Адрес:
Подпишитесь на рассылку полезных и интересных материалов от бизнес-тренера Евгения Ерофеева
Главная \ Тренинги для страховых компаний \ Тренинг "Техника активных продаж ДМС юрлицам"

Тренинг "Техника активных продаж ДМС юрлицам"

ТРЕНИНГ «ТЕХНИКА АКТИВНЫХ ПРОДАЖ ДМС ЮРИДИЧЕСКИМ ЛИЦАМ»
Тренинг предназначен для агентов ДМС


АКТУАЛЬНОСТЬ ТРЕНИНГА:
•    На рынке заметно снижается деловая активность потенциальных клиентов в принятии решения по вопросам ДМС. В компаниях – потенциальных клиентов часто случаются отказы от ДМС, либо решение откладывается на долгосрочную перспективу с неопределенными сроками. 
•    При существующих обстоятельствах страховым агентам часто необходимы особые знания, навыки и умения  для продвижения ДМС при существующих обстоятельствах и в условиях необходимости преодолевать жесткую конкуренцию на страховом рынке. 

ЦЕЛЬ ТРЕНИНГА.
•    Отработать приемы эффективных продаж ДМС.

ТЕМЫ ТРЕНИНГА
1.    Структура активных продаж ДМС юридическим лицам. 
•    Качества, необходимые для успешных продаж ДМС.
•    Планирование личных продаж.
•    Анализ страхового рынка.
•    Подготовка базы потенциальных клиентов.
•    Организация личных продаж.
•    Телефонные переговоры.
•    Деловая переписка с потенциальным клиентом.
•    Организация личных переговоров с потенциальным клиентом.
•    Проведение личных переговоров с клиентами.
•    Приемы, подводящие к заключению договора.
•    Техника развития клиента.

2. Методика работы с базой клиентов. 
•    Принципы и правила подготовки и ведения базы потенциальных клиентов ДМС.
•    Ориентация в предпочтениях потенциальных страхователей на рынке страховых услуг.
•    Сегментирование рынка и определение целевых клиентов.
•    Формирование каналов личных каналов продаж страхового агента.

3. Телефонные переговоры с клиентом.
•    Навыки и приёмы продаж по телефону;
•  Определение круга ЛПР, влияющих на принятие решение о страховании и выборе страховых компаний.
•    Способы преодоления секретарей.
•    Этапы телефонных переговоров по телефону с потенциальным клиентом.
•    Способы и техники преодоления возражений по телефону.
•    Приемы достижения договорённостей о договоре ДМС по телефону.

4. Деловая переписка с потенциальным клиентом. 
•    Принципы и правила е-мейл маркетинга. 
•    Подготовка эффективного коммерческого предложения и убеждающего сопроводительного письма. 
•    Метод «АИДА» в составлении деловых писем и коммерческого предложения.

5. Личные переговоры с потенциальным клиентом.
•   Ценности ДМС и покупательские мотивы потенциального страхователя.
•   Структура переговорного процесса по ДМС.
•   Построение доверительных отношений с потенциальными клиентами.
•   Способы удержания инициативы в управлении переговорами по ДМС.
•   Техника определения потребностей «ТОВП».
•   Структурирование потребностей потенциального страхователя.
•   Приемы аргументации страховых продуктов и преимуществ страховой компании.
•   Структура презентации ДМС.
•   Способы убеждающего влияния на покупательский мотив потенциального клиента.
•   Десять эффективных приемов продаж ДМС с отработкой скриптов.
•   Эффективное поведение при обсуждении конкурентов и приёмы отстройки от конкурентов.

6. Работа с возражениями, отказами и сомнениями клиента.
•    Этапы формирования возражений в сознании клиента.
•    Виды и типы возражений, их отличие от отговорок.
•    Эффективные приемы преодоления возражений. 
•    Отработка скриптов ответов на возражения:
- «Нам не нужно страхование»;
- «Мы подумаем»;
- «Мы рассмотрим еще предложения других компаний»;
- «Мы страхуемся в другой компании»;
- «Нет денег на страхование»;
- «Это дорого»;
- Негативный опыт работы со страховыми компаниями;
- У нас молодой коллектив, никто не болеет.

7. Переговоры о цене.
•   Цена, как свойство услуги, которую нужно продать.
•   Приемы и скрипты обсуждения цены:
- «Исторический метод»;
- «Метод отсечения»;
- «Сравнительный анализ»;
- «Метод гамбургера»;
- Прием «Вы только подумайте, что будет…»;
- И другие приемы (всего 10 приемов обоснования цены, применительно к различным ситуациям). 

8. Техника завершения продаж.
•    Этапы завершения продаж. 
•    Приемы, помогающие клиенту принять окончательное решение.
•    Техники эффективного завершения продаж и заключения сделки.

9. Развитие долгосрочных отношений с клиентом.
•    Техники развития клиента ДМС по направлениям: «глубина» продаж, «длина» продаж, «ширина» продаж.

 

ОРГАНИЗАЦИЯ ТРЕНИНГА.

  • Продолжительность тренинга: 3 дня с 10:00 до 18:00
  • Тренинг проводится с использованием интерактивных методов формирования навыков: обзор лучших практик, деловые и ролевые игры, отработка приемов в мини – группах, самостоятельная работа участников; презентации технологий и алгоритмов действий; мини – лекции; обмен опытом; видео – тренинг; разбор кейсов и т.д. 
  • Участники получают комплект раздаточных материалов с описанием технологий, которые изучаются на тренинге. 
  • По окончании тренинга участникам выдаётся сертификат.
  • По итогам тренинга предоставляется отчёт. 

 

 *                                                                                  

* В поле "Текст сообщения" укажите название тренинга

 

Новости

EROFEEV PRODUCTION - первая студия в России, которая стала использовать игровое кино для решения задач бизнеса

Сотрудники компании "Коне Лифтс" поделились впечатлениями о тренинге.

РЦТК "РЕЦЕТРИК" принял участие на конференции для автодилеров.

Тренинг адресован специалистам по страхованию. 
Новая авторская программа тренинга «43 приёма, увеличивающие объемы продаж» решает актуальные вопросы розничного бизнеса. 
Задайте свой вопрос или закажите звонок

Задайте вопрос тренеру или напишите номер телефона для обратного звонка

География проведённых тренингов
Контакты
Подпишитесь на рассылку полезных и интересных материалов от бизнес-тренера Евгения Ерофеева
Телефон:
Подписаться на рассылку полезных материалов
Яндекс.Метрика