ПРОГРАММА ТРЕНИНГА
«ТЕХНОЛОГИЯ И НАВЫКИ ВЕДЕНИЯ ПЕРЕГОВОРОВ»
АКТУАЛЬНОСТЬ ТРЕНИНГА:
Навык ведения переговоров и способность договариваться - один из самых важных и нужных в современном мире. Как сказал один умный человек, Вы живёте именно так, как умеете вести переговоры. Умение вести переговоры позволяет достигать любых целей, налаживать контакты с нужными людьми, находить выход из затруднительных ситуаций.
На сегодняшний день владение техниками и навыками ведения переговоров определяет качество жизни любого человека и уровень его профессиональных достижений.
ПОЛЬЗА ОТ ТРЕНИНГА:
• Участники тренинга узнают, как грамотно подготовиться к переговорам.
• Изучат, что нужно говорить и делать на переговорах.
• Выстроят стратегию и тактику ведения выигрышных переговоров.
• Освоят методы правильного самонастроя.
• Отработают навыки влияния на движение переговоров вперёд, на позиции участников переговоров и на их решение.
ТЕМЫ ТРЕНИНГА.
1. Правила проведения эффективных переговоров.
• Отличительная особенность переговоров от других форм делового общения.
• Стратегии и тактические подходы ведения переговоров.
• Составные компоненты переговоров, которые определяют их итог.
• Правила эффективного ведения переговоров.
• Качества эффективного переговорщика.
• Определение типажей партнёров по переговорам для выбора тактики ведения переговоров с учётом их индивидуальных особенностей.
2. Подготовка к переговорам.
• Проработка трёх уровней целей переговоров: ожидаемый результат от переговоров; необходимые ресурсы для достижения результата; тактики воздействия на переговорах.
• Структура плана подготовки к переговорам.
• Анализ «Карты интересов» сторон переговорного процесса.
• Подготовка вопросов для обсуждения с партнёром на переговорах.
• Разработка самопрезентации, позиционирования своего предложения и аргументации для достижения договорённостей.
• Подготовка ответов на потенциальные вопросы и сопротивления партнёра.
• Определение границ возможных уступок для достижения согласия.
• Работа с настроем к переговорам и способы снятия опасений перед возможным негативным исходом переговоров.
• Анализ возможных причин негативного исхода переговоров и пути их преодоления.
• «Упаковка» переговорщика: как нужно выглядеть, как внутренне мобилизоваться, что при себе нужно иметь и, как этим пользоваться на переговорах.
3. Техника ведения переговоров.
• Этапы переговорного процесса. Чего необходимо добиться на каждом этапе. Какими средствами это достигается.
• Приёмы налаживания контакта с партнёром по переговорам.
• Формула успешной самопрезентации.
• Прояснение и согласование позиций и интересов участников переговоров.
• Техники сбора нужной информации от партнёра в процессе переговоров.
• Приёмы убеждающей передачи информации.
• Техника аргументации и обоснования предлагаемых решений и предложений.
• Контраргументация и нейтрализации замечаний партнёра.
• Способы выигрышного обсуждения предлагаемых решений и достижение договорённостей.
• Подведение итогов переговоров.
• Оценка результатов переговоров.
• Снятие напряжения после «трудных» переговоров.
4. Инструменты управления переговорным процессом.
• Оценка и контроль достижений на каждом этапе переговоров: В том ли направлении мы движемся?
• Удержание переговорного процесса в рамках предметности.
• Приёмы удержания инициативы в управлении переговорами.
• Регулирование эмоционального напряжения в ходе переговоров.
• Эффективные действия в случае возникновения «жёстких переговоров».
5. Достижение договоренностей при возникших разногласиях.
• Обсуждение условий согласия партнёра по переговорам при возникновении разногласий.
• Поиск альтернативных решений и компромисса в случае разногласий.
• Принципы «торга» как процесса обмена уступками для преодоления разногласий.
• Определение «струн торга» для обсуждения уступок и условий.
• Техники торга и поиск точек соприкосновения интересов.
• Способы достижения уступок со стороны партнёра.
6. Работа с возражениями и манипуляцией.
• Конструктивные и неконструктивные сопротивления партнёра по переговорам.
• Принципы работы с конструктивными сопротивлениями.
• Способы реагирования на возражения партнёра.
• Алгоритм работы с возражениями.
• Распознавание манипуляций партнёра и эффективные техники противостояния.
В поле "Текст сообщения" укажите название тренинга
