ТРЕНИНГ «ТЕЛЕФОННЫЕ ПЕРЕГОВОРЫ С ПОТЕНЦИАЛЬНЫМ СТРАХОВАТЕЛЕМ И ПРОДАЖА СТРАХОВЫХ УСЛУГ ПО ТЕЛЕФОНУ»
АКТУАЛЬНОСТЬ ТРЕНИНГА:
Телефонные переговоры имеют как свои плюсы, так и свои минусы. Актуальность тренинга заключается в том, чтобы помочь участникам освоить технологии, позволяющие максимально использовать плюсы работы с клиентом по телефону и устранить негативное воздействие минусов.
ЦЕЛИ И ЗАДАЧИ ТРЕНИНГА.
• Определить сильные и слабые стороны продаж по телефону.
• Расширить навыки деловой коммуникации для общения с клиентом по телефону.
• Оказать практическую и методологическую помощь для увеличения конверсии продаж по телефону.
ТЕМЫ ТРЕНИНГА
1. Особенности продажи по телефону.
• Преимущества и ограничения телефонного общения.
• Сравнение влияний каналов передачи информации на собеседника при личном общении и продажах по телефону.
• Три составляющие успеха продаж по телефону: подготовка, настрой, используемые технологии работы по телефону
• Правила эффективного телефонного разговора с потенциальным страхователем.
2. Типы слушателей.
• Все люди делятся на четыре типа слушателей. Как определить к какому типу относится потенциальный страхователь.
• Описание типов слушателей
• Инструкции и технологии общения с каждым типом слушателей.
3. Подготовка к телефонному звонку.
• Подготовка базы клиентов по категориям «Теплый» - «Холодный» - «Нейтральный».
• Определение цели звонка клиенту каждой категории.
• Модель AIDA в телефонном маркетинге.
• Подготовка сценария телефонного разговора с потенциальным страхователем.
• Разработка продающих скриптов и шпаргалок.
4. Регулирование собственного настроя при телефонном разговоре с клиентом.
• Преодоление внутренних страхов и тревог перед разговором с клиентом по телефону.
• Техника работы с внутренними ограничениями.
• Слова и словосочетания, вызывающие негативную реакцию со стороны слушателя.
• Рефрейминг и другие техники регуляции эмоционального напряжения, как внутреннего, так и в процессе общения с клиентом по телефону.
5. Общий алгоритм телефонного разговора.
• «Продажа» личной встречи клиенту на основе создания первичного интереса к страхованию.
• Основные этапы общения по телефону.
• Правила телефонного разговора.
• Как «зацепить» клиента с первых секунд общения по телефону.
• Способы установления контакта с холодным клиентом.
• Изучение потребностей клиентов и мотивов его поведения в ходе телефонного разговора.
6. Прохождение секретарского барьера.
• Правила ведения телефонного разговора с секретарем;
• Методы преодоления секретарского барьера и их отработка на реальных кейсах участников.
7. Установление контакта с клиентом по телефону.
• Приветствие и представление – как это лучше всего сделать?
• Озвучивание причины и цели звонка.
• Средства речевой выразительности в общении с клиентом по телефону
• Техники убеждающего влияния на клиента.
• Психологические подстройки, вызывающие доверие клиента.
• Приём «Интриги», вызывающий желание клиента выслушать предложение страхового агента.
• Техники «малого разговора» для создания доверительных отношений с клиентом по телефону.
8. Продающее сообщение по телефону.
• Техники презентации предложения и аргументация преимуществ для клиента.
• Назначение времени и места встречи для более детального обсуждения предложения страхового агента.
• Приёмы продаж страховых услуг по телефону.
9. Работа с возражениями клиента по телефону.
• Особенности техники работы с возражениями по телефону
• Приёмы и способы реагирования на возражения клиента по телефону.
• Отработка скриптов на основные возражения клиента по телефону:
- «У меня нет времени»
- «Мне ничего не надо»
- «Расскажите всё по телефону»
- «Я подумаю»
- «Мне уже это предлагали»
- «Я уже страхуюсь в другой страховой компании»
- «У меня нет денег»
10. Завершение телефонного разговора.
• Варианты эффективного завершения переговоров по телефону и телефонной продажи
• Приёмы назначения встречи по телефону (техника 4 шага).
• Использование приёма «Открытого окна»
• Обобщение достигнутых договорённостей с клиентом
• Техника завершения разговора.
ОРГАНИЗАЦИЯ ТРЕНИНГА.
- Продолжительность тренинга: 2 дня с 10:00 до 18:00
- Тренинг проводится с использованием интерактивных методов формирования навыков: обзор лучших практик, деловые и ролевые игры, отработка приемов в мини – группах, самостоятельная работа участников; презентации технологий и алгоритмов действий; мини – лекции; обмен опытом; видео – тренинг; разбор кейсов и т.д.
- Участники получают комплект раздаточных материалов с описанием технологий, которые изучаются на тренинге.
- По окончании тренинга участникам выдаётся сертификат.
- По итогам тренинга предоставляется отчёт.
* 
* В поле "Текст сообщения" укажите название тренинга
