«Техника активных продаж в условиях кризиса"
Тренинг предназначен для менеджеров по продажам и торговых представителей.
Актуальность тренинга.
Любой кризис вносит свои коррективы. Действовать как прежде во время сложного экономического периода не всегда получается. Поведение покупателей меняется, вступают в силу жесткий контроль над расходами, умеряются потребности. Все это требует от торговых представителей менять свои подходы, анализировать внешние изменения и предпринимать меры, чтобы не потерять выгод бизнеса.
Ожидаемый результат от тренинга:
Знания и навыки, полученные на тренинге, позволят стабилизировать уровень продаж в условиях кризиса и обеспечить его рост.
Цель тренинга:
Освоить навыки продаж в условиях кризиса.
Программа тренинга.
1. Факторы, влияющие на продажи в кризис.
Как выглядит поведение потенциальных покупателей в кризис? Как покупатели принимают решение в кризис? Как повлиять на процесс принятия решений покупателем? Психологические барьеры продавца перед изменениями в поведении покупателей. Какие качества необходимы продавцам в условиях кризиса? Что делать для выработки необходимых качеств для успешной продажи в кризис? Проактивность продавца, или как влиять на ситуацию? Какие техники необходимо использовать продавцу, чтобы поддерживать себя в тонусе? Что устарело в типовых техниках продаж?
2. Поиск клиента в условиях кризиса.
Как выглядит метод поиска новых клиентов? «Деловая разведка» или как оценить перспективы потенциального клиента в условиях кризиса? Планирование усилий продавца по поиску новых клиентов. Принципы самостоятельного сегментирования рынка продавцом в условиях кризиса. Где и как находить новых клиентов? Что нужно знать о потенциальном клиенте, чтобы продать ему? Где и как собрать необходимую информацию о потенциальном клиенте? Техника отбора «прибыльных» клиентов в условиях кризиса. Техники вхождения в контакт с потенциальными клиентами. Как расширять продаваемый ряд «старому» клиенту?
3. Активные продажи в условиях кризиса.
Как подготовиться к переговорам с клиентом? Каковы цели телефонного звонка клиенту в условиях кризиса? Специфика телефонных переговоров в условиях кризиса. Проект «Фиделизация клиента» в продажах, его техника, принципы и цели. Достижение целей телефонного звонка клиенту (продажа, назначение встречи). Алгоритм переговоров продавца с клиентом. Как управлять процессом переговоров? Типы клиентского поведения. Техника управления типами поведения клиентов. Техника обсуждения цены в условиях кризиса. Способы отстройки от конкурента и техники преодоления конкуренции. Как завершить продажу?
4. Техники активных продаж в условиях кризиса.
Техники установления контакта с клиентами в различной ситуации. Техники управления эмоциями при продажах. Как изучить мотив поведения клиента? Каким образом провести анализ значимых интересов клиента? Как вызвать желание клиента «купить»? Как построить предложение товара или услуг, чтобы достичь цели переговоров? Как привлечь клиента к совместному поиску решения относительно покупки? Как реагировать на возражения клиента? Как преодолевать возражения? Приемы завершения продажи.
5. Возражение при продажах крупным планом.
Перемены в способах возражения клиента от «Эта Китайская продукция…» до «Сейчас кризис…» или почему возражения будут всегда и являются неотъемлемой частью продажи? Что скрывается за возражениями? Как вести себя продавцу, когда клиент возражает? Как реагировать продавцу на возражения? Техники преодоления возражений. Подготовка клише фраз на актуальные возражения в условиях кризиса.
Автор и ведущий тренинга: Евгений Ерофеев, бизнес – тренер, бизнес – консультант, опыт профессиональной деятельности 19 лет. Общее количество проведенных тренингов более 800. Автор и разработчик практических руководств и технологий управления для крупных компаний Санкт – Петербурга.
Формы и методы, используемые в ходе тренинга: Обмен опытом среди участников; мини – лекции автора тренинга; презентация приемов и технологий; деловые и ролевые игры; разбор кейсов; практические групповые и индивидуальные задания по расширению навыков управления; работа в парах; индивидуальная тренировка; демонстрация методов; видео-тренинг.
Все участники получают комплект раздаточного материала и сертификат участия на тренинге.
