ТРЕНИНГ «ТЕХНИКА АКТИВНЫХ ПРОДАЖ СТРАХОВЫХ УСЛУГ ФИЗЛИЦАМ»
АКТУАЛЬНОСТЬ ТРЕНИНГА:
Страхование – это одно из самых представленных услуг на рынке. Однако 80-90% всех застрахованных покупают страховой полис потому, что "так надо" по существующему законодательству. Наиболее востребованы полисы ОСАГО, КАСКО, страхование выезжающих за рубеж. По статистики только 10-20% застрахованных понимают важность страховой защиты и покупают полис осознанно.
Из-за непонимания ценности страхования у страховых агентов возникают определённые трудности в общении с потенциальными страхователями. Кроме того, на рынке страховых услуг достаточно высок уровень конкуренции. Поэтому для страховых агентов очень важны знания, навыки и умения по продвижению уникальных преимуществ своей компании и услуг.
ЦЕЛИ И ЗАДАЧИ ТРЕНИНГА.
• Отработать структуру и технологию продаж страховых услуг физлицам.
• Расширить представления о каналах и методах поиска потенциальных клиентов.
ТЕМЫ ТРЕНИНГА
1. Отличия продажи услуг от товаров и приёмы продажи услуги.
• Методы и технологии "осязаемости" и "овеществления" услуги.
• Приёмы продаж услуг:
- "Демонстрация процесса";
- "Демонстрация результата";
- «Нарезка услуги вдоль»
- «Нарезка услуги поперек»
- «Упаковка услуги».
2. Каналы коммуникации с потенциальными страхователями.
• Основы личного бренда страхового агента.
• Методика продвижения страховых услуг "Проект 100".
• SMM – маркетинг в работе с физлицами.
• Email-маркетинг страховых услуг.
• Метод "Работа в полях".
• Построение сети поручителей и рекомендателей.
• Партнёрские программы страхового агента и "Центры влияния".
• Другие каналы коммуникации.
3. Технология поиска потенциальных клиентов.
• «Пассивный» и «активный» поиск клиента.
• Способы активного поиска клиентов: «случайный» и «системный» поиск.
• Техника формирования портрета потенциального страхователя.
4. Этапы продаж страховых услуг.
• Внутренние стандарты и показатели личной эффективности страхового агента.
• Определение целей достижения в профессии.
• Планирования объемов личных продаж.
• Технология работы с базой клиентов.
• Организация личных продаж
• Способы установления первоначального контакта с потенциальными клиентами
• Техника проведения переговоров с потенциальным клиентом
• Приемы, подводящие к заключению договора
• Механизм развития клиента
5. Типы потенциальных страхователей.
• Как люди принимают решение о покупке (внутренний психологический алгоритм покупателя)
• Основные покупательские мотивы и ценности потенциальных страхователей.
• Оценка характеристик потенциального клиента для выбора подхода к продаже страховых услуг.
• Горячие, тёплые, нейтральные, холодные и ледяные клиенты: как работать с каждым из этих типов клиента?
6. Работа с потенциальным страхователем по телефону.
• Подготовка к телефонному звонку.
• Общий алгоритм телефонного разговора.
• Назначение личной встречи по телефону.
• Основные этапы общения по телефону для достижения главной цели.
• Презентация предложения страховых услуг по телефону.
• Работа с возражениями клиента по телефону.
• Завершение телефонного разговора.
7. Личные продажи.
• Техники установления доверительного контакта с клиентом при личной встрече.
• Ориентация в потребностях клиента и оценка его покупательского потенциала.
• Презентация страховых услуг и аргументации преимуществ для клиента.
• Приёмы убеждающего воздействия.
8. Работа с возражениями клиента
•Этапы формирования возражений в сознании клиента.
•Алгоритм работы с возражениями клиента.
•Приёмы эффективного реагирования на возражения.
• Отработка скриптов по работе с возражениями:
- Где гарантии, что выплатят
- Негативный опыт с другими СК
- Я про вашу компанию ничего не слышал
- Я уже страхуюсь в другой СК
- Я покупаю автомобиль/делаю ремонт/еду в отпуск, поэтому денег нет
- Со мной ничего не случится
- 20 лет не страховался, и все хорошо
- Мне это не надо/не интересно
- Мне надо посоветоваться с… супругом/супругой/другом/юристом и т.д.
- Мне нужно подумать
- Нет денег/Это дорого
- У конкурентов дешевле
9. Техника завершения сделки.
• Основные ошибки страховых агентов при завершении продажи.
• В какой момент необходимо переходить к завершению сделки?
• Приёмы, помогающие подвести клиента к принятию решения о приобретении страховых услуг
• Техника завершения продажи страховых услуг.
• Развитие существующего клиента.
ОРГАНИЗАЦИЯ ТРЕНИНГА.
Продолжительность тренинга:
• Выбор блоков №№ 1; 3; 4; 6 – 10: 2 дня с 10:00 до 18:00
• Все блоки: 3 дня с 10:00 до 18:00
- Тренинг проводится с использованием интерактивных методов формирования навыков: обзор лучших практик, деловые и ролевые игры, отработка приемов в мини – группах, самостоятельная работа участников; презентации технологий и алгоритмов действий; мини – лекции; обмен опытом; видео – тренинг; разбор кейсов и т.д.
- Участники получают комплект раздаточных материалов с описанием технологий, которые изучаются на тренинге.
- По окончании тренинга участникам выдаётся сертификат.
- По итогам тренинга предоставляется отчёт.
* 
* В поле "Текст сообщения" укажите название тренинга
