Адрес:
Подпишитесь на рассылку полезных и интересных материалов от бизнес-тренера Евгения Ерофеева
Главная \ F & I в автосалоне \ Тренинг "Управление продажами F&I в автосалоне"

Тренинг "Управление продажами F&I в автосалоне"

ТРЕНИНГ «УПРАВЛЕНИЕ ПРОДАЖАМИ F&I В АВТОСАЛОНЕ»
тренинг предназначен для руководителей автосалонов, РОП и всем, кто заинтересован в развитии F&I как самого перспективного направления в кумулятивной марже автосалона. 

АКТУАЛЬНОСТЬ ТРЕНИНГА:
На сегодняшний день услуги F & I являются самыми перспективными в кумулятивной марже автосалонов. При этом руководители отделов продаж сталкиваются с некоторыми сложностями в управлении продажами этого направления:
• Снижается интерес клиентов автосалонов к кредитным и страховым услугам;
•Продавцы автомобилей уклоняются предлагать услуги F & I клиентам;
•F & I представляет собой сложный процесс расчётов, выбора тарифов, знаний и умений ориентироваться в предложениях различных страховых и кредитных компаний и т.д.;
• Оформление услуг F & I требует дополнительных временных затрат;
• Продавцы салона приписывают F & I неудачи в продаже автомобиля;
• Между отделами продаж и F & I нередко возникают противоречия, тормозящие развитие бизнеса;
• Продавцов автомобилей часто демотивирует привязка их мотивации к уровню пенетрации услуг F & I. 

Программа тренинга построена на основе опыта автора по разработке моделей управления продажами F & I в автосалонах известных брендов («ТОЙОТА», «Лексус», «Фольксваген», «Ауди»). В одном из письменных отзывов руководитель направления F & I указал, что «в результате проведённых работ в 3 раза увеличились продажи». 

ЦЕННОСТЬ ТРЕНИНГА:
•Участники тренинга освоят способы повышения кумулятивной маржи автосалона за счёт F & I;
• Изучат действенную и эффективную модель управления продажами F & I в автосалоне;
• Изучат инструменты по поддержанию уровня выполнения плана продавцами по кумулятивной марже;
• Повысится управляемость продажами F & I;

ТЕМЫ ТРЕНИНГА.
1. Лучшие практики продаж F & I в автосалонах мировых брендов.
•    Долгоиграющие выгоды от продажи F & I.
•    Мотивы и ценности услуг F & I для клиента.
•    Преимущества для клиента от приобретения услуг F & I в автосалоне. 
•    Уникальные возможности автосалона для продажи F & I покупателю автомобиля.
•    Кейсы от мировых брендов.

2. Принципы управления продажами F & I в автосалоне.
•  Маркетинговые принципы при продаже F & I в автосалоне.
•  Процессный подход в продажах F & I в автосалоне.
•  Оптимизация бизнес – процесса продажи F & I в автосалоне.
•  Стандартизация действий продавцов автомобиля при продаже услуг  F & I в автосалоне;
•  Взаимодействие отдела продаж и специалистов F & I при продвижении F & I в автосалоне.

3. Модель оперативного управления продажами F & I в автосалоне.
•    Этапы управления продажами F & I в автосалоне.
•    Особенности управления продажами F & I в отделе трейд-ин.
•    Планирование продажи F & I в структуре кумулятивной маржи. 
•    Планирование продаж F & I в автосалоне.
•    Технологии категорийного менеджмента в продажах F & I в автосалоне.
•    Способы выполнения планов по продажам F & I  в зависимости от категории автомобиля.
• Технология категорийного менеджмента "Миграция автомобилей по категориям" в управлении продажами F & I. 
•  Делегирование полномочий и определение степени свободы действий продавца при продаже автомобиля с наполнением услуг F & I.
•    Подготовка продающих скриптов продавца: аргументация F & I, работа с возражениями.
•   Определение интенсивности и форм контроля продавца для соблюдения стандартов продвижения F & I в автосалоне.

