Адрес:
Подпишитесь на рассылку полезных и интересных материалов от бизнес-тренера Евгения Ерофеева

Тренинг «Техника активных продаж страховых услуг юридическим лицам»

«Техника активных продаж страховых услуг юридическим hit лицам» 

Тренинг рассчитан на агентов и специалистов по страхованию, занимающихся активных поиском и продажами юридическим лицам.

 Актуальность тренинга.
Продажа страховых услуг юридическим  лицам – это особенный вид продаж. Эта особенность  заключаются в том, что юр. лицо, как потенциальный страхователь:

- имеет большой выбор из страховых компаний;
- обладает широким кругом лиц, принимающих решение о страховании;
- длительное время  согласовывает и принимает решение о страховании объектов;
- часто имеет широкий спектр  объектов страхования;
- имеет особенности при   расчете страховых тарифов;
- требует индивидуальный подход,  временами подразумевающий пересмотр условий страхования.  

 Сегодня различные страховые компании предлагают организациям  ряд схожих между собой страховых продуктов отличающихся друг от друга чаще всего перечнем страховых событий и размером страхового тарифа.   Поэтому,  одним из преимуществ  страховых копаний,   являются ее специалисты, предлагающие услуги юридическим  лицам.

Для продажи страховых услуг юридическим  лицам, агенты и специалисты по страхованию должны обладать широкими компетенциями. Помните старый страховой трюизм?  «Страхование – это услуга, которая не покупается, а продается».

 

Цель тренинга:
1. Отработать структуру активных продаж страховых услуг;

2. Обучить технологии  продаж страховых услуг юридическим лицам;

 В результате занятий участники приобретут:
- знание методов поиска и отбора потенциальных клиентов;

- навыки подготовки к деловой беседе с клиентом;
- уверенность в себе в общении с клиентом;
- умение назначать встречу с клиентом по телефону;
- умение продавать по телефону;
- повышение эффективности при личных продажах;
- умение вести себя в условиях конкурентной борьбы;
- способность увеличивать объемы продаж;
- навыки и техники развития долгосрочных отношений с клиентами.

  

Темы тренинга.

1. Создание и ведение клиентской базы юридических  лиц.
 - структура деятельности агента  по продаже страховых услуг юр. лицам;

- техника  личного планирования объемов продаж;
- особенности, интересы и потребности клиентов страховых услуг для юр. лиц;
- особенности поведения и типы клиентов страховых услуг для юр. лиц;
- методы и навыки поиска потенциальных клиентов (Кого ищем? Где ищем? Как ищем?);
- определение круга лиц, принимающих решение о страховании объектов внутри организации – потенциального страхователя;
- управление клиентской базой;

 2. Телефонные переговоры.
 - подготовка к телефонному звонку;

- правила и особенности общения с клиентом по телефону;
- структура телефонного звонка;
- преодоление секретарей: работа с сопротивлениями секретаря, выход на лиц, принимающих решение о страховании;
- примы ведения телефонного разговора с лицом, принимающим решение о страховании;
- приемы установления контакта с потенциальным страхователем по телефону;
- способы сообщения о цели звонка;
- приемы предложения страховых услуг по телефону;
- методы и способы работы с возражениями  по телефону;
- приемы назначения встречи по телефону.

 3. Подготовка коммерческого  предложения и переписка с клиентом.
- как подготовить и написать письмо, чтобы оно привлекло внимание потенциального страхователя и побудило бы его ответить?

- принципы директ – маркетинга, обеспечивающие от 5% до 20% положительной ответной реакции на письма и рассылку коммерческого предложения;
- как подготовить коммерческое предложение клуиенту?

 4. Личная продажа.
- техника коммуникации страхового агента   с клиентом;

-  типы клиентов и навыки общения с каждым типом;
- способы установления доверительных отношений с клиентом;
- техника убеждения, аргументирования и представления страховых услуг;
- обработка возражений, сомнений и отказов клиента от страхования;
- техника ведения переговоров  о цене;
- завершение продажи (приемы подвода к сделке).

 5. Приемы продаж различных видов страхования.
 - приемы продаж страхования имущества юр. лиц (здания, сооружения  и т.п.);

- приемы продаж добровольного медицинского страхования;
- приемы продаж страхования автопарка организации.
- продажа других видов страхования.

 6. Развитие долгосрочных отношений с клиентом.
 - система дальнейших взаимоотношений с клиентами после подписания договора о страховании;

- завоевание клиента как активного поручителя;
- основы достижения долговременного успеха;
- техника поддержания и развития долгосрочных отношений с клиентом;

Автор и ведущий тренинга: Евгений Ерофеев, бизнес – тренер, бизнес – консультант, опыт профессиональной деятельности 19 лет.
 Общее количество проведенных тренингов более 800.

Занимал должности в компаниях:
СЗАО «Медэкспресс» - начальник школы агентов.
ОАО «Северо – Западная дирекция «РОСНО» - директор регионального центра рекрутинга и тренинга.

Автор и разработчик практических руководств и технологий управления для крупных компаний Санкт – Петербурга.

 Формы и методы, используемые в ходе тренинга: Обмен опытом среди участников; мини – лекции автора тренинга; презентация приемов и технологий; деловые и ролевые игры; разбор кейсов; практические групповые и индивидуальные задания по расширению  навыков управления; работа в парах; индивидуальная тренировка; демонстрация методов;  видео-тренинг.

 

Все участники получают комплект раздаточного материала и сертификат участия на тренинге.

 

Новости
Новая авторская программа тренинга «43 приёма, увеличивающие объемы продаж» для решения актуальных вопросов бизнеса на сегодняшний день. 

Евгений Ерофеев провел тренинг на тему "Построение бизнес - процессов в организации". Тренинг знаменателен тем, что его формат был немного необычный...

 

 

 Видеокурс рассчитан на тех, кто хотел бы освоить технику публичного выступления.

Бизнес - тренер Евгений Ерофеев обобщает опыт счастливых моделей жизни людей. Курс  для тех, кто стремится к успеху и достижениям, кто хочет быть полностью удовлетворен своей жизнью и нацелен на получение радости. 

Евгений Ерофеев выступил спикером на конференции для директоров предприятий индустрии красоты
Задайте свой вопрос или закажите звонок

Задайте вопрос тренеру или напишите номер телефона для обратного звонка

География проведённых тренингов
Контакты
Подпишитесь на рассылку полезных и интересных материалов от бизнес-тренера Евгения Ерофеева
Телефон:
Подписаться на рассылку полезных материалов