ПРОГРАММА ТРЕНИНГА
«ТЕХНИКА АКТИВНЫХ ПРОДАЖ АВТОМОБИЛЕЙ В САЛОНЕ»
для менеджеров по продажам новых автомобилей и автомобилей с пробегом
АКТУАЛЬНОСТЬ ТРЕНИНГА:
Продажа автомобилей – это бизнес с высокими издержками маржинальности. Автомобили становятся всё дороже, а финансовые возможности покупателей остаются прежними. По данным аналитического агентства «Nielsen», на покупку нового автомобиля у клиента может уйти от 3-х недель до 2-х лет. На срок влияют разные факторы — от цены автомобиля до наличия лимитированных комплