ТРЕНИНГ "ТЕХНИКА АКТИВНЫХ ПРОДАЖ В ТОРГОВОМ ЗАЛЕ"
тренинг для продавцов и администраторов розничных сетей и салонов.
АКТУАЛЬНОСТЬ ТРЕНИНГА:
Часто продавцы, а вместе с ними и вся организация, теряют потенциальную выгоду от того, что просто не используют множество ресурсов, позволяющих увеличивать выручку магазина. Продажа – это мастерство общения продавца с покупателем, при котором продавец выстраивает доверительные отношения с покупателем так, что покупатель поведал ему свои желания и мечты. И, тут, задачей продавца становится – помочь приблизиться покупателю к осуществлению своих желаний, объяснив, как продукция его магазина поможет в этом.
Сегодня продавец - это «Личный бренд». Ведь не секрет, что 80% стабильного дохода магазина приносят 20% постоянных покупателей. И огромную роль в этом играет мастерство продавца.
ПОЛЬЗА ОТ ТРЕНИНГА:
1. Внедрение в работу продавцов техник продаж, способствующих увеличению выручки магазина.
2. Максимальное использование возможностей для увеличения конверсии в продажу.
3. Повышение лояльности продавца к организации и его внутренней мотивации за счёт того, что навыки, приобретённые на тренинге помогут легче, быстрее и без надрыва выполнять планы по продажам.
4. Повышение управляемости розничной сетью за счёт оптимизации работы продавцов.
ПРОГРАММА ТРЕНИНГА.
1. Профессиональные навыки продавца.
• Пять основных требований к навыкам профессионального продавца.
• Продажа - вид коммуникации, нацеленной на удовлетворение потребностей покупателя.
• Качества эффективного продавца.
• Типы продавцов: «Продавцы-охотники» и «Продавцы-садовники».
• Причины, снижающие эффективность продаж.
• Стадии принятия покупателем решения о покупке.
• Грамотные действия продавца на каждой стадии принятия решения покупателя.
2. Уровни обслуживания покупателя.
• Основные уровни обслуживания покупателя.
• Что вызывает недовольства покупателя, о которых они не скажут продавцу.
• Этапы трансформации жалобы покупателя от «недовольства» до «ненависти» к магазину.
• Технология обслуживания на уровне «Экстра-Класс», исключающая потенциальное недовольство покупателя.
3. Типы покупатели.
• Основные типы посетителей магазина.
• Как проявляются типы покупателей в поведении и в отношении к продавцу.
• Какие типы самые сложные для продавца? Почему?
• Как построить доверительные отношения с каждым типом?
• Как продавать каждому типу, используя индивидуальный подход?
4. Техника активных продаж.
• Поведенческая тактика мастера продаж.
• «Конверсия» и «Пенетрация» - два главных стандарта тактики мастера продаж.
• Этапы активных продаж и общения продавца с покупателем.
• Приёмы начала разговора, интригующие покупателя.
• Приёмы удержания и управления инициативой в общении с покупателем:
- «Цепляющие вопросы»;
- «Техника активного слушания»;
- «Техника уступка за уступку»;
- Приём «Встречный вопрос»;
- Приём «Ссылка на авторитеты»;
- Приём «Демонстрация сверх-компетентности»;
- Техника «Связка с действиями преимуществ»;
- Приём «Ответ – вопрос»;
- Приём «Аналогичный товар»
•Техника ориентации в потребностях клиента «ТПЖР».
• Грамотная постановка вопросов к покупателю по технике «ТПЖР»
• Ценности и покупательские мотивы посетителя магазина.
• Представление и презентация продукции, воздействующие на покупательские мотивы клиента.
• Шесть эмоциональных точек покупателя..
• Речевые «манки» и слова, воздействующие на эмоциональные точки и покупательский мотив.
•Приемы презентации товара с использованием эмоциональных точек и покупательского мотива.
• Десять приёмов продаж, вызывающих у клиента желание купить.
5. Работа с возражениями покупателя.
• Структура работы с возражениями;
• Приёмы преодоления возражений;
• Отличия возражения от отговорок;
• Слова, которые снижают качество общения продавца с покупателем при работе с возражениями: «слова-усилители», «слова-присоединители», «доверительные слова».
• Раздражающие манеры разговора при работе с возражениями, которые необходимо избегать: манеры, «обесценивающие продавца»; манеры, «обесценивающие клиента»; манеры, вызывающие негативные стереотипы; манеры, вызывающие неприятные чувства и раздражение.
• Скрипты на самые актуальные и злободневные возражения;
• Техника обсуждения стоимости товара;
• Цена, как свойство товара. Цену нужно уметь продавать.
• Приёмы продажи цены товара.
• Сигналы покупателя, свидетельствующие о готовности к покупке.
6. До-продажи и завершение общения с покупателем.
• Техника продажи сопутствующего товара.
• Техника продаж акционного и планового товара.
• Послепродажное обслуживание покупателя.
• Прощание с покупателем.
ОРГАНИЗАЦИЯ ТРЕНИНГА.
- Продолжительность тренинга: 2 дня с 10:00 до 18:00
- Тренинг проводится с использованием интерактивных методов формирования навыков: обзор лучших практик, деловые и ролевые игры, отработка приемов в мини – группах, самостоятельная работа участников; презентации технологий и алгоритмов действий; мини – лекции; групповые обсуждения; видео – тренинг; разбор кейсов и т.д.
- Участники получают комплект раздаточных материалов с описанием технологий, которые изучаются на тренинге.
- По окончании тренинга участникам выдаётся сертификат.
- По итогам тренинга предоставляется отчёт.
* В поле "Текст сообщения" укажите название тренинга