Адрес:
Подпишитесь на рассылку полезных и интересных материалов от бизнес-тренера Евгения Ерофеева

Тренинг "Проектные продажи"

ПРОГРАММА ТРЕНИНГА
«ПРОЕКТНЫЕ ПРОДАЖИ»

ДЛЯ КОГО ПРЕДНАЗНАЧЕН ТРЕНИНГ:
Менеджеры по продажам и все специалисты, которые продают сложные, комплексные решения и продукты.

АКТУАЛЬНОСТЬ ТРЕНИНГА:
Проектные продажи относятся к разряду сложных продаж.
Проект – это создание уникального продукта, услуги или результата. Сложность заключается в том, что прежде, чем создать результат, компании необходимо продать потенциальному заказчику своё решение и видение этого результата, а сам процесс производства выстроить так, чтобы конечный продукт полностью соответствовал ожиданиям заказчика. 

 ЦЕЛЬ ТРЕНИНГА.
•    Освоение технологии проектной продажи. 
•    Отработка приёмов и навыков по продаже комплексного, сложного и дорогого решения.
•  Увеличение количества сделок и объемов продаж за счёт освоения технологий проектной продажи.  

ПЛАНИРУЕМЫЙ РЕЗУЛЬТАТ ДЛЯ УЧАСТНИКОВ ТРЕНИНГА:
•    Практическое освоение технологии проектной продажи и методов деловой коммуникации, которые устраняют напряжение у менеджеров при работе с заказчиками и повышают прибыль организации.

ПЛАНИРУЕМЫЙ РЕЗУЛЬТАТ ДЛЯ ОРГАНИЗАЦИИ:
•  Повышение эффективности управления проектными продажами за счет оптимизации работы менеджеров с клиентами.

ПРОГРАММА ТРЕНИНГА:
1.    Что такое проектные продажи.
 
Темы блока:
•    Определение сложных и проектных продаж. 
•    Характеристики бизнес-процесса проектных продаж.
•    Инструменты, принципы и подходы проектных продаж.
•    Качества эффективного менеджера проектных продаж.
•    Принципы и правила работы с заказчиком.

2.    Этапы работы в проектных продажах.
Темы блока:
•    Технологическая карта этапов проектной продажи.
•    Определение участников проекта.
• Различия запросов и ожиданий заказчика. Почему заказчик может остаться неудовлетворённым, если сделать всё точно по его запросу.
•    Оценка потребностей и потенциала компании-клиента.
•    Определение приоритетности.

3.    Поиск потенциальных клиентов.
Темы блока:
•    Методика «Создание портрета потенциального клиента». 
•    Сбор и анализ сведений о потенциальном клиенте.
•    Создание и управление базой клиентов.
•    Способы инициализации деловых отношений с потенциальным клиентом.
•    Определение круга лиц, принимающих решение и влияющих на принятие решений.
•    Разработка стратегии и тактики взаимодействия с кругом лиц, влияющим на сделку. 
•    Подготовка «Бриф-анкеты» с вопросами для клиента, которые позволят получить заказ.

4.    Методика работы с базой клиентов. 
Темы блока:
•    Принципы и правила подготовки и ведения базы клиентов;
•    Ориентирование в предпочтениях потенциальных заказчиков;
•    Сегментирование рынка и определение целевых клиентов;
•  АВСД – анализ клиентской базы. Разбивка клиентов на категории и тактика развития каждой категории клиентов.
•    Техника «Реанимация» клиента, прекратившего работу с компанией.
•    Техника «возврата» клиента, ушедшего в конкурирующую компанию. 

5.    Телефонные переговоры
Темы блока:
•    Цели телефонных переговоров.
•    Параметры «Воронки» телефонного разговора.
•    Различия в работе с входящими и исходящими звонками. 
•    Структура и технология ведения телефонных переговоров.
•    Техники создания интриги.
•    Скрипты для работы по телефону.
•    Выход на лиц, принимающих решения.
•    Приветствие, представление менеджером самого себя и компанию.
•    Приёмы построение положительного контакта с клиентом.
•    Техника позиционирования преимуществ компании.
•    Приёмы проектных продаж по телефону. 
•    Особенности презентации проекта по телефону. 
•    Грамотное обсуждение коммерческого предложения по телефону.
•    Технология назначения встречи с клиентом по телефону.

6.    Техника принятия проектного решения.
 Темы блока:
•    Общий алгоритм принятия решений.
•    Типы принимаемых решений.
•    Вариативность принимаемых решений.
•    Сбор и анализ сведений для подготовки проектного решения.
•    Развитие альтернатив по запросу клиента.
•    Технология принятия и реализации окончательного решения.

7. Технология подготовки и проведения переговоров с клиентом.
 Темы блока:
•    Этапы переговорного процесса.
•    Типы клиентов и способы эффективного общения с каждым из них.
•    Психологические барьеры в общении с клиентом и приёмы их преодоления.
•    Приёмы управления инициативой в разговоре.
•    Постановка правильных вопросов для прояснения потребностей и ожиданий заказчика.
•    Техники активного слушания заказчика.
•    Преобразование пожеланий клиента в чёткие задачи.
•    Этапы и приёмы обсуждения с заказчиком предложения по проекту.
•    Эффективная и убедительная аргументация решения по проекту. 
•    Работа с возражениями и замечаниями заказчика.
•    Техники обсуждения и обоснования стоимости и условий проекта. 
•    Приёмы отстройки от конкурентов. 
•    Эффективное предложение дополнительных услуг.
•    Техника завершения сделки.
•    Работа с отложенным решением клиента.  

8. Послепродажный сервис и обучение.
 
Темы блока:
•    Передача клиенту результатов проектной работы.
•    Способы послепродажного обслуживания и сопровождения.
•  Методы обучения представителей компании-клиента использованию результатов проектной работы. 
•  Техника обсуждения производственных сложностей с заказчиком (накладки, задержки, переносы сроков и т.п.).
•    Работа с рекламациями и недовольствами заказчика.
•    Приёмы снижения эмоционального напряжения в общении и управление эмоциями.
•    Техника эффективного реагирования на критику и агрессию.
•    Как спасти заказ, если клиенту не понравились образцы.
•    Технология развития деловых отношений с клиентом. 

 


ОРГАНИЗАЦИЯ ТРЕНИНГА.

  • Продолжительность тренинга: 3 дня с 10:00 до 18:00
  • Тренинг проводится с использованием интерактивных методов формирования навыков: обзор лучших практик, деловые и ролевые игры, отработка приемов в мини – группах, самостоятельная работа участников; презентации технологий и алгоритмов действий; мини – лекции; групповые обсуждения; видео – тренинг; разбор кейсов и т.д. 
  • Участники получают комплект раздаточных материалов с описанием технологий, которые изучаются на тренинге. 
  • По окончании тренинга участникам выдаётся сертификат.
  • По итогам тренинга предоставляется отчёт. 

Распределение времени в структуре тренинга:
•    20% - мини – лекции, теоретический материал, презентации приемов и технологий;
•    60% - деловые и ролевые игры, упражнения, кейс- метод, видео – тренинг;
•    15% - самостоятельная работа участников: обмен опытом, мозговые штурмы, обсуждения, разбор конкретных примеров;
•    5% - консультации по теме тренинга, ответы на вопросы участников.

 

 *                                                                                  

* В поле "Текст сообщения" укажите название тренинга

Новости

EROFEEV PRODUCTION - первая студия в России, которая стала использовать игровое кино для решения задач бизнеса

Сотрудники компании "Коне Лифтс" поделились впечатлениями о тренинге.

РЦТК "РЕЦЕТРИК" принял участие на конференции для автодилеров.

Тренинг адресован специалистам по страхованию. 
Новая авторская программа тренинга «43 приёма, увеличивающие объемы продаж» решает актуальные вопросы розничного бизнеса. 
Задайте свой вопрос или закажите звонок

Задайте вопрос тренеру или напишите номер телефона для обратного звонка

География проведённых тренингов
Контакты
Подпишитесь на рассылку полезных и интересных материалов от бизнес-тренера Евгения Ерофеева
Телефон:
Подписаться на рассылку полезных материалов
Яндекс.Метрика