ТРЕНИНГ «ТЕХНИКА АКТИВНЫХ ПРОДАЖ ДМС ЮРИДИЧЕСКИМ ЛИЦАМ»
Тренинг предназначен для агентов ДМС
АКТУАЛЬНОСТЬ ТРЕНИНГА:
• На рынке заметно снижается деловая активность потенциальных клиентов в принятии решения по вопросам ДМС. В компаниях – потенциальных клиентов часто случаются отказы от ДМС, либо решение откладывается на долгосрочную перспективу с неопределенными сроками.
• При существующих обстоятельствах страховым агентам часто необходимы особые знания, навыки и умения для продвижения ДМС при существующих обстоятельствах и в условиях необходимости преодолевать жесткую конкуренцию на страховом рынке.
ЦЕЛЬ ТРЕНИНГА.
• Отработать приемы эффективных продаж ДМС.
ТЕМЫ ТРЕНИНГА
1. Структура активных продаж ДМС юридическим лицам.
• Качества, необходимые для успешных продаж ДМС.
• Планирование личных продаж.
• Анализ страхового рынка.
• Подготовка базы потенциальных клиентов.
• Организация личных продаж.
• Телефонные переговоры.
• Деловая переписка с потенциальным клиентом.
• Организация личных переговоров с потенциальным клиентом.
• Проведение личных переговоров с клиентами.
• Приемы, подводящие к заключению договора.
• Техника развития клиента.
2. Методика работы с базой клиентов.
• Принципы и правила подготовки и ведения базы потенциальных клиентов ДМС.
• Ориентация в предпочтениях потенциальных страхователей на рынке страховых услуг.
• Сегментирование рынка и определение целевых клиентов.
• Формирование каналов личных каналов продаж страхового агента.
3. Телефонные переговоры с клиентом.
• Навыки и приёмы продаж по телефону;
• Определение круга ЛПР, влияющих на принятие решение о страховании и выборе страховых компаний.
• Способы преодоления секретарей.
• Этапы телефонных переговоров по телефону с потенциальным клиентом.
• Способы и техники преодоления возражений по телефону.
• Приемы достижения договорённостей о договоре ДМС по телефону.
4. Деловая переписка с потенциальным клиентом.
• Принципы и правила е-мейл маркетинга.
• Подготовка эффективного коммерческого предложения и убеждающего сопроводительного письма.
• Метод «АИДА» в составлении деловых писем и коммерческого предложения.
5. Личные переговоры с потенциальным клиентом.
• Ценности ДМС и покупательские мотивы потенциального страхователя.
• Структура переговорного процесса по ДМС.
• Построение доверительных отношений с потенциальными клиентами.
• Способы удержания инициативы в управлении переговорами по ДМС.
• Техника определения потребностей «ТОВП».
• Структурирование потребностей потенциального страхователя.
• Приемы аргументации страховых продуктов и преимуществ страховой компании.
• Структура презентации ДМС.
• Способы убеждающего влияния на покупательский мотив потенциального клиента.
• Десять эффективных приемов продаж ДМС с отработкой скриптов.
• Эффективное поведение при обсуждении конкурентов и приёмы отстройки от конкурентов.
6. Работа с возражениями, отказами и сомнениями клиента.
• Этапы формирования возражений в сознании клиента.
• Виды и типы возражений, их отличие от отговорок.
• Эффективные приемы преодоления возражений.
• Отработка скриптов ответов на возражения:
- «Нам не нужно страхование»;
- «Мы подумаем»;
- «Мы рассмотрим еще предложения других компаний»;
- «Мы страхуемся в другой компании»;
- «Нет денег на страхование»;
- «Это дорого»;
- Негативный опыт работы со страховыми компаниями;
- У нас молодой коллектив, никто не болеет.
7. Переговоры о стоимости услуг.
• Цена, как свойство услуги, которую нужно продать.
• Приемы и скрипты обсуждения цены:
- «Исторический метод»;
- «Метод отсечения»;
- «Сравнительный анализ»;
- «Метод гамбургера»;
- Прием «Вы только подумайте, что будет…»;
- И другие приемы (всего 10 приемов обоснования цены, применительно к различным ситуациям).
8. Техника завершения продаж.
• Этапы завершения продаж.
• Приемы, помогающие клиенту принять окончательное решение.
• Техники эффективного завершения продаж и заключения сделки.
9. Развитие долгосрочных отношений с клиентом.
• Техники развития клиента ДМС по направлениям: «глубина» продаж, «длина» продаж, «ширина» продаж.
ОРГАНИЗАЦИЯ ТРЕНИНГА.
- Продолжительность тренинга: 3 дня с 10:00 до 18:00
- Тренинг проводится с использованием интерактивных методов формирования навыков: обзор лучших практик, деловые и ролевые игры, отработка приемов в мини – группах, самостоятельная работа участников; презентации технологий и алгоритмов действий; мини – лекции; обмен опытом; видео – тренинг; разбор кейсов и т.д.
- Участники получают комплект раздаточных материалов с описанием технологий, которые изучаются на тренинге.
- По окончании тренинга участникам выдаётся сертификат.
- По итогам тренинга предоставляется отчёт.
* 
* В поле "Текст сообщения" укажите название тренинга
