ТРЕНИНГ «ТЕХНИКА АКТИВНЫХ ПРОДАЖ СТРАХОВЫХ УСЛУГ В ОФИСАХ И ТОЧКАХ ПРОДАЖ»
КОМУ АДРЕСОВАН ТРЕНИНГ:
Тренинг для специалистов по продаже страховых услуг, осуществляющих свою профессиональную деятельность в офисах продаж.
АКТУАЛЬНОСТЬ ТРЕНИНГА:
Страховые компании и агентства имеют в своём ассортименте целый ряд полезных и нужных страховых продуктов. Однако, чаще всего клиенты ограничиваются выбором небольшого спектра услуг. Как правило, это – ОС АГО и «Зеленая карта», реже – КАСКО и страховые продукты по требованию кредитных организаций.
В результате страховые компании, имеющие широкий спектр интересных предложений, теряют потенциальную прибыль из-за низкой их востребованности. Главная причина в том, что специалисты по страхованию редко проявляют активность и инициативу в предложении страховых программ.
Программа тренинга позволит устранить обстоятельства, снижающие эффективность продвижения услуг страховых компаний в офисах и на точках продаж.
ПОЛЬЗА ОТ ТРЕНИНГА:
1. Со специалистами по страхованию будет проведена работа по устранению деструктивных стереотипов и социальных установок, мешающих активному продвижению страховых услуг;
2. Страховые специалисты освоят эффективную технологию кросс-продаж страховых услуг в офисах продаж;
3. В работу специалистов будет внедрён бизнес-процесс, упрощающий продажу ассортимента страховых услуг;
4. Повысится внутренняя мотивация специалистов к продажам, их активность и инициативность в общении с клиентами;
5. Специалисты отработают эффективные приёмы презентации ассортимента страховых продуктов и навыки воздействия на покупательский мотив клиента;
7. Специалисты изучат техники работы с возражениями и продающие скрипты для работы с возражениями клиента.
ТЕМЫ ТРЕНИНГА
1. Планирование личных продаж специалиста по страхованию.
• Чем продажа отличается от торговли и обслуживания клиента?
• Цели достижений специалиста по страхованию при работе с клиентами.
• Показатели личной эффективности специалиста по страхованию.
• Внутренние стандарты и разработка личной воронки продаж специалиста по страхованию.
• Качества, необходимые для активных продаж страховых услуг.
2. Отличия продажи услуг от товаров: Учимся продавать услугу как товар.
• Чем продажа услуг отличается от продажи товара.
• Основные трудности в продаже услуг.
• Приёмы «овеществления» услуги, чтобы сделать её осязаемой и привлекательной для клиента.
• Качества специалиста, необходимые для кросс-продаж страховых услуг.
3. Техника активных и кросс-продаж страховых услуг.
• Алгоритм активных продаж.
• Техника "Ёлочка" для кросс-продаж ассортимента страховых услуг.
• Техники установления доверительного контакта с потенциальными клиентами.
• Ориентация в покупательских мотивах и ценностях клиента.
• Актуализация и формирование у клиента потребности в ассортименте страховых услуг.
• Приёмы грамотных переходов от запроса клиента к предложению ассортимента страховых услуг.
• Приёмы продаж, воздействующие на эмоцию «интереса» и «восторга» от обладания страховым продуктом.
• Отработка кейса: «Переход от продажи ОС АГО к другим видам страхования».
4. Презентация страховых услуг.
• Ценности и покупательские мотивы потенциального страхователя.
• Правила и приёмы убеждающего влияния на клиента.
• Структура представления страховых услуг (КАСКО, медицина, имущество, НС)
• Техника пере-формулирования свойств страховых продуктов в преимущества и ценности для клиента.
• Продающие приёмы презентации.
5. Работа с возражениями клиента.
• Этапы зарождения и развития возражений.
• Правила работы с возражениями.
• Алгоритм работы с возражениями клиента.
• Приёмы работы с возражениями.
• Отработка скриптов по работе с возражениями:
- Мне это не надо/не интересно.
- Где гарантии, что выплатят.
- Негативный опыт с другими СК.
- Я про вашу компанию ничего не слышал.
- Я уже страхуюсь в другой СК.
- Я покупаю автомобиль/делаю ремонт/еду в отпуск, поэтому денег нет.
- Со мной ничего не случится.
- 20 лет не страховался, и все хорошо.
- Мне надо посоветоваться с… супругом/супругой/другом/юристом и т.д.
- Мне нужно подумать.
- Нет денег.
- Это дорого
- У конкурентов дешевле.
6. Переговоры о стоимости услуг.
• Приёмы продажи цены услуги (цену нужно продавать также, как и саму услугу)
• Способы обоснования цены.
• Психологические аспекты при переговорах о цене.
• Приёмы регулирования отношения клиента к цене.
7. Техника завершения сделки.
• Основные ошибки специалистов по страхованию при завершении продажи.
• В какой момент необходимо переходить к завершению сделки?
• Приёмы, подводящие клиента к принятию решения о необходимости страховых услуг.
• Техника завершения продажи страховых услуг.
• Схема получения рекомендаций клиента.
• Техники развития клиента по направлениям: «глубина» продаж, «длина» продаж, «ширина» продаж
ОРГАНИЗАЦИЯ ТРЕНИНГА.
- Продолжительность тренинга: 2 дня с 10:00 до 18:00
- Тренинг проводится с использованием интерактивных методов формирования навыков: обзор лучших практик, деловые и ролевые игры, отработка приемов в мини – группах, самостоятельная работа участников; презентации технологий и алгоритмов действий; мини – лекции; обмен опытом; видео – тренинг; разбор кейсов и т.д.
- Участники получают комплект раздаточных материалов с описанием технологий, которые изучаются на тренинге.
- По окончании тренинга участникам выдаётся сертификат.
- По итогам тренинга предоставляется отчёт.
* 
* В поле "Текст сообщения" укажите название тренинга