4. Техника продаж F & I в автосалоне.
•    Этапы работы продавца автомобиля с клиентом.
•    Алгоритм продаж услуг F & I в системе продажи автомобиля.
•    Типы покупателей автомобилей и тактика продаж F & I каждому типу.
•    Актуализация потребности клиента в приобретении автомобиля в кредит.
•    Техника продажи кредитных услуг и страхование жизни.
•    Техника продажи страховых услуг (ОС АГО, КАСКО, ГЭП).
•    Техника продажи карт помощи.
•    Техника презентации и аргументации услуг F & I.
•    Способы и приёмы работы с возражениями клиента.
•    Приёмы, подводящие клиента к принятию решения о необходимости услуг F & I.
•   Сопровождение клиента к специалистам F & I и дальнейшие действия продавца, чтобы «не потерять клиента». 
•    Модель эффективного взаимодействия продавца со специалистами F & I.
•   Приёмы работы продавца с обратной связью от клиента после его общения со специалистами F & I.   
•   Техники завершения продажи услуг F & I.

5. Управление деятельностью продавцов в автосалоне.
•    Качества продавца, необходимые для продажи автомобилей с F & I.
•    Профиль должности продавца для комплексной продажи в автосалоне. 
•    Методы оценки профиля личности продавца на соответствие профилю должности. 
•    Способы подготовки продавцов к продаже F & I.
•    Типы задач и заданий для продажи F & I в автосалоне.
•    Планирование действий продавцов автомобилей для продажи F & I.
•    Управление активностью и инициативой продавцов для продажи F & I.
•    Трёх–уровневая технология руководства сотрудниками отдела продаж.
•    Построение системы мотивации продавцов для повышения уровня продаж F & I.
•    Модель мотивационной карты продавца и специалистов F & I.
•    Способы организационной поддержки продавцов для повышения уровня продаж F & I.
•    Методы расширения навыков продавцов, необходимых для продажи автомобилей с F & I. 
•  Структура согласования и закрытие сделки по автомобилю и контроль выполнения плана по кумулятивной марже. 

6. Контроль результативности продавцов.
•    Виды контроля результативности продавцов.
•    Этапы контроля результативности продавцов.
•    Циклический процесс этапов контроля. 
•    Метод «Канбан» в системе контроля эффективности продавцов.
•  Методы выборочного контроля на основе формулы «Индивидуальное состояние дел» каждого продавца.
•    Мониторинг и диагностика уровня компетенций сотрудников отдела продаж.
•    Контроль деятельности продавца на основе карты наблюдения (чек–лист).
•    Виды управленческих решений на основе результатов контроля. 

 

ОРГАНИЗАЦИЯ ТРЕНИНГА.

  • Продолжительность тренинга: 3 дня с 10:00 до 18:00
  • Тренинг проводится с использованием интерактивных методов формирования навыков: обзор лучших практик, деловые и ролевые игры, отработка приемов в мини – группах, самостоятельная работа участников; презентации технологий и алгоритмов действий; мини – лекции; обмен опытом; видео – тренинг; разбор кейсов и т.д. 
  • Участники получают комплект раздаточных материалов с описанием технологий, которые изучаются на тренинге. 
  • По окончании тренинга участникам выдаётся сертификат.
  • По итогам тренинга предоставляется отчёт. 

 

 *                                                                                  

* В поле "Текст сообщения" укажите название тренинга

Новости

EROFEEV PRODUCTION - первая студия в России, которая стала использовать игровое кино для решения задач бизнеса

Сотрудники компании "Коне Лифтс" поделились впечатлениями о тренинге.

РЦТК "РЕЦЕТРИК" принял участие на конференции для автодилеров.

Тренинг адресован специалистам по страхованию. 
Новая авторская программа тренинга «43 приёма, увеличивающие объемы продаж» решает актуальные вопросы розничного бизнеса. 
Задайте свой вопрос или закажите звонок

Задайте вопрос тренеру или напишите номер телефона для обратного звонка

География проведённых тренингов
Контакты
Подпишитесь на рассылку полезных и интересных материалов от бизнес-тренера Евгения Ерофеева
Телефон:
Подписаться на рассылку полезных материалов
Яндекс.Метрика