ТРЕНИНГ
«ТЕХНИКА АКТИВНЫХ ПРОДАЖ СТРАХОВЫХ УСЛУГ ЮРИДИЧЕСКИМ ЛИЦАМ»
АКТУАЛЬНОСТЬ ТРЕНИНГА:
Продажа страховых услуг юр лицам – особый вид продажи. Эта особенность заключается в том, что юр лицо, как потенциальный клиент:
• Имеет широкий выбор страховых компаний;
• Обладает широким кругом лиц, кто принимает решение о страховании;
• Согласование страхования может занимать длительное время
• Часто имеет широкий спектр объектов страхования;
• Имеет особенности при расчете страхового тарифа;
• Требует индивидуальный подход, временами подразумевающий пересмотр условий.
ЦЕЛИ И ЗАДАЧИ ТРЕНИНГА.
• Отработать структуру продаж страховых услуг юр лицам
• Изучить технологию продаж страховых услуг юр лицам
• Расширить представления о каналах поиска потенциальных клиентов
ТЕМЫ ТРЕНИНГА
1. Структура активных продаж страховых услуг юридическим лицам.
Результат: Участники тренинга отработают алгоритм продажи страховых услуг юридическим лицам, куда входит:
• Планирование личных продаж
• Подготовка базы потенциальных клиентов
• Организация личных продаж
• Способы установления первоначального контакта с потенциальными клиентами
• Организация личных переговоров с потенциальным клиентом
• Особенности подготовки к переговорам с клиентами
• Проведение личных переговоров с клиентами
• Приемы, подводящие к заключению договора
• Техника развития клиента
2. Методика работы с базой потенциальных клиентов.
Результат: Участники тренинга освоят методику «Проект 100», как эффективный способ подготовки к активным продажам; научатся определять тенденции на рынке страховых услуг, которые позволят ориентироваться в предпочтениях потенциальных страхователей; научатся определять целевых клиентов, сегментировать рынок потенциальных клиентов и самостоятельно формировать каналы продаж.
3. Каналы поиска потенциальных клиентов.
Результат: Участники тренинга расширят свое представление о поиске клиента в современных условиях. Освоят технологии работы со следующими каналами поиска потенциального клиента:
• Работа с базой существующих клиентов, как составление индивидуальных планов по возобновлению и/или пролонгации договоров
• Каналы прямых продаж
• Телемаркетинг
• Партнерский канал продаж
• Социальные сети и другие технологии в интернете.
• Email-маркетинг
• Участие в конкурсах и тендерах
4. Телефонные переговоры и продажа страховых услуг по телефону.
Результат: Участники освоят навыки и приемы продаж по телефону; научатся определять по телефону круг ЛПР (лица, принимающие решения); расширят навыки преодоления секретаря, установления положительного контакта по телефону с потенциальным клиентом, преодоление возражений по телефону и приемы назначения личных встреч.
5. Личные переговоры с потенциальным клиентом.
Результат: Участники отработают навыки построения доверительных отношений; умение удерживать инициативу в переговорах; изучат основные покупательские мотивы потенциального страхователя; освоят приемы аргументирования страховых продуктов и преимуществ своей компании; изучат несколько способов убеждающего воздействия на клиента, в том числе манипулятивные тактики; освоят 10 эффективных приемов продаж, основанные на технологии НЛП; отработают скрипты фраз приемов продаж, воздействующих на покупательский мотив клиента; отработают скрипты приемов продаж предлагаемых видов страхования.
6. Работа с возражениями, отказами и сомнениями.
Результат: Участники освоят процесс формирования возражений в сознании клиента; научатся распознавать виды и типы возражений, отличать их от отговорок; отработают эффективные приемы преодоления возражений; отработают приемы обсуждения стоимости страховых продуктов; отработают скрипты по основным возражениям, таким, как:
• «Нам не нужно страхование»;
• «Мы подумаем»;
• «Мы рассмотрим еще предложения других компаний»;
• «Мы страхуемся в другой компании»;
• «Нет денег на страхование»;
• «Это дорого».
7. Техника завершения переговоров.
Результат: Участники освоят приемы, подталкивающие клиента к принятию решения о страховании в компании, которую представляет страховой агент; отработают приемы обсуждения условий договора; изучат техники удачного завершения переговоров.
8. Поведение в условиях жёстких переговоров.
Результат: Участники освоят методику эффективного поведения в условиях агрессивного эмоционального фона при переговорах; научатся распознавать манипуляции клиента; научатся вести переговоры в условиях, когда клиент ставит агента в неудобное положение, пытается вызвать эмоциональную реакцию, использует общение с агентом, как возможность собственной эмоциональной разрядки и снятия накопившегося напряжения.
9. Развитие долгосрочных отношений с клиентом.
Результат: Участники освоят технику развития клиента, осуществления кросс – продаж существующим клиентам, способы получения рекомендаций от клиента, а также отработают методику долгосрочных отношений с клиентами.
ОРГАНИЗАЦИЯ ТРЕНИНГА.
Продолжительность тренинга: 2 дня с 10:00 до 18:00
Количество участников: до 16-ти человек
В процессе тренинга участники получают:
1. Комплект раздаточных материалов с описанными технологиями, изученными на тренинге.
2. Сертификат о прохождении тренинга.
3. Тренинг проводится с использованием интерактивных методов формирования навыков: деловые и ролевые игры, отработка приемов в мини – группах, активная работа участников; презентации изучаемых технологий; мини – лекции; мозговой штурм; видео – тренинг; дискуссии; разбор кейсов и т.д.
* 
* В поле "Текст сообщения" укажите название тренинга
