ТРЕНИНГ «ПРОДАЖА F&I В АВТОСАЛОНЕ»
тренинг предназначен для продавцов как новых автомобилей, так и автомобилей с пробегом.
АКТУАЛЬНОСТЬ ТРЕНИНГА:
Львиную долю дохода в кумулятивной марже при продаже автомобилей занимает F & I.
При этом продавцы в автосалонах часто избегают продавать финансово-страховые услуги или игнорируют эту необходимость. К причинам этого можно отнести следующее:
• Продавцы идентифицируют себя исключительно с продажей автомобиля и необходимость продавать F & I вызывает в них уныние и сопротивление;
• Услуги F & I представляют собой сложный процесс расчётов, выбора тарифов, знаний и умений ориентироваться в предложениях различных страховых и кредитных компаний и т.д.
• Часто продавцы приписывают неудачи в продаже автомобиля именно F & I. Среди них бытует мнение, что сделки с автомобилем срываются по причине дороговизны и/или «ненужности» этих услуг клиенту.
• Между отделом продаж и отделом F & I часто возникают противоречия, тормозящие развитие продаж.
15-ти летний опыт работы автора тренинга на автомобильном рынке позволяет сделать вывод, что F & I – это самое перспективное направление в кумулятивной марже. Продавцов автомобилей важно обучать продавать эти услуги, чтобы избежать существенных потерь выгоды бизнеса.
Программа тренинга построена на основе опыта автора тренинга по построению бизнес – процессов продажи F & I в автосалонах известных брендов «ТОЙОТА», «Лексус», «Фольксваген», «Ауди», "Черри". В одном из письменных отзывов генерального директора указывается, что в результате проведённых работ автора данного тренинга в 3 раза увеличились продажи F & I.
Для большей эффективности, наряду с этой рекомендуется еще и программа «Управление продажами F & I в автосалоне»
ЦЕННОСТЬ ТРЕНИНГА:
• Участники тренинга отработают технику продажи F & I.
• Участники освоят приёмы и скрипты продажи F & I.
• Технологии продаж, изучаемые на тренинге повысят инициативность и активность продавцов.
• Способы и методы продаж F & I, изучаемые на тренинге окажут серьёзное содействие в увеличении кумулятивной маржи и прибыли автосалона.
ТЕМЫ ТРЕНИНГА
1. Особенности продажи услуг F & I.
• Наполнение и преимущества для покупателя услуг F & I в автосалоне.
• Техника активных продаж услуг F & I.
• Приёмы "овеществления" и "осязаемости" услуг F & I.
• Ценности и мотивы пользователей услуг F & I.
• Требования к качествам, необходимым для продажи F & I.
• Показатели личной эффективности продавца при продаже F & I.
• Внутренние стандарты продавца авто по конверсии и пенетрации F & I.
2. Типы клиентов и тактика продажи F & I каждому.
• Этапы принятия клиентом решения о покупке F & I (внутренний алгоритм покупателя).
• Типы покупателей автомобилей и их характеристики.
• Оценка покупательского поведения клиента для предложения F & I.
• Управление впечатлениями о F & I у покупателя автомобиля.
3. Техника активных продаж услуг F & I при продаже автомобиля.
• Приёмы перехода от продажи автомобиля к продаже F & I.
• Этапы продажи F & I в процессе выбора автомобиля.
• Приёмы управления инициативой в общении с покупателем.
• Техника «ТОВП» для определения ценностей покупателя и его мотивов покупки услуг F & I.
• Актуализация и формирование у покупателя потребности в услугах F & I.
4. Презентация F & I.
• Правила и приёмы аргументации предложения услуг F & I.
• Структура презентации F & I.
• Преимущества F & I при покупке нового автомобиля.
• Преимущества F & I при покупке автомобиля с пробегом.
• Продающие приёмы презентации.
5. Переговоры о стоимости F & I.
• Способы обоснования цены услуг F & I.
• Приёмы обсуждения стоимости услуг F & I.
• Психологические аспекты при переговорах о цене
6. Работа с возражениями клиента.
• Причины сопротивления клиента предложению F & I.
• Правила и алгоритм работы с возражениями.
• Эффективные способы реагирования на возражения покупателя.
• Отработка скриптов по работе с возражениями:
- У меня есть наличные, мне не нужен кредит;
- Я ничего не покупаю в кредит;
- А есть кредит без страхования жизни?
- Мне не нужно ни страхование жизни, ни финансовой защиты;
- Кредит — это дорого;
- Замучаешься потом этот кредит выплачивать;
- Негативный опыт страхования;
- У меня есть страховой агент;
- Я покупаю автомобиль/делаю ремонт/еду в отпуск, поэтому денег нет;
- Со мной ничего не случится;
- 20 лет не страховался, и все хорошо;
- Мне это не надо/не интересно;
- Мне надо посоветоваться с… супругом/супругой/другом/юристом и т.д.;
- Это дорого;
- У конкурентов дешевле.
7. Техника завершения сделки.
• Приёмы, помогающие покупателю принять решение о приобретении услуг F & I в автосалоне.
• Сопровождение клиента с специалистам F & I.
• Модель эффективного взаимодействия продавца автомобилей со специалистами F & I при продаже услуг.
• Приёмы работы с обратной связью покупателя после обсуждения условий услуг со специалистами F & I.
• Способы развития покупателя.
• Способы и техники завершения продажи F & I.
ОРГАНИЗАЦИЯ ТРЕНИНГА.
- Продолжительность тренинга: 2 дня с 10:00 до 18:00
- Тренинг проводится с использованием интерактивных методов формирования навыков: обзор лучших практик, деловые и ролевые игры, отработка приемов в мини – группах, самостоятельная работа участников; презентации технологий и алгоритмов действий; мини – лекции; обмен опытом; видео – тренинг; разбор кейсов и т.д.
- Участники получают комплект раздаточных материалов с описанием технологий, которые изучаются на тренинге.
- По окончании тренинга участникам выдаётся сертификат.
- По итогам тренинга предоставляется отчёт.
* 
* В поле "Текст сообщения" укажите название тренинга
