ТРЕНИНГ "УПРАВЛЕНИЕ В2В ПРОДАЖАМИ"
Актуальность тренинга:
Часто руководители отдела продаж не имеют специальной профессиональной подготовки в области управления продажами. Это может создавать некоторые затруднения как для назначенного на руководящую должность, так и приводить к существенным потерям в бизнесе.
Программа тренинга позволит обучить навыкам, необходимым для управления В2В продажами
Цель тренинга:
• Освоение методов и техник управления отделом продаж, способствующие увеличения объемов продаж.
Темы тренинга:
1. Навыки и умения эффективного руководителя.
• Что значит управлять продажами.
• Качества, необходимые для эффективного управления;
• Стратегия и тактика управления продажами;
• Техника принятия управленческих решений;
• Стили управления отделом продаж;
• Техника ситуационного руководства и управления;
• Методы управления продажами в ситуации неопределённости;
2. Инструменты организации процесса продаж.
• Формирование структуры отдела продаж в соответствии с тенденциями в продажах В2В;
• Метод прямого (от прошлых результатов) и обратного (от поставленных задач) планирования;
• Расстановка приоритетов в зависимости от стоящих целей;
• Планирование объемов продаж;
• Управление продажами на основе процессного подхода и этапов продаж;
• Виды специализаций внутри отдела продаж;
• Организация работы менеджеров по продажам и процесса выполнения планов по продажам;
• Секреты управления базой клиентов.
• Системы контроля за выполнением планов и координация деятельности менеджеров по продажам.
3. Маркетинговые стратегии и прогнозирование объемов продаж.
• Оценка рыночного потенциала и потенциального объема продаж;
• Методы прогнозирования сбыта;
• Сегментация рынка и территориальное распределение;
• Компоненты маркетинговой стратегии в упреждении продажами;
• Инструменты развития каналов продаж.
4. Управление менеджерами по продажам.
• Роль руководителя отдела продаж;
• Методы и способы управления персоналом отдела продаж;
• Построение лидерского статуса в коллективе;
• Определение требований к сотрудникам отдела продаж;
• Количественное и качественное планирование штата отдела продаж;
• Психология набора и отбора менеджеров по продажам;
• Технология обучения и развития менеджеров по продажам без отрыва от работы;
• Материальная и нематериальная мотивация менеджеров по продажам;
• Построение командного взаимодействия внутри отдела продаж;
• Основы психологии в управлении поведением сотрудников отдела продаж;
• Методы и техники постановки задач менеджерам по продажам;
• Повышение персональной ответственности менеджера по продажам за результат работы;
• Виды контроля и координация отдела продаж;
• Типы подчиненных и управление исполнительностью с учётом индивидуальных особенностей каждого.
ОРГАНИЗАЦИЯ ТРЕНИНГА.
- Продолжительность тренинга: 2 дня с 10:00 до 18:00
- Участникам предоставляется комплект раздаточного материала с технологиями, изучаемыми на тренинге.
- По окончании участники получают Сертификат о прохождении тренинга.
- Тренинг проводится с использованием интерактивных методов формирования навыков, таких, как: деловые и ролевые игры, отработка приемов в мини – группах, самостоятельная работа участников; презентации изучаемых технологий; мини – лекции; мозговой штурм; видео – тренинг; обмен опытом; разбор кейсов.
-
Распределение времени в структуре тренинга:
• 20% - мини – лекции, теоретический материал, презентации приемов и технологий;
• 60% - деловые и ролевые игры, упражнения, кейс- метод, видео – тренинг;
• 15% - самостоятельная работа участников: обмен опытом, мозговые штурмы, обсуждения, разбор конкретных примеров;
• 5% - консультации по теме тренинга, ответы на вопросы участников.
* 
* В поле "Текст сообщения" укажите название тренинга
