Адрес:
Подпишитесь на рассылку полезных и интересных материалов от бизнес-тренера Евгения Ерофеева

ТРЕНИНГ «ТЕХНИКА АКТИВНЫХ ПРОДАЖ АВТОМОБИЛЕЙ В САЛОНЕ»

ПРОГРАММА ТРЕНИНГА 
«ТЕХНИКА АКТИВНЫХ ПРОДАЖ АВТОМОБИЛЕЙ В САЛОНЕ»

для менеджеров по продажам новых автомобилей и автомобилей с пробегом

АКТУАЛЬНОСТЬ ТРЕНИНГА:
Продажа автомобилей – это бизнес с высокими издержками маржинальности. Автомобили становятся всё дороже, а финансовые возможности покупателей остаются прежними. По данным аналитического агентства «Nielsen», на покупку нового автомобиля у клиента может уйти от 3-х недель до 2-х лет. На срок влияют разные факторы — от цены автомобиля до наличия лимитированных комплектаций. 

В процесс принятия решения клиента о покупке автомобиля входит много составляющих элементов, начиная с того, что клиент определяется с выбором марки и модели и, заканчивая изучением предложения в разных конкурирующих между собой автосалонах. 

Программа данного тренинга позволит менеджерам освоить технологии и инструменты активной продажи автомобилей в салоне и методы воздействия на покупательский мотив клиента, даст возможность практически отработать приёмы отстройки от конкурентов и выгодно преподнести преимущества собственного автосалона, окажет методологическую помощь в выполнении планов по кумулятивной марже. 

ЧТО ДАЁТ ТРЕНИНГ УЧАСТНИКАМ:
1.    Освоение алгоритма активной работы с клиентами для увеличения количества продаж в автосалоне.  2.    Готовые инструкции по продажам автомобилей и доп. оборудования.
3.    Навыки уверенной работы с возражениями и сомнениями клиента. 
4.    Изучение методов воздействия на покупательский мотив клиента.
5.    Практическая отработка приёмов отстройки от конкурентов и позиционирования преимуществ собственного автосалона.
6.    Практическая помощь в выполнении планов по кумулятивной марже. 
7.    Отработка вариативности поведения менеджера, что позволит устанавливать контакт с различными типами клиентов и уверенно продавать в любой ситуации.
8.    Способы повышения конверсии входящих звонков клиента в визиты в автосалон. 

ПРОГРАММА ТРЕНИНГА.

1.    Работа с клиентом автосалона по телефону
•    Алгоритм общения с клиентом по телефону.
•    Приветствие, которое сразу располагает клиента автосалона.
•    Цель звонка и выявление потребностей клиента по телефону.
•    Приёмы мотивирующего приглашения клиента в автосалон. 
•    Способы получения контактных данных покупателя.
•    Принципы работы с холодной базой клиентов, с "думающими" и "сомневающимися"

2.    Встреча клиента, приветствие и сопровождение по автосалону.
•    Приёмы установления психологического контакта с клиентом.
•    Техника располагающего общения. 
•    Фразы для легкого начала разговора. Small Talk при знакомстве с клиентом.
•    Типы клиентов и способы общения с каждым типом. 

3.    Выявление потребностей покупателя автомобиля
•    Подходы и модели выявления потребностей покупателя автомобиля.
•    Выбор наилучшей модели выявления потребности в зависимости от типа клиента. 
•    Виды вопросов: открытые, закрытые, альтернативные, риторические. 
•    Методика «Воронка вопросов», позволяющая непринуждённо и плавно раскрыть покупательские мотивы клиента. 
•    Ключевые вопросы для точного определения потребности покупателя автомобиля. 

4.    Презентация автомобилей и дополнительного оборудования. 
•    Ценности и покупательские мотивы клиента, составляющие основу его потребности в автомобиле. 
•    Почему одни клиенты покупают автомобиль, а другие уходят из автосалона без покупки? 
•    Определение ключевых критериев отбора автомобиля на основе ценностей клиента и его и покупательского мотива.
•    Техника эффективной презентации автомобиля и продающая аргументация. 
•    Методы вовлечения покупателя в презентацию.
•    Подбор и презентация комплектации автомобиля.
•    Приёмы сравнительной характеристики: как предлагать автомобили разной комплектации.
•    Методы продажи дополнительного оборудования.
•    Презентация текущих акций и специальных предложений

5.    Работа с возражениями покупателя автомобиля.
•    Общий алгоритм работы с возражениями покупателя автомобиля.
•    Этапы принятия решения о покупке автомобиля.
•    Особенности возражений покупателя на каждом из этапов его принятия решения о покупке автомобиля. 
•    Причины возражений и сомнений покупателя на каждом этапе его принятия решения о покупке. 
•    Как определить по возражению, на каком этапе принятия решения находится покупатель?
•    Техники работы с возражениями в зависимости от этапа принятия решения покупателя. 
•    Отработка типовых возражений: «подумаю», «надо посоветоваться», «подумаю», «дорого», «еще посмотрю», «в другом автосалоне дают колёса в подарок» и т.д.

6.    Проведение тест-драйва
•    Правила проведения впечатляющего тест-драйва.
•    Процедура тест-драйва.
•    Демонстрация покупателю характеристик автомобиля, отвечающая его потребностям. 
•    Грамотная демонстрация настроек управления автомобилем, функционалом и прочими особенностями автомобиля.
•    Демонстрация в ходе тест-драйва преимущества автомобиля. 
•    Эффективное завершение тест-драйва.   

7.    Закрытие сделки
•    Признаки готовности покупателя к покупке автомобиля.
•    Эмоциональная поддержка продавца автомобиля и оказание помощи покупателю при принятии окончательного решения о покупке автомобиля. 
•    Методы подведения покупателя к сделке.  
•    Правила подписания договора и внесение предоплаты за автомобиль
•    Обсуждение дополнительного оборудования к выбранному автомобилю
•    Благодарность за покупку и прощание с покупателем


ОРГАНИЗАЦИЯ ТРЕНИНГА.
Продолжительность тренинга: 2-3 дня с 10:00 до 18:00
Количество участников: до 16-ти человек

В процессе тренинга участники получают:
1.    Комплект раздаточных материалов с описанными технологиями, изученными на тренинге. 
2.    Сертификат о прохождении тренинга.
3.    Тренинг проводится с использованием интерактивных методов формирования навыков: деловые и ролевые игры, отработка приемов в мини – группах, активная работа участников; презентации изучаемых технологий; мини – лекции; мозговой штурм; видео – тренинг; дискуссии; разбор кейсов и т.д. 

 

 *                                                                                  

* В поле "Текст сообщения" укажите название тренинга

Перейти на страницу -Тренинги для автосалонов

 

Новости

EROFEEV PRODUCTION - первая студия в России, которая стала использовать игровое кино для решения задач бизнеса

Сотрудники компании "Коне Лифтс" поделились впечатлениями о тренинге.

РЦТК "РЕЦЕТРИК" принял участие на конференции для автодилеров.

Тренинг адресован специалистам по страхованию. 
Новая авторская программа тренинга «43 приёма, увеличивающие объемы продаж» решает актуальные вопросы розничного бизнеса. 
Задайте свой вопрос или закажите звонок

Задайте вопрос тренеру или напишите номер телефона для обратного звонка

География проведённых тренингов
Контакты
Подпишитесь на рассылку полезных и интересных материалов от бизнес-тренера Евгения Ерофеева
Телефон:
Подписаться на рассылку полезных материалов
Яндекс.Метрика