ПРОГРАММА ТРЕНИНГА
«ТЕХНОЛОГИЯ И НАВЫКИ ВЕДЕНИЯ ПЕРЕГОВОРОВ»
АКТУАЛЬНОСТЬ ТРЕНИНГА:
Навык ведения переговоров и способность договариваться - одно из самых важных и нужных умений в современном мире. Как сказал один умный человек, Вы живёте именно так, как умеете вести переговоры. Переговоры процесс сложный… Этот процесс предполагает достижение конкретных целей, решение определённых проблем и реализацию намеченных планов. И этот процесс может стать настоящим испытанием, если не знать, что нужно на переговорах делать, как себя вести, что и как говорить, как переговоры начать, как их закончить и многое другое. При плохой подготовке не сработает обаяние и природная общительность, не выручит находчивость и умение импровизировать, особенно, если оппонент является опытным и профессиональным переговорщиком. Непродуманные действия в переговорах могут легко выбить из колеи и сделать неуверенным, человек может произвести впечатление не профессионала и несведущего в обсуждаемых вопросах.
Умение вести переговоры – это не то, к чему можно подходить формально. Если Вы действительно хотите научиться профессионально вести переговоры или расширить свои навыки, то Вам подойдёт данный тренинг.
ЧТО ДАЁТ ТРЕНИНГ УЧАСТНИКАМ:
• Научиться грамотно готовиться к переговорам, выбирать переговорную стратегию и тактику.
• Разобраться, как вести себя на переговорах, что нужно и чего нельзя делать.
• Свести к минимуму «роковые» ошибки, которые приводят к поражению в переговорах и к испорченной репутации.
• Отработать эффективное начало и завершение переговоров и действия на каждом его этапе.
• Умение разбираться в типах переговорщиков и расширить навыки личностного влияния.
• Отработка эффективных действий в ситуации жёстких переговоров.
• Изучение приёмов работы с уловками партнёра по переговорам, его манипуляциями и прессингом.
ТЕМЫ ТРЕНИНГА.
1. Основы переговорного процесса.
Темы блока:
• Что такое переговоры. Что не является переговорами.
• Качества профессионального переговорщика.
• Основные ошибки и проблемы в переговорах.
• Стратегии и тактические подходы к ведению переговоров.
• Структурные компоненты переговоров, определяющие выбор подходов и технологий ведения переговоров.
• Важные правила эффективного ведения переговоров.
• Уровни переговоров: рациональный уровень – навыки ведения переговоров «по делу» и эмоциональный – умение поддерживать и развивать «человеческие отношения» с оппонентом.
• «Границы», за которые нельзя переходить на переговорах.
• Типы переговорщиков и тактика общения с каждым типом.
2. Подготовка к переговорам.
Темы блока:
• Структура и разработка плана переговоров.
• Что нужно знать об участниках переговорного процесса? К чему готовится?
• Определение «Программы максимум» и «Программы минимум» достижений в переговорах.
• Подготовка позиционирования и убеждающих аргументов.
• Составление вопросов для прояснения позиции и интересов оппонента.
• Разработка «Листа потенциальных уступок» для торга и достижения согласия с оппонентом.
• Планирование ответов на потенциальные вопросы и возражения оппонента.
• Анализ возможных причин негативного исхода переговоров.
• Работа с психологическим настроем к переговорам.
• Чек-лист для определения уровня подготовленности к переговорам.
3. Структура и этапы проведения переговоров.
Темы блока:
• Основные этапы переговорного процесса.
• Приёмы эффективного начала переговоров.
• Налаживание контакта и создание атмосферы взаимного доверия.
• Согласование предмета и регламента переговоров.
• Определение общности в позициях сторон переговоров и выявление спорных вопросов.
• Способы прояснения и обсуждения спорных вопросов и интересов, подготовка основы для принятия решения.
• Приёмы обсуждения вариантов договорённостей и техника принятия совместного решения.
• Векторы обсуждения условий для достижения согласия.
• Финальное обсуждение вариантов решений и достижение согласия.
• Техника заключения соглашения.
• Завершение переговоров и выход из контакта
• Структура анализа результатов переговоров.
4. Принципы ведения и управления переговорным процессом.
Темы блока:
• Способы контроля этапов переговоров и фиксация достигнутых договорённостей.
• Приёмы удержание инициативы в управлении переговорами.
• Преодоление барьеров коммуникации в переговорах.
• Приёмы аргументации и обоснования решений и предложений.
• Способы убеждающего воздействия.
• Работа с возражениями и сомнениями оппонента.
• Приёмы эффективных ответов на вопросы и техники контраргументации.
• Приёмы нейтрализации замечаний и подведения к достижению соглашения.
5. Инструменты ведения переговоров на этапе торга.
Темы блока:
• Торг – поиск и определение взаимовыгодных условий для достижения соглашений.
• Принципы «торга» как процесса обмена уступками и эмоциями для преодоления разногласий.
• Определение «струн торга» и «границ торга» при обсуждении уступок.
• Основные способы и техники ведения торга.
• Этапы торга по отдельным условиям.
• Переговоры «по пакету»: Техника обсуждения пакета разногласий в комплексе.
• Техники «Уступка за уступку» и «Кусок пирога» в обсуждении условий совмещения разногласий.
6. Манипуляции в переговорах.
Темы блока:
• Психологические ловушки и уловки в переговорах.
• Что делать, если Вы попали в психологическую ловушку?
• Манипуляция, как попытка скрытого воздействия для получения одностороннего выигрыша.
• Распознавание попыток манипуляции.
• Техники противостояния манипуляциям.
7. Жёсткие переговоры.
Темы блока:
• Какие переговоры являются жёсткими и как к ним подготовиться.
• Работа с давлением со стороны оппонента.
• Техники сглаживание жёстких переговоров и перевод в конструктивное русло.
• Способы выхода из жёстких переговоров.
• Приёмы управления эмоциями.
• Способы снятия напряжения после «трудных» переговоров.
ОРГАНИЗАЦИЯ ТРЕНИНГА.
Продолжительность тренинга: 3 дня с 10:00 до 18:00
Количество участников: до 16-ти человек
В процессе тренинга участники получают:
1. Комплект раздаточных материалов с технологиями, изученными на тренинге.
2. Сертификат о прохождении тренинга.
3. Тренинг проводится с использованием интерактивных методов формирования навыков: обзор лучших практик, деловые и ролевые игры, отработка приемов в мини – группах, активная работа участников; презентации технологий и алгоритмов действий; мини – лекции; групповые обсуждения и командная работа; видео – тренинг; разбор кейсов и т.д.
В поле "Текст сообщения" укажите название тренинга
