ТРЕНИНГ «УПРАВЛЕНИЕ ПРОДАЖАМИ F&I В АВТОСАЛОНЕ»
тренинг предназначен для руководителей автосалонов, РОП и всем, кто заинтересован в развитии F&I как самого перспективного направления в кумулятивной марже автосалона.
АКТУАЛЬНОСТЬ ТРЕНИНГА:
На сегодняшний день услуги F & I являются самыми перспективными в кумулятивной марже автосалонов. При этом руководители отделов продаж сталкиваются с некоторыми сложностями в управлении продажами этого направления:
• Снижается интерес клиентов автосалонов к кредитным и страховым услугам;
•Продавцы автомобилей уклоняются предлагать услуги F & I клиентам;
•F & I представляет собой сложный процесс расчётов, выбора тарифов, знаний и умений ориентироваться в предложениях различных страховых и кредитных организаций и т.д.;
• Оформление услуг F & I требует дополнительных временных затрат;
• Продавцы салона приписывают F & I неудачи в продаже автомобиля;
• Между отделами продаж и F & I нередко возникают противоречия, тормозящие развитие бизнеса;
• Продавцов автомобилей часто демотивирует привязка их мотивации к уровню пенетрации услуг F & I.
Программа тренинга построена на основе опыта автора по разработке моделей управления продажами F & I в автосалонах известных брендов («ТОЙОТА», «Лексус», «Фольксваген», «Ауди»). В одном из письменных отзывов руководитель направления F & I указал, что «в результате проведённых работ в 3 раза увеличились продажи».
ЦЕННОСТЬ ТРЕНИНГА:
•Участники тренинга освоят способы повышения кумулятивной маржи автосалона за счёт F & I;
• Изучат действенную и эффективную модель управления продажами F & I в автосалоне;
• Изучат инструменты по поддержанию уровня выполнения плана продавцами по кумулятивной марже;
• Повысится управляемость продажами F & I;
ТЕМЫ ТРЕНИНГА.
1. Лучшие практики продаж F & I в автосалонах мировых брендов.
• Долгоиграющие выгоды от продажи F & I.
• Мотивы и ценности услуг F & I для клиента.
• Преимущества для клиента от приобретения услуг F & I в автосалоне.
• Уникальные возможности автосалона для продажи F & I покупателю автомобиля.
• Кейсы от мировых брендов.
2. Принципы управления продажами F & I в автосалоне.
• Маркетинговые принципы при продаже F & I в автосалоне.
• Процессный подход в продажах F & I в автосалоне.
• Оптимизация бизнес – процесса продажи F & I в автосалоне.
• Стандартизация действий продавцов автомобиля при продаже услуг F & I в автосалоне;
• Взаимодействие отдела продаж и специалистов F & I при продвижении F & I в автосалоне.
3. Модель оперативного управления продажами F & I в автосалоне.
• Этапы управления продажами F & I в автосалоне.
• Особенности управления продажами F & I в отделе трейд-ин.
• Планирование продажи F & I в структуре кумулятивной маржи.
• Планирование продаж F & I в автосалоне.
• Технологии категорийного менеджмента в продажах F & I в автосалоне.
• Способы выполнения планов по продажам F & I в зависимости от категории автомобиля.
• Технология категорийного менеджмента "Миграция автомобилей по категориям" в управлении продажами F & I.
• Делегирование полномочий и определение степени свободы действий продавца при продаже автомобиля с наполнением услуг F & I.
• Подготовка продающих скриптов продавца: аргументация F & I, работа с возражениями.
• Определение интенсивности и форм контроля продавца для соблюдения стандартов продвижения F & I в автосалоне.
4. Техника продаж F & I в автосалоне.
• Этапы работы продавца автомобиля с клиентом.
• Алгоритм продаж услуг F & I в системе продажи автомобиля.
• Типы покупателей автомобилей и тактика продаж F & I каждому типу.
• Актуализация потребности клиента в приобретении автомобиля в кредит.
• Техника продажи кредитных услуг и страхование жизни.
• Техника продажи страховых услуг (ОС АГО, КАСКО, ГЭП).
• Техника продажи карт помощи.
• Техника презентации и аргументации услуг F & I.
• Способы и приёмы работы с возражениями клиента.
• Приёмы, подводящие клиента к принятию решения о необходимости услуг F & I.
• Сопровождение клиента к специалистам F & I и дальнейшие действия продавца, чтобы «не потерять клиента».
• Модель эффективного взаимодействия продавца со специалистами F & I.
• Приёмы работы продавца с обратной связью от клиента после его общения со специалистами F & I.
• Техники завершения продажи услуг F & I.
5. Управление деятельностью продавцов автомобилей при продаже F & I.
• Качества продавца, необходимые для продажи автомобилей с F & I.
• Профиль должности продавца для комплексной продажи в автосалоне.
• Методы оценки профиля личности продавца на соответствие профилю должности.
• Способы подготовки продавцов к продаже F & I.
• Типы задач и заданий для продажи F & I в автосалоне.
• Планирование действий продавцов автомобилей для продажи F & I.
• Управление активностью и инициативой продавцов для продажи F & I.
• Трёх–уровневая технология руководства сотрудниками отдела продаж.
• Построение системы мотивации продавцов для повышения уровня продаж F & I.
• Модель мотивационной карты продавца и специалистов F & I.
• Способы организационной поддержки продавцов для повышения уровня продаж F & I.
• Методы расширения навыков продавцов, необходимых для продажи автомобилей с F & I.
• Структура согласования и закрытие сделки по автомобилю и контроль выполнения плана по кумулятивной марже.
6. Контроль результативности продавцов.
• Виды контроля результативности продавцов.
• Этапы контроля результативности продавцов.
• Циклический процесс этапов контроля.
• Метод «Канбан» в системе контроля эффективности продавцов.
• Методы выборочного контроля на основе формулы «Индивидуальное состояние дел» каждого продавца.
• Мониторинг и диагностика уровня компетенций сотрудников отдела продаж.
• Контроль деятельности продавца на основе карты наблюдения (чек–лист).
• Виды управленческих решений на основе результатов контроля.
ОРГАНИЗАЦИЯ ТРЕНИНГА.
- Продолжительность тренинга: 3 дня с 10:00 до 18:00
- Тренинг проводится с использованием интерактивных методов формирования навыков: обзор лучших практик, деловые и ролевые игры, отработка приемов в мини – группах, самостоятельная работа участников; презентации технологий и алгоритмов действий; мини – лекции; обмен опытом; видео – тренинг; разбор кейсов и т.д.
- Участники получают комплект раздаточных материалов с описанием технологий, которые изучаются на тренинге.
- По окончании тренинга участникам выдаётся сертификат.
- По итогам тренинга предоставляется отчёт.
* В поле "Текст сообщения" укажите название тренинга