ТРЕНИНГ ДЛЯ СУПЕРВАЙЗЕРОВ
АКТУАЛЬНОСТЬ ТРЕНИНГА:
Работа супервайзера очень важное звено в достижении коммерческого успеха любого торгового предприятия. Поэтому человек, занимающий эту должность должен обладать вполне конкретным набором компетенций, которые обеспечат самый высокий уровень руководства деятельностью торгового персонала и продажу товаров вверенной ему отрасли.
ЦЕЛЬ ТРЕНИНГА:
• Увеличение объема продаж за счет повышения эффективности работы супервайзеров.
ТЕМЫ ТРЕНИНГА.
1. КРИТЕРИИ ПРОФЕССИОНАЛЬНОСТИ СУПЕРВАЙЗЕРА
• Функции супервайзера
• Необходимые навыки супервайзера;
• Имидж супервайзера в сознании подчиненных;
• Инструменты создания собственного авторитета в кругу коллег;
• Навыки управления временем.
2. УПРАВЛЕНЧЕСКИЕ ВОЗДЕЙСТВИЯ
• Выбор эффективного стиля руководства;
• Типы торгового персонала;
• Постановка задач торговому персоналу в зависимости от его типа;
• Как вести себя во время прохождения маршрута;
• Удержание лучших продавцов.
3. УПРАВЛЕНИЕ ОТБОРОМ И МОТИВАЦИЕЙ ТОРГОВЫХ ПРЕДСТАВИТЕЛЕЙ
• Методы оценки эффективности продавца на этапе его приема на работу;
• Набор и отбор продающего персонала;
• Диагностика мотивации подчиненных, подбор индивидуальных мотиваторов;
• Поощрения и наказания в практике управления.
• Ресурсы личностной силы супервайзера.
4. ОРГАНИЗАЦИЯ РАБОТЫ ТОРГОВОГО ПЕРСОНАЛА.
• Оперативное планирование объемов продаж и распределение планов по продажам, разработка ИПП продавцов.
• Инструктирование продавцов.
• Постановка задач, перевод задачи в задания, делегирование полномочий, распределение обязанностей и зон ответственности.
• Оценка готовности продавцов к выполнению заданий и плана продаж.
• Управление чувством ответственности торгового персонала.
• Приёмы моральной поддержки торгового персонала.
• Техника управления внутренней мотивацией.
• Уровни и этапы контроля деятельности продавцов и результатов продаж.
• «Полевой аудит», как форма контроля.
• Организация текущего мониторинга деятельности торговой сети.
• Методы и формы предоставления обратной связи.
5. РАБОТА СУПЕРВАЙЗЕРА ПО СОЗДАНИЮ РАБОЧЕЙ КОМАНДЫ
• Доведение до своих подчиненных стратегические цели и политику компании.
• Инструменты лидерства в работе супервайзера.
• Способы и этапы формирования команды.
• Внедрение групповых норм и распределение групповых ролей.
• Управление групповой динамикой.
• Методика проведения летучки с максимальной пользой.
6. НАСТАВНИЧЕСТВО И ОБУЧЕНИЕ ПРОДАВЦОВ БЕЗ ОТРЫВА ОТ РАБОТЫ
• Определение потребности в обучении и развитии торгового персонала.
• Разделение навыков продавцов на Hard skills и Soft skills.
• Планирование развития профессиональных навыков продавцов.
• Современные интерактивные методы обучения.
• Технология коучинг в системе наставничества.
• Оценка эффективности обучения и развития навыков торгового персонала.
7. РАБОТА С КЛИЕНТАМИ
• Программа выкладки продукции и ее влияние на объем продаж.
• Техники активных продаж в рознице.
• Приёмы, повышающие средний чек.
• Взаимодействие супервайзера с отделом закупок.
8. СЛОЖНЫЕ СЛУЧАИ В РАБОТЕ СУПЕРВАЙЗЕРА
• Как поступить в случае невыполнения задачи.
• Техника работы с сопротивлением продавцов делегированию задач.
• Что делать с критиками и саботажниками.
• Эмоциональное выгорание торговых представителей.
• Управление конфликтными ситуациями.
• Распознавание манипуляций подчиненных и способы противодействия.
• Решение кейса: «Контроль выдачи чеков покупателям».
ОРГАНИЗАЦИЯ ТРЕНИНГА
Продолжительность тренинга: 2 дня с 10:00 до 18:00
• В процессе тренинга участники получат комплект раздаточного материала с технологиями, изучаемыми на тренинге.
• По окончании тренинга участники получают Сертификат о прохождении тренинга.
• Тренинг проводится с использованием интерактивных методов формирования навыков, таких, как: деловые и ролевые игры, отработка приемов в мини – группах, самостоятельная работа участников; презентации изучаемых технологий; мини – лекции; мозговой штурм; видео – тренинг; обмен опытом; разбор кейсов.
Распределение времени в структуре тренинга:
• 20% - мини – лекции, теоретический материал, презентации приемов и технологий;
• 60% - деловые и ролевые игры, упражнения, кейс- метод, видео – тренинг;
• 15% - самостоятельная работа участников: обмен опытом, мозговые штурмы, обсуждения, разбор конкретных примеров;
• 5% - консультации по теме тренинга, ответы на вопросы участников.
