Адрес:
Подпишитесь на рассылку полезных и интересных материалов от бизнес-тренера Евгения Ерофеева
Главная \ F & I в автосалоне \ Тренинг "Техника активных продаж страховых услуг в автосалоне"

Тренинг "Техника активных продаж страховых услуг в автосалоне"

ТРЕНИНГ «ТЕХНИКА АКТИВНЫХ ПРОДАЖ СТРАХОВЫХ УСЛУГ В АВТОСАЛОНЕ»
тренинг для специалистов кредитно-страхового отдела в автосалоне.    

АКТУАЛЬНОСТЬ ТРЕНИНГА:
В ассортименте любого салона существует целый спектр полезных услуг от различных страховых и кредитных организаций. Ассортимент этих услуг позволяет решить все вопросы безопасности и удобства для автовладельцев, а также способствует развитию бизнеса самого автосалона. Однако, чаще всего клиенты ограничиваются небольшим выбором и редко проявляют интерес к полным возможностям автосалона, кроме покупки автомобиля и допоборудования. В результате автосалоны недополучают потенциальную прибыль и не могут в полной мере продемонстрировать преимущества «принципа одного окна», где клиент может решить все свои вопросы, связанные с комфортным владением автомобиля. 
Поскольку страховые услуги не являются продуктом первой необходимости, специалистам страхового отдела необходимо обладать особыми знаниями, навыками и умениями, чтобы почувствовать потребности клиентов, эмоции, которые ими движут и те, которые ограничивают, уметь предложить ассортимент страховых продуктов так, чтобы встроить эти продукты в систему ценностей и покупательских мотивов каждого клиента. 

ПОЛЬЗА ОТ ТРЕНИНГА:
1.   Специалисты по страхованию расширят навыки эффективных продаж страховых услуг в автосалоне;
2. Отработают навыки кросс-продаж финансовых и страховых услуг, существенно облегчающие продвижение ассортимента этих услуг;
3.   Повысится активность и инициативность специалистов по страхованию;
4. Специалисты изучат эффективные техники и приёмы работы с клиентами, способствующие увеличению уровня продаж страховых услуг в автосалоне. 

ТЕМЫ ТРЕНИНГА
1.  Особенности продажи страховых услуг в автосалоне.
•    Чем продажа отличается от торговли и обслуживания клиента? 
•    Цели достижений специалиста по страхованию при работе с клиентами.
•    Показатели личной эффективности специалиста по страхованию. 
•    Внутренние стандарты специалиста по страхованию. 
•    Качества эффективного специалиста по страхованию.

2. Техника активных продаж страховых услуг в автосалоне.
•    Алгоритм активных продаж страховых услуг.
•    Установление доверительных отношений с клиентами.
•    Ориентация в представлении клиента о ценности страховых услуг и его покупательских мотивах.
•    Аргументация преимуществ страхования в автосалоне.
•    Стандарты постановки вопросов для выбора страховых услуг.
•    Обсуждение вариантов предложений от страховых компаний. 
•    Приёмы обоснования выбора страховых услуг.
•    Презентация преимуществ страховых услуг.

3. Кросс-продажи ассортимента страховых услуг.
•    Техника кросс-продаж ассортимента страховых услуг «Ёлочка».
•    Приёмы переходов к кросс-продажам.
•    Приёмы продаж, воздействующие на эмоцию «интереса» и «восторга» от обладания страховым продуктом. 
•    Актуализация и формирование у клиента потребности в ассортименте страховых услуг. 
•    Отработка кейса: «Переход от продажи КАСКО и ОС АГО к другим видам страхования».

4. Приёмы эффективных презентация страховых услуг.
•    Покупательские мотивы потенциального страхователя.
•    Правила и приёмы убеждающего воздействия на клиента. 
•    Структура представления страховых услуг (КАСКО, ГЭП, имущество, НС и другие)
•    Техника пере-формулирования свойств страховых продуктов в преимущества и выгоды для клиента. 
•    Продающие приёмы презентации.   

5. Работа с возражениями клиента
•    Как «рождаются» возражения в сознании клиента? Этапы их возникновения. 
•    Правила работы с возражениями.
•    Алгоритм работы с возражениями клиента.
•    Приёмы работы с возражениями.
•    Отработка скриптов по работе с возражениями:
- Мне это не надо/не интересно.
- Где гарантии, что выплатят.
- Негативный опыт с другими СК.
- Я про вашу компанию ничего не слышал.
- Я уже страхуюсь в другой СК 9у меня есть свой агент).
- Я покупаю автомобиль/делаю ремонт/еду в отпуск, поэтому денег нет.
- Со мной ничего не случится.
- 20 лет не страховался, и все хорошо.
- Мне надо посоветоваться с… супругом/супругой/другом/юристом и т.д.
- Мне нужно подумать.
 - Нет денег.
 - Это дорого
- У конкурентов дешевле.

6. Переговоры о стоимости услуг.
•    Приёмы продажи цены услуги (цену нужно продавать также, как и саму услугу)
•    Способы обоснования цены. 
•    Психологические аспекты при переговорах о цене.
•    Приёмы регулирования отношения клиента к цене.  

7. Техника завершения сделки.
•    Основные ошибки специалистов по страхованию при завершении продажи.
•    В какой момент необходимо переходить к завершению сделки?
•    Приёмы, подводящие клиента к принятию решения о необходимости приобретения страховых услуг.
•    Техника завершения продажи страховых услуг.
•    Техники развития клиента по направлениям.

 

ОРГАНИЗАЦИЯ ТРЕНИНГА.

  • Продолжительность тренинга: 2 дня с 10:00 до 18:00
  • Тренинг проводится с использованием интерактивных методов формирования навыков: обзор лучших практик, деловые и ролевые игры, отработка приемов в мини – группах, самостоятельная работа участников; презентации технологий и алгоритмов действий; мини – лекции; обмен опытом; видео – тренинг; разбор кейсов и т.д. 
  • Участники получают комплект раздаточных материалов с описанием технологий, которые изучаются на тренинге. 
  • По окончании тренинга участникам выдаётся сертификат.
  • По итогам тренинга предоставляется отчёт. 

 

 *                                                                                  

* В поле "Текст сообщения" укажите название тренинга

Новости

EROFEEV PRODUCTION - первая студия в России, которая стала использовать игровое кино для решения задач бизнеса

Сотрудники компании "Коне Лифтс" поделились впечатлениями о тренинге.

РЦТК "РЕЦЕТРИК" принял участие на конференции для автодилеров.

Тренинг адресован специалистам по страхованию. 
Новая авторская программа тренинга «43 приёма, увеличивающие объемы продаж» решает актуальные вопросы розничного бизнеса. 
Задайте свой вопрос или закажите звонок

Задайте вопрос тренеру или напишите номер телефона для обратного звонка

География проведённых тренингов
Контакты
Подпишитесь на рассылку полезных и интересных материалов от бизнес-тренера Евгения Ерофеева
Телефон:
Подписаться на рассылку полезных материалов
Яндекс.Метрика