Адрес:
Подпишитесь на рассылку полезных и интересных материалов от бизнес-тренера Евгения Ерофеева
Главная \ Тренинги для страховых компаний \ Тренинг "Техника активных продаж страховых услуг физлицам"

Тренинг "Техника активных продаж страховых услуг физлицам"

ТРЕНИНГ «ТЕХНИКА АКТИВНЫХ ПРОДАЖ СТРАХОВЫХ УСЛУГ ФИЗЛИЦАМ»

АКТУАЛЬНОСТЬ ТРЕНИНГА:
Страхование – это одно из самых представленных услуг на рынке. Однако 80-90% всех застрахованных покупают страховой полис потому, что "так надо" по существующему законодательству. Наиболее востребованы полисы ОСАГО, КАСКО, страхование выезжающих за рубеж. По статистики только 10-20% застрахованных понимают важность страховой защиты и покупают полис осознанно.  
Из-за непонимания ценности страхования у страховых агентов возникают определённые трудности в общении с потенциальными страхователями. Кроме того, на рынке страховых услуг достаточно высок уровень конкуренции. Поэтому для страховых агентов очень важны знания, навыки и умения по продвижению уникальных преимуществ своей компании и услуг.

ЦЕЛИ И ЗАДАЧИ ТРЕНИНГА.
•    Отработать структуру и технологию продаж страховых услуг физлицам.
•    Расширить представления о каналах и методах поиска потенциальных клиентов.

ТЕМЫ ТРЕНИНГА
1. Отличия продажи услуг от товаров: Учимся продавать услугу как товар.
• Методы и технологии "осязаемости" и "овеществления" услуги.
• Приёмы продаж услуг:
- "Демонстрация процесса";
- "Демонстрация результата";
- «Нарезка услуги вдоль»
- «Нарезка услуги поперек»
- «Упаковка услуги». 

2. Каналы коммуникации с потенциальными страхователями.
•  Основы личного бренда страхового агента.
•  Методика продвижения страховых услуг "Проект 100".
•  SMM – маркетинг в работе с физлицами.
•  Email-маркетинг страховых услуг.
•  Метод "Работа в полях".
•  Построение сети поручителей и рекомендателей.
•  Партнёрские программы страхового агента и "Центры влияния".
•  Другие каналы коммуникации.

3. Технология поиска потенциальных клиентов.
•    «Пассивный» и «активный» поиск клиента.
•    Способы активного поиска клиентов: «случайный» и «системный» поиск.
•    Техника формирования портрета потенциального страхователя.

4. Этапы продаж страховых услуг.
• Внутренние стандарты и показатели личной эффективности страхового агента.
• Определение целей достижения в профессии.
• Планирования объемов личных продаж.
• Технология работы с базой клиентов.
• Организация личных продаж
• Способы установления первоначального контакта с потенциальными клиентами
• Техника проведения переговоров с потенциальным клиентом
• Приемы, подводящие к заключению договора
• Механизм развития клиента

5. Типы потенциальных страхователей.
•    Как люди принимают решение о покупке (внутренний психологический алгоритм покупателя)
•    Основные покупательские мотивы и ценности потенциальных страхователей.
•    Оценка характеристик потенциального клиента для выбора подхода к продаже страховых услуг.
•   Горячие, тёплые, нейтральные, холодные и ледяные клиенты: как работать с каждым из этих типов клиента?

6. Работа с потенциальным страхователем по телефону.
•    Подготовка к телефонному звонку.
•    Общий алгоритм телефонного разговора.
•    Назначение личной встречи по телефону. 
•    Основные этапы общения по телефону для достижения главной цели.
•    Презентация предложения страховых услуг по телефону.
•    Работа с возражениями клиента по телефону.
•    Завершение телефонного разговора.

7. Личные продажи.
• Техники установления доверительного контакта с клиентом при личной встрече.
• Ориентация в потребностях  клиента и оценка его покупательского потенциала.
• Презентация страховых услуг и аргументации преимуществ для клиента.
•  Приёмы убеждающего воздействия.

8. Работа с возражениями клиента
•Этапы формирования возражений в сознании клиента.
•Алгоритм работы с возражениями клиента. 
•Приёмы эффективного реагирования на возражения.
• Отработка скриптов по работе с возражениями:
- Где гарантии, что выплатят
- Негативный опыт с другими СК
- Я про вашу компанию ничего не слышал
- Я уже страхуюсь в другой СК
- Я покупаю автомобиль/делаю ремонт/еду в отпуск, поэтому денег нет
- Со мной ничего не случится
- 20 лет не страховался, и все хорошо
- Мне это не надо/не интересно
- Мне надо посоветоваться с… супругом/супругой/другом/юристом и т.д.
- Мне нужно подумать
- Нет денег/Это дорого
- У конкурентов дешевле

9. Техника завершения сделки.
•    Основные ошибки страховых агентов при завершении продажи.
•    В какой момент необходимо переходить к завершению сделки?
•    Приёмы, помогающие подвести клиента к принятию решения о приобретении страховых услуг
•    Техника завершения продажи страховых услуг.
•    Развитие существующего клиента. 

 

ОРГАНИЗАЦИЯ ТРЕНИНГА.

  • Продолжительность тренинга: 3 дня с 10:00 до 18:00
  • Тренинг проводится с использованием интерактивных методов формирования навыков: обзор лучших практик, деловые и ролевые игры, отработка приемов в мини – группах, самостоятельная работа участников; презентации технологий и алгоритмов действий; мини – лекции; обмен опытом; видео – тренинг; разбор кейсов и т.д. 
  • Участники получают комплект раздаточных материалов с описанием технологий, которые изучаются на тренинге. 
  • По окончании тренинга участникам выдаётся сертификат.
  • По итогам тренинга предоставляется отчёт. 

 

 *                                                                                  

* В поле "Текст сообщения" укажите название тренинга

Новости

EROFEEV PRODUCTION - первая студия в России, которая стала использовать игровое кино для решения задач бизнеса

Сотрудники компании "Коне Лифтс" поделились впечатлениями о тренинге.

РЦТК "РЕЦЕТРИК" принял участие на конференции для автодилеров.

Тренинг адресован специалистам по страхованию. 
Новая авторская программа тренинга «43 приёма, увеличивающие объемы продаж» решает актуальные вопросы розничного бизнеса. 
Задайте свой вопрос или закажите звонок

Задайте вопрос тренеру или напишите номер телефона для обратного звонка

География проведённых тренингов
Контакты
Подпишитесь на рассылку полезных и интересных материалов от бизнес-тренера Евгения Ерофеева
Телефон:
Подписаться на рассылку полезных материалов
Яндекс.Метрика