В компании "Снабстрой" проведен тренинг "Эффективное управление отделом продаж" 02.02.2015 03:0030 и 31 января в компании "Снабстрой" проведен тренинг с руководителями отделов продаж. В тренинге также участвовали руководители товарных направлений, представители высшего руководства компании и службы управления и развития персонала.
Группа компаний «Снабстрой» была основана в январе 1995 года.
Основным направлением деятельности Группы компаний "Снабстрой" является оптово-розничная торговля строительными и отделочными материалами.
За время своей деятельности компания стала официальным дистрибьютором ведущих производителей строительных материалов, оборудования и электроинструмента.
Целью проводимого тренинга стало расширение управленческих навыков участников, изучение способов управления продающим персоналом, отработка навыков стратегического и тактического управления продажами.
Участники тренинга отметили важность практических заданий в программе тренинга, позволившие тщательно проработать навыки управления.
Наибольший интерес участников вызвали темы мотивации продающего персонала, типы сотрудников, постановка задачи, техники взаимодействия с подчиненными, а также технология принятия управленческих решений.
Темы тренинга: «Эффективное управление отделом продаж»
1. Навыки и умения эффективного руководителя.
Принятие эффективных управленческих решений – основной инструмент профессионального руководителя. Какие методы принятия управленческих решений существуют? Какова технология принятия управленческих решений? С какими факторами, снижающими эффективность управленческих решений, может столкнуться руководитель?
Лидерство и управление. Чем отличаются функциональный менеджер от лидера? Почему важно быть лидером для своих подчиненных? Какие существуют стили лидерского управления? Какова технология каждого стиля? Какие способы лидерского влияния на подчиненных существуют? Как выстроить собственный статус руководителя в отделе и добиться признания?
Коммуникативная компетентность. Как выстраивать эффективные коммуникации с подчиненными и с вышестоящим руководством? Какова технология постановки задач подчиненным? Что такое обратная связь в системе управления? Как она работает? Какие существуют способы убедительного воздействия на подчиненных?
2. Разработка стратегии развития отдела продаж.
Что такое стратегия? Какова технология разработки стратегического плана развития продаж? Как определить потенциал и возможный уровень продаж? Как оценить реалистичность стратегических планов? Как выглядит стратегия реализации планов продаж?
Стратегия маркетинга. Каким образом предложить товары и услуги на рынок, чтобы достичь целей компании? Как организовать работу продающего персонала с клиентами? Каковы преимущества предлагаемых товаров и сопутствующих услуг? Каковы компоненты стратегии маркетинга?
Стратегия сбыта. Каковы цели сбытовой деятельности? Что такое целевые клиентские группы? Что входит в стратегию работы с целевыми группами? По каким каналам осуществляется продажа товара? Как выбрать каналы сбыта товара?
Стратегия развития продающего персонала. Каковы цели и задачи управления продающим персоналом? Каковы технологии развития продающего персонала? Какова технология управления продающим персоналом?
3. Тактическое управление отделом продаж.
Функции управления отделом продаж. Какова роль руководителя отдела продаж? Каковы цели работы продающего персонала? Что такое структура отдела продаж? Как должна выглядеть простая структура продаж? Как осуществляется специализация сбыта товара по группам товаров или потребителей? Как осуществляется специализация по этапам продаж? Как осуществляется организация деятельности продающего персонала?
4. Управление продающим персоналом:
Подбор продающего персонала. Каким должен быть эффективный сотрудник отдела продаж? Какие качества необходимы продающему сотруднику? Каким образом определить наличие необходимых качеств у кандидата на должность? Как находить нужных сотрудников? Как подготовиться и провести интервью с кандидатом на должность продающего сотрудника? Как отобрать нужного сотрудника?
Тактическое управление персоналом. Каковы эффективные технологии управления продающим персоналом? Как развивать профессионально важные навыки продающего персонала? Какие типы подчиненных существуют? Как правильно ставить задачи различным типам подчиненных? Что такое мотивация персонала? Какие требования предъявляются к разработке системы мотивации? Как разработать эффективную систему мотивации? Чем внутренняя мотивация отличается от внешней? Как повышать внутреннюю мотивацию сотрудников? Что такое регламенты работы? Зачем они нужны? Как разрабатывать стандарты работы продающего персонала?
Контроль и координация продающего персонала. Что означает управление активностью работы продающего персонала. Каковы функции контроля и координации сотрудников? На какие виды делятся контроль и координация? Какова технология контроля и координации сотрудников? Какова технология координации персонала по процессам работы с клиентами? Какова технология координации персонала по этапам работы с клиентами? Что такое воронка продаж?
Формы и методы, использованные в ходе тренинга:
Обмен опытом среди участников; мини – лекции автора тренинга; деловые игры; разбор кейсов; практические групповые и индивидуальные задания по расширению навыков управления; видео-тренинг.
