ТРЕНИНГ
«ПРОЕКТНЫЕ ПРОДАЖИ»
для менеджеров по продажам и специалистов, которые продают сложные, комплексные решения и продукты.
АКТУАЛЬНОСТЬ ТРЕНИНГА:
Проект – это создание уникального продукта, услуги или результата. Проектные продажи относятся к разряду сложных продаж. Сложность заключается в том, что прежде, чем создать результат, компании необходимо продать потенциальному заказчику своё решение и видение этого результата, а сам процесс производства выстроить так, чтобы конечный продукт полностью соответствовал бы ожиданиям заказчика.
ЦЕЛЬ ТРЕНИНГА.
• Освоение технологии проектной продажи.
• Отработка приёмов и навыков по продаже комплексного, сложного и дорогого решения.
• Увеличение количества сделок и объемов продаж за счёт освоения технологий проектной продажи.
ТЕМЫ ТРЕНИНГА
1. Особенности и этапы проектных продаж.
• Определение проектных продаж.
• Этапы и бизнес-процесс проектных продаж.
• Технологическая карта этапов проектной продажи.
• Инструменты, принципы и подходы в проектных продажах.
• Принципы и правила поиска и работы с заказчиком.
• Определение участников проекта и качества эффективного менеджера проектных продаж.
• Запросы и реальные ожидания заказчика. Почему заказчик может остаться неудовлетворённым, если даже сделать всё точно по его запросу.
• Анализ потребностей и потенциала компании-клиента.
2. Поиск потенциальных клиентов.
• Методика «Создание портрета потенциального клиента».
• Структура плана по поиску потенциальных клиентов.
• Сегментация рынка и определение целевых клиентов;
• Сбор и анализ сведений о потенциальном клиенте.
• Подготовка «Бриф-анкеты» с вопросами для клиента, которые позволят получить заказ.
• Методика работы с базой клиентов.
• АВСД – анализ клиентской базы. Разбивка клиентов на категории и тактика развития каждой категории клиентов.
• Техника «Реанимация» клиента, прекратившего работу с компанией.
• Техника «возврата» клиента, ушедшего в конкурирующую компанию.
3. Телефонные переговоры с потенциальным клиентом.
• Цели телефонных переговоров с потенциальным клиентом.
• Критерии эффективности телефонного разговора.
• Структура и технология ведения телефонных переговоров.
• Скрипты для работы по телефону.
• Приветствие, представление менеджера.
• Выход на лиц, принимающих решения.
• Приёмы построение положительного контакта с клиентом.
• Приёмы убеждающей презентации услуг компании по телефону.
• Обсуждение с клиентом коммерческого предложения по телефону.
• Приёмы проектных продаж по телефону.
4. Взаимодействие проектной команды при работе с клиентом.
• Общий алгоритм взаимодействия проектной команды и способы принятия групповых решений.
• Выявление потребностей и определение потенциала при подготовке образцов решений для согласования с заказчиком.
• Отличия потребностей и потенциала клиента;
• Особенности определения потенциальных возможностей клиента, чтобы клиент не оказался разочарован предлагаемым решением проектной группы.
• Коммуникационные техники во взаимодействии с клиентом.
• Коммуникативные барьеры и пути их преодоления при работе с клиентом.
• Развитие альтернатив по запросу клиента.
• Технология принятия и реализации окончательного решения.
5. Техника переговоров с клиентом.
• Этапы переговорного процесса в проектных продажах.
• Типы клиентов и способы эффективного общения с каждым из них.
• Приёмы управления инициативой в разговоре.
• Постановка правильных вопросов для прояснения потребностей и ожиданий заказчика.
• Техники активного слушания заказчика.
• Преобразование пожеланий клиента в чёткие задачи для проектной группы.
• Этапы и приёмы обсуждения с заказчиком предложения по проекту.
• Работа с возражениями и замечаниями заказчика.
• Техники обсуждения и обоснования стоимости и условий проекта.
• Способы обсуждения цены и условий поставки.
• Работа с просьбами или требованиями скидок со стороны клиента.
• Приёмы отстройки от конкурентов при предложении проекта клиенту.
• Кросс-продажи дополнительных услуг.
• Техника завершения сделки.
• Работа с отложенным решением клиента.
6. Послепродажный сервис и обучение.
• Передача клиенту результатов проектной работы.
• Способы послепродажного обслуживания и сопровождения.
• Методы обучения представителей компании-клиента использованию результатов проектной работы.
• Техника обсуждения производственных сложностей с заказчиком (накладки, задержки, переносы сроков и т.п.).
• Работа с рекламациями и недовольствами заказчика.
• Приёмы снижения эмоционального напряжения в общении и управление эмоциями.
• Техника эффективного реагирования на критику и агрессию.
• Как спасти заказ, если клиенту не понравились образцы.
• Технология развития деловых отношений с клиентом.
ОРГАНИЗАЦИЯ ТРЕНИНГА.
- Продолжительность тренинга: 3 дня с 10:00 до 18:00
- Тренинг проводится с использованием интерактивных методов формирования навыков: обзор лучших практик, деловые и ролевые игры, отработка приемов в мини – группах, самостоятельная работа участников; презентации технологий и алгоритмов действий; мини – лекции; групповые обсуждения; видео – тренинг; разбор кейсов и т.д.
- Участники получают комплект раздаточных материалов с описанием технологий, которые изучаются на тренинге.
- По окончании тренинга участникам выдаётся сертификат.
- По итогам тренинга предоставляется отчёт.
Распределение времени в структуре тренинга:
• 20% - мини – лекции, теоретический материал, презентации приемов и технологий;
• 60% - деловые и ролевые игры, упражнения, кейс- метод, видео – тренинг;
• 15% - самостоятельная работа участников: обмен опытом, мозговые штурмы, обсуждения, разбор конкретных примеров;
• 5% - консультации по теме тренинга, ответы на вопросы участников.
* 
* В поле "Текст сообщения" укажите название тренинга
