ПРОГРАММА ТРЕНИНГА
«ТЕХНОЛОГИЯ И НАВЫКИ ВЕДЕНИЯ ПЕРЕГОВОРОВ»
АКТУАЛЬНОСТЬ ТРЕНИНГА:
Умение вести переговоры позволяет достигать любых целей, налаживать контакты с нужными людьми, находить выход из затруднительных ситуаций. На сегодняшний день владение техниками и навыками ведения переговоров определяет качество жизни любого человека и уровень его профессиональных достижений.
ПОЛЬЗА ОТ ТРЕНИНГА:
• Участники тренинга узнают, как грамотно подготовиться к переговорам.
• С чего начать переговоры.
• Какие техники использовать на переговорах.
• Как получить нужную информацию, работать с этой информацией и использовать её для достижения целей переговоров.
• Как оказывать влияние на движение переговоров вперёд, на позиции участников переговорного процесса и на решение вопросов.
• Как вести переговоры с разными типами переговорщиков и работать с их сопротивлением.
• Как распознавать манипуляции на переговорах и уметь на них эффективно реагировать.
ТЕМЫ ТРЕНИНГА.
1.Правила проведения эффективных переговоров.
Темы блока:
• Стратегии и тактические подходы ведения переговоров.
• Компоненты переговоров: люди, предмет переговоров, позиции и интересы сторон, границы и «струны» для достижения соглашений, аргументы, «пакетное» обсуждение и сочетание условий достижения согласия.
• Важные правила эффективного ведения переговоров.
• Уровни переговоров.
• Переговоры «по делу» - процесс согласования позиций переговорщиков, переход на уровень обсуждения интересов сторон.
• Переговоры на уровне «человеческих отношений»» - эффективная трансляция отношения к партнёру, влияющая на исход обсуждения предмета переговоров.
• Типы переговорщиков и тактика общения с каждым типом.
2. Структура и этапы переговоров.
Темы блока:
• Основные этапы переговорного процесса.
• Приёмы налаживания контакта между участниками переговоров.
• Согласование предмета и регламента переговоров.
• Способы прояснения и обсуждения позиций и интересов участников переговоров.
• Техники сбора информации в процессе переговоров.
• Приёмы аргументации и обоснования решений и предложений.
• Техники контраргументации.
• Техника достижения договорённостей и эффективного завершения переговоров.
• Структура анализа результатов переговоров.
• Способы снятия напряжения после «трудных» переговоров.
3. Принципы ведения и управления переговорным процессом.
Темы блока:
• Оценка прогресса переговоров: В том ли направлении мы движемся?
• Удержание переговорного процесса в рамках предметности.
• Приёмы удержание инициативы в управлении переговорами.
• Способы контроля этапов переговоров и фиксация достигнутых договорённостей.
4. Техники обсуждения разногласий и достижения согласия.
Темы блока:
• Определение разногласий в процессе переговоров.
• Векторы обсуждения условий для достижения согласия.
• Задачи переговорщика на этапе достижения согласия.
• Принципы «торга» как процесса обмена уступками, информацией и эмоциями, направленными на преодоление разногласий.
• Основные способы проведения процесса торга в переговорах.
• Определение «струн торга» для обсуждения уступок и условий.
• Поиск точек соприкосновения интересов.
• Этапы торга по отдельным условиям.
• Переговоры «по пакету»: Техника обсуждения пакета разногласий в комплексе.
• Технология достижения уступок со стороны партнёра.
• Техники «Уступка за уступку» и «Кусок пирога» в обсуждении условий совмещения разногласий.
5. Работа с сопротивлениями и манипуляцией.
Темы блока:
• Конструктивные и неконструктивные сопротивления партнёра в ходе переговоров.
• Принципы работы с конструктивными сопротивлениями.
• Эффективные приёмы аргументации и способы убеждения на этапе сопротивления.
• Манипуляция, как попытка скрытого воздействия для получения одностороннего выигрыша.
• Распознавание манипуляции и техники работы с манипуляциями.
6. Подготовка к переговорам.
Темы блока:
• Принципы и этапы подготовки к переговорам.
• Определение целей, задач и предмета переговоров
• Структура плана подготовки.
• Предварительный анализ интересов сторон переговорного процесса.
• «Программа максимум» и «Программа минимум» достижений на переговорах.
• Определение границ торга, разработка формы «Лист потенциальных уступок» для достижения согласия с партнёром.
• Подготовка вопросов для понимания интересов и для проверки стойкости позиции партнёра по переговорам.
• Разработка позиционирования и аргументации для отстаивания собственных позиций и достижения уступок со стороны партнёра.
• Формирование ответов на потенциальные вопросы и сопротивление партнёра.
• Работа с настроем к переговорам.
• Способы снятия опасений перед возможным негативным исходом переговоров, преодоления волнений, страхов и тревог перед переговорами.
• Анализ возможных причин негативного исхода переговоров.
ОРГАНИЗАЦИЯ ТРЕНИНГА.
Продолжительность тренинга: 2 дня с 10:00 до 18:00
Количество участников: до 16-ти человек
В процессе тренинга участники получают:
1. Комплект раздаточных материалов с описанными технологиями, изученными на тренинге.
2. Сертификат о прохождении тренинга.
3. Тренинг проводится с использованием интерактивных методов формирования навыков: обзор лучших практик, деловые и ролевые игры, отработка приемов в мини – группах, самостоятельная работа участников; презентации технологий и алгоритмов действий; мини – лекции; групповые обсуждения; видео – тренинг; разбор кейсов и т.д.
4. По итогам тренинга тренер предоставляет отчет о результатах проведения тренинга с рекомендациями.
* 
* В поле "Текст сообщения" укажите название тренинга
