения от отговорок;
•  Слова, которые снижают качество общения продавца с покупателем при работе с возражениями: «слова-усилители», «слова-присоединители», «доверительные слова».
•  Раздражающие манеры разговора при работе с возражениями, которые необходимо избегать: манеры, «обесценивающие продавца»; манеры, «обесценивающие клиента»; манеры, вызывающие негативные стереотипы; манеры, вызывающие неприятные чувства и раздражение.
•   Скрипты на самые актуальные и злободневные возражения;
•   Техника обсуждения стоимости товара;
•   Цена, как свойство товара. Цену нужно уметь продавать.
•   Приёмы продажи цены товара.
•   Сигналы покупателя, свидетельствующие о готовности к покупке.

6.   До-продажи и завершение общения с покупателем.
•   Техника продажи сопутствующего товара.
•   Техника продаж акционного и планового товара.
•   Послепродажное обслуживание покупателя.
•   Прощание с покупателем.

ОРГАНИЗАЦИЯ ТРЕНИНГА.

Продолжительность тренинга: 2 дня с 10:00 до 18:00
Тренинг проводится с использованием интерактивных методов формирования навыков: обзор лучших практик, деловые и ролевые игры, отработка приемов в мини – группах, самостоятельная работа участников; презентации технологий и алгоритмов действий; мини – лекции; групповые обсуждения; видео – тренинг; разбор кейсов и т.д.
Участники получают комплект раздаточных материалов с описанием технологий, которые изучаются на тренинге.
По окончании тренинга участникам выдаётся сертификат.
По итогам тренинга предоставляется отчёт.

*