Адрес:
Подпишитесь на рассылку полезных и интересных материалов от бизнес-тренера Евгения Ерофеева
Главная \ Тренинги для страховых компаний \ ТРЕНИНГ «ТЕХНИКА АКТИВНЫХ КРОСС-ПРОДАЖ СТРАХОВЫХ УСЛУГ В ОФИСАХ И ТОЧКАХ ПРОДАЖ»

Тренинг "Техника активных продаж страховых услуг в офисах и на точках продаж"

ТРЕНИНГ «ТЕХНИКА АКТИВНЫХ КРОСС-ПРОДАЖ СТРАХОВЫХ УСЛУГ В ОФИСАХ И ТОЧКАХ ПРОДАЖ»

КОМУ АДРЕСОВАН ТРЕНИНГ: 
Тренинг для специалистов по продаже страховых услуг, осуществляющих свою профессиональную деятельность в офисах продаж.   

АКТУАЛЬНОСТЬ ТРЕНИНГА:
Страховые компании и агентства имеют в своём ассортименте целый ряд полезных и нужных страховых продуктов. Однако, чаще всего клиенты ограничиваются выбором небольшого спектра услуг. Как правило, это – ОС АГО и «Зеленая карта», реже – КАСКО и страховые продукты по требованию кредитных организаций.
В результате страховые компании, имеющие широкий спектр интересных предложений, теряют потенциальную прибыль из-за низкой их востребованности. Главная причина в том, что специалисты по страхованию редко проявляют активность и инициативу в предложении страховых программ.  
Программа тренинга позволит устранить обстоятельства, снижающие эффективность продвижения услуг страховых компаний в офисах и на точках продаж. 

ПОЛЬЗА ОТ ТРЕНИНГА:
1. Со специалистами по страхованию будет проведена работа по устранению деструктивных стереотипов и социальных установок, мешающих активному продвижению страховых услуг;
2.  Страховые специалисты освоят эффективную технологию кросс-продаж страховых услуг в офисах продаж;
3. В работу специалистов будет внедрён бизнес-процесс, упрощающий продажу ассортимента страховых услуг;
4.  Повысится внутренняя мотивация специалистов к продажам, их активность и инициативность в общении с клиентами;
5. Специалисты отработают эффективные приёмы презентации ассортимента страховых продуктов и  навыки воздействия на покупательский мотив клиента;
7.  Специалисты изучат техники работы с возражениями и продающие скрипты для работы с возражениями клиента.

ТЕМЫ ТРЕНИНГА
1. Планирование личных продаж специалиста по страхованию.
•    Чем продажа отличается от торговли и обслуживания клиента? 
•    Цели достижений специалиста по страхованию при работе с клиентами.
•    Показатели личной эффективности специалиста по страхованию.
•    Внутренние стандарты и разработка личной воронки продаж специалиста по страхованию. 
•    Качества, необходимые для активных продаж страховых услуг.

2. Отличия продажи услуг от товаров: Учимся продавать услугу как товар.
•    Чем продажа услуг отличается от продажи товара.
•    Основные трудности в продаже услуг.
•    Приёмы «овеществления» услуги, чтобы сделать её осязаемой и привлекательной для клиента.
•    Качества специалиста, необходимые для кросс-продаж страховых услуг.

3. Техника кросс-продаж страховых услуг.
•    Алгоритм активных продаж.
•    Техника "Ёлочка" для кросс-продаж ассортимента страховых услуг.
•    Техники установления доверительного контакта с потенциальными клиентами.
•    Ориентация в покупательских мотивах и ценностях клиента.
•    Актуализация и формирование у клиента потребности в ассортименте страховых услуг. 
•    Приёмы грамотных переходов от запроса клиента к предложению ассортимента страховых услуг.
•  Приёмы продаж, воздействующие на эмоцию «интереса» и «восторга» от обладания страховым продуктом. 
•    Отработка кейса: «Переход от продажи ОС АГО к другим видам страхования».

4. Презентация страховых услуг
•    Ценности и покупательские мотивы потенциального страхователя.
•    Правила и приёмы убеждающего влияния на клиента. 
•    Структура представления страховых услуг (КАСКО, медицина, имущество, НС)
•   Техника пере-формулирования свойств страховых продуктов в преимущества и ценности для клиента. 
•    Продающие приёмы презентации.   

5. Работа с возражениями клиента
•    Этапы зарождения и развития возражений. 
•    Правила работы с возражениями.
•    Алгоритм работы с возражениями клиента.
•    Приёмы работы с возражениями.
•    Отработка скриптов по работе с возражениями:
- Мне это не надо/не интересно.
- Где гарантии, что выплатят.
- Негативный опыт с другими СК.
- Я про вашу компанию ничего не слышал.
- Я уже страхуюсь в другой СК.
- Я покупаю автомобиль/делаю ремонт/еду в отпуск, поэтому денег нет.
- Со мной ничего не случится.
- 20 лет не страховался, и все хорошо.
- Мне надо посоветоваться с… супругом/супругой/другом/юристом и т.д.
- Мне нужно подумать.
- Нет денег.
- Это дорого
- У конкурентов дешевле.

6. Переговоры о цене услуг.
•    Приёмы продажи цены услуги (цену нужно продавать также, как и саму услугу)
•    Способы обоснования цены. 
•    Психологические аспекты при переговорах о цене.
•    Приёмы регулирования отношения клиента к цене.  

7. Техника завершения сделки.
•    Основные ошибки специалистов по страхованию при завершении продажи.
•    В какой момент необходимо переходить к завершению сделки?
•    Приёмы, подводящие клиента к принятию решения о необходимости страховых услуг.
•    Техника завершения продажи страховых услуг.
•    Схема получения рекомендаций клиента.
•    Техники развития клиента по направлениям: «глубина» продаж, «длина» продаж, «ширина» продаж

 

ОРГАНИЗАЦИЯ ТРЕНИНГА.

  • Продолжительность тренинга: 2 дня с 10:00 до 18:00
  • Тренинг проводится с использованием интерактивных методов формирования навыков: обзор лучших практик, деловые и ролевые игры, отработка приемов в мини – группах, самостоятельная работа участников; презентации технологий и алгоритмов действий; мини – лекции; обмен опытом; видео – тренинг; разбор кейсов и т.д. 
  • Участники получают комплект раздаточных материалов с описанием технологий, которые изучаются на тренинге. 
  • По окончании тренинга участникам выдаётся сертификат.
  • По итогам тренинга предоставляется отчёт. 

 

 *                                                                                  

* В поле "Текст сообщения" укажите название тренинга

 

Новости

EROFEEV PRODUCTION - первая студия в России, которая стала использовать игровое кино для решения задач бизнеса

Сотрудники компании "Коне Лифтс" поделились впечатлениями о тренинге.

РЦТК "РЕЦЕТРИК" принял участие на конференции для автодилеров.

Тренинг адресован специалистам по страхованию. 
Новая авторская программа тренинга «43 приёма, увеличивающие объемы продаж» решает актуальные вопросы розничного бизнеса. 
Задайте свой вопрос или закажите звонок

Задайте вопрос тренеру или напишите номер телефона для обратного звонка

География проведённых тренингов
Контакты
Подпишитесь на рассылку полезных и интересных материалов от бизнес-тренера Евгения Ерофеева
Телефон:
Подписаться на рассылку полезных материалов
Яндекс.Метрика