Адрес:
Подпишитесь на рассылку полезных и интересных материалов от бизнес-тренера Евгения Ерофеева
Главная \ Тренинги, направленные на увеличение прибыли \ Тренинг "Техника работы аккаунт-менеджера с клиентами"

Тренинг "Техника работы аккаунт-менеджера с клиентами"

 «ТЕХНИКА РАБОТЫ АККАУНТ-МЕНЕДЖЕРА С КЛИЕНТАМИ»
программа предназначена для аккаунт-менеджеров 

АКТУАЛЬНОСТЬ ТРЕНИНГА:
Хорошей работой аккаунт-менеджера является установление и укрепление деловых отношений с клиентами в краткосрочной и долгосрочной перспективе. Аккаунт-менеджер – это человек, который в первую очередь умеет общаться с людьми и креативно мыслить, это специалист, отвечающий за доверительные отношения между клиентом и компанией.

Для аккаунт-менеджера важно управлять процессом переговоров с клиентами, брать на себя инициативу в развитии клиента, в удержании существующих и в привлечении новых клиентов. При этом важно, чтобы аккаунт-менеджер предлагал бы для клиентов лучшие решения, а не просто делал кальку с запроса, ведь аккаунт-менеджер знает гораздо больше о возможностях своих услуг, чем это может представить себе клиент.  Однако, бывают случаи, когда аккаунт-менеджеры, стремясь угодить клиенту, стараются представить ему проекты по единственному критерию - невысокая стоимость. 

Недоработки аккаунт-менеджеров в выявлении потребностей клиента приводят к случаям неудовлетворения заказчика образцами проекта. В такие моменты образцы, на которые потрачено время и силы, «уходят в корзину», а у клиента остаётся чувство неудовлетворения от обращения в вашу компанию.

Порой случается, что построить с клиентом эффективные отношения мешают внутренние психологические барьеры аккаунт-менеджеров. Такие ситуации, как накладка в работе, задержка сроков и т.п. сильно снижают активность менеджеров. Психологические барьеры возникают от того, что менеджеры не знают, как в таких случаях лучше всего работать с клиентами, как эффективно реагировать на их недовольства и рекламации. Стремясь избегать неприятных объяснений с заказчиком, менеджеры могут оттягивать необходимость решать вопросы, что приводит к еще более худшим реакциям заказчика. 

 ЦЕЛЬ ТРЕНИНГА.
•    Оптимизация деловой коммуникации в работе аккаунт-менеджеров.  

ПЛАНИРУЕМЫЙ РЕЗУЛЬТАТ ДЛЯ УЧАСТНИКОВ ТРЕНИНГА:
•    Практическое освоение методов деловой коммуникации, устраняющие напряжение менеджеров при работе с заказчиками и повышающие прибыль организации.

ПЛАНИРУЕМЫЙ РЕЗУЛЬТАТ ДЛЯ ОРГАНИЗАЦИИ:
•    Повышение эффективности управления деятельностью аккаунт-менеджеров за счет оптимизации их работы с клиентами.

ПРОГРАММА ТРЕНИНГА:
1.    Принципы и стандарты работы с заказчиками.
 Темы блока:
•    Качества эффективного аккаунт-менеджера;
•    Принципы и правила работы с заказчиком;
•    Стандарты работы аккаунт-менеджера с клиентами.

2.    Техника проведения переговоров с заказчиком.
 Темы блока:
•    Этапы переговорного процесса;
•    Типы клиентов и способы эффективного общения с каждым из них;
•    Психологические барьеры в процессе переговоров;
•    Приёмы преодоления психологических барьеров в общении с заказчиком;
•    Приёмы установления положительного контакта с заказчиком;
•    Приёмы управления инициативой в разговоре;
•    Постановка правильных вопросов для прояснения потребностей и ожиданий заказчика;
•    Техники активного слушания заказчика;
•    Техника принятия эффективных решений по итогам определения потребностей;
•    Преобразование пожеланий и «хотелок» клиента в чёткие задачи;
•    Этапы и приёмы обсуждения с заказчиком предложения по проекту;
•    Работа с возражениями и замечаниями заказчика;
•    Эффективное предложение дополнительных услуг;
•    Техника эффективного завершения переговоров.

3.    Техника управления жёсткими переговорами.
 Темы блока:

•    Техника обсуждения производственных сложностей с заказчиком (накладки, задержки, переносы сроков и т.п.);
•    Работа с рекламациями и недовольствами заказчика;
•    Приёмы снижения эмоционального напряжения в общении и управление эмоциями;
•    Техника эффективного реагирования на критику и агрессию;
•    Коммуникативные техники, позволяющие переводить диалог из агрессивного в конструктивный;
•    Приёмы аргументации и контраргументации;
•    Как спасти заказ, если клиенту не понравились образцы.

4.    Методика работы с базой клиентов. 
Темы блока:

•    Принципы и правила подготовки и ведения базы клиентов;
•    Ориентирование в предпочтениях потенциальных заказчиков;
•    Сегментирование рынка и определение целевых клиентов;
•    АВСД – анализ клиентской базы. Разбивка клиентов на категории и тактика развития каждой категории клиентов.
•    Техника «Реанимация» клиента, прекратившего работу с компанией.
•    Техника «возврата» клиента, ушедшего в конкурирующую компанию. 

 

ОРГАНИЗАЦИЯ ТРЕНИНГА.

  • Продолжительность тренинга: 2 дня с 10:00 до 18:00
  • Тренинг проводится с использованием интерактивных методов формирования навыков: обзор лучших практик, деловые и ролевые игры, отработка приемов в мини – группах, самостоятельная работа участников; презентации технологий и алгоритмов действий; мини – лекции; групповые обсуждения; видео – тренинг; разбор кейсов и т.д. 
  • Участники получают комплект раздаточных материалов с описанием технологий, которые изучаются на тренинге. 
  • По окончании тренинга участникам выдаётся сертификат.
  • По итогам тренинга предоставляется отчёт. 

Распределение времени в структуре тренинга:
•    20% - мини – лекции, теоретический материал, презентации приемов и технологий;
•    60% - деловые и ролевые игры, упражнения, кейс- метод, видео – тренинг;
•    15% - самостоятельная работа участников: обмен опытом, мозговые штурмы, обсуждения, разбор конкретных примеров;
•    5% - консультации по теме тренинга, ответы на вопросы участников.

 

 *                                                                                  

* В поле "Текст сообщения" укажите название тренинга

Новости

EROFEEV PRODUCTION - первая студия в России, которая стала использовать игровое кино для решения задач бизнеса

Сотрудники компании "Коне Лифтс" поделились впечатлениями о тренинге.

РЦТК "РЕЦЕТРИК" принял участие на конференции для автодилеров.

Тренинг адресован специалистам по страхованию. 
Новая авторская программа тренинга «43 приёма, увеличивающие объемы продаж» решает актуальные вопросы розничного бизнеса. 
Задайте свой вопрос или закажите звонок

Задайте вопрос тренеру или напишите номер телефона для обратного звонка

География проведённых тренингов
Контакты
Подпишитесь на рассылку полезных и интересных материалов от бизнес-тренера Евгения Ерофеева
Телефон:
Подписаться на рассылку полезных материалов
Яндекс.Метрика