ТРЕНИНГ «ПРОЛОНГАЦИЯ ДОГОВОРОВ СТРАХОВАНИЯ»
тренинг для страховых агентов, менеджеров и специалистов по страхованию.
АКТУАЛЬНОСТЬ ТРЕНИНГА:
В бизнесе выигрывает тот, кто полноценно работает над удержанием и развитием своих клиентов, потому что продажа чего-то уже реально существующему клиенту дешевле в несколько раз. По статистике продажа страховых услуг новому клиенту обходится компании в 2-3 раза дороже, чем клиенту имеющемуся. Однако, по различным экспертным оценкам в России от 40 до 60 процентов розничных клиентов не продлевают договор страхования.
ПОЛЬЗА ОТ ТРЕНИНГА:
• Освоение техники работы с базой пролонгаций, способствующей максимальному увеличению конверсии в продажу.
• Расширение способов удержания и развития клиентов.
ТЕМЫ ТРЕНИНГА
1. Основные правила и принципы пролонгации договоров страхования.
• Преимущества и недостатки пролонгации договоров страхования.
• Принцип Парето: 80% доходов приносят 20% постоянных клиентов.
• Цели и задачи пролонгации договоров страхования.
• Методы, повышающие эффективность пролонгации.
• Принципы конверсии и пенетрации при пролонгации договоров страхования.
• Адаптация принципов Киитиро Тоёда к пролонгации договоров страхования.
2. Работа с отказами от пролонгации договоров страхования.
• Приёмы работы с отказами клиента от продления договора страхования.
• Скрипты удержания клиента при отказах от пролонгации:
- «Выплатил кредит».
- «Нет денег»
- «Дорого»
- «Буду страховаться в другой компании»
- «Не хочу дальше страховаться»
- «Продал автомобиль, больше ничего не надо».
3. Техника работы с базой пролонгации.
• Основные ошибки работы с базой пролонгации.
• Пять этапов работы с базой пролонгации.
• Построение воронки продаж при работе с базой пролонгации.
• Подготовка плана–графика пролонгации.
• Методика "АВСД–анализ базы пролонгации".
• Категории клиентов и тактика работы по продлению договоров страхования.
• Техника «Реанимация клиента", прекратившего пользоваться страховыми услугами.
• Техника «Возврат клиента", ушедшего в конкурирующую компанию.
4. Техника переговоров по пролонгации.
• Подготовка к телефонному звонку.
• Общий алгоритм телефонного разговора с клиентом.
• Установление положительного контакта по телефону.
• Сообщение о причинах и цели звонка клиенту.
• Приёмы достижения договорённости о встрече для пролонгации договора страхования.
• Работа с возражениями клиента по телефону.
• Завершение телефонного разговора.
5. Кросс-продажи страховых услуг при пролонгации договора страхования.
• Алгоритм кросс-продаж при пролонгации договоров страхования.
• Ориентация в покупательских мотивах и ценностях клиента для предложения дополнительных страховых услуг.
• Приёмы переходов от запроса страхователя к предложению других видов страхования.
• Актуализация и формирование у клиента потребности в других видах страховании.
• Работа с возражениями клиента при обсуждении потребности в других видах страхования.
• Отработка кейса: «Переход от продажи ОС АГО к другим видам страхования».
ОРГАНИЗАЦИЯ ТРЕНИНГА.
- Продолжительность тренинга: 2 дня с 10:00 до 18:00
- Тренинг проводится с использованием интерактивных методов формирования навыков: обзор лучших практик, деловые и ролевые игры, отработка приемов в мини – группах, самостоятельная работа участников; презентации технологий и алгоритмов действий; мини – лекции; обмен опытом; видео – тренинг; разбор кейсов и т.д.
- Участники получают комплект раздаточных материалов с описанием технологий, которые изучаются на тренинге.
- По окончании тренинга участникам выдаётся сертификат.
- По итогам тренинга предоставляется отчёт.
* В поле "Текст сообщения" укажите название тренинга