ТРЕНИНГ «ТЕХНИКА АКТИВНЫХ ПРОДАЖ СТРАХОВЫХ УСЛУГ В АВТОСАЛОНЕ»
тренинг для специалистов кредитно-страхового отдела в автосалоне.
АКТУАЛЬНОСТЬ ТРЕНИНГА:
В ассортименте любого автосалона существует целый спектр полезных услуг от различных страховых и кредитных организаций. Ассортимент этих услуг позволяет решать целый спектр вопросов, связанных с безопасностью и удобствами для автовладельцев.
Однако клиенты редко проявляют интерес к полным возможностям автосалона и ограничиваются в основном покупкой автомобиля и допоборудования. В результате автосалоны недополучают потенциальную прибыль из-за того, что не могут в полной мере продемонстрировать клиенту преимущества «принципа одного окна», который решает все вопросы, связанные с комфортным владением автомобиля.
Поскольку страховые услуги не являются продуктом первой необходимости для клиентов автосалона, то специалистам страхового отдела необходимо обладать особыми знаниями, навыками и умениями, чтобы встроить страховые продукты в систему ценностей и мотивов поведения клиента.
ПОЛЬЗА ОТ ТРЕНИНГА:
1. Специалисты по страхованию расширят навыки эффективных продаж страховых услуг в автосалоне;
2. Отработают навыки кросс-продаж финансовых и страховых услуг, существенно облегчающие продвижение ассортимента этих услуг;
3. Повысится активность и инициативность специалистов по страхованию;
4. Специалисты изучат эффективные техники и приёмы работы с клиентами, способствующие увеличению уровня продаж страховых услуг в автосалоне.
ТЕМЫ ТРЕНИНГА
1. Особенности продажи страховых услуг в автосалоне.
• Чем продажа отличается от торговли и обслуживания клиента?
• Цели достижений специалиста по страхованию при работе с клиентами.
• Показатели личной эффективности специалиста по страхованию.
• Внутренние стандарты специалиста по страхованию.
• Качества эффективного специалиста по страхованию.
2. Техника активных продаж страховых услуг в автосалоне.
• Алгоритм активных продаж страховых услуг.
• Установление доверительных отношений с клиентами.
• Ориентация в представлении клиента о ценности страховых услуг и его покупательских мотивах.
• Аргументация преимуществ страхования в автосалоне.
• Стандарты постановки вопросов для выбора страховых услуг.
• Обсуждение вариантов предложений от страховых компаний.
• Приёмы обоснования выбора страховых услуг.
• Презентация преимуществ страховых услуг.
3. Кросс-продажи ассортимента страховых услуг.
• Техника кросс-продаж ассортимента страховых услуг «Ёлочка».
• Приёмы переходов к кросс-продажам.
• Приёмы продаж, воздействующие на эмоцию «интереса» и «восторга» от обладания страховым продуктом.
• Актуализация и формирование у клиента потребности в ассортименте страховых услуг.
• Отработка кейса: «Переход от продажи КАСКО и ОС АГО к другим видам страхования».
4. Приёмы эффективных презентация страховых услуг.
• Покупательские мотивы потенциального страхователя.
• Правила и приёмы убеждающего воздействия на клиента.
• Структура представления страховых услуг (КАСКО, ГЭП, имущество, НС и другие)
• Техника пере-формулирования свойств страховых продуктов в преимущества и выгоды для клиента.
• Продающие приёмы презентации.
5. Работа с возражениями клиента
• Как «рождаются» возражения в сознании клиента? Этапы их возникновения.
• Правила работы с возражениями.
• Алгоритм работы с возражениями клиента.
• Приёмы работы с возражениями.
• Отработка скриптов по работе с возражениями:
- Мне это не надо/не интересно.
- Где гарантии, что выплатят.
- Негативный опыт с другими СК.
- Я про вашу компанию ничего не слышал.
- Я уже страхуюсь в другой СК (у меня есть свой агент).
- Я покупаю автомобиль/делаю ремонт/еду в отпуск, поэтому денег нет.
- Со мной ничего не случится.
- 20 лет не страховался, и все хорошо.
- Мне надо посоветоваться с… супругом/супругой/другом/юристом и т.д.
- Мне нужно подумать.
- Нет денег.
- Это дорого
- У конкурентов дешевле.
6. Переговоры о стоимости услуг.
• Приёмы продажи стоимости услуги (стоимость нужно продавать также, как и саму услугу)
• Способы обоснования цены.
• Психологические аспекты при переговорах о стоимости.
• Приёмы регулирования отношения клиента к стоимости услуги.
7. Техника завершения сделки.
• Основные ошибки специалистов по страхованию при завершении продажи.
• В какой момент необходимо переходить к завершению сделки?
• Приёмы, подводящие клиента к принятию решения о необходимости приобретения страховых услуг.
• Техника завершения продажи страховых услуг.
• Техники развития клиента по направлениям.
ОРГАНИЗАЦИЯ ТРЕНИНГА.
- Продолжительность тренинга: 2 дня с 10:00 до 18:00
- Тренинг проводится с использованием интерактивных методов формирования навыков: обзор лучших практик, деловые и ролевые игры, отработка приемов в мини – группах, самостоятельная работа участников; презентации технологий и алгоритмов действий; мини – лекции; обмен опытом; видео – тренинг; разбор кейсов и т.д.
- Участники получают комплект раздаточных материалов с описанием технологий, которые изучаются на тренинге.
- По окончании тренинга участникам выдаётся сертификат.
- По итогам тренинга предоставляется отчёт.
* В поле "Текст сообщения" укажите название тренинга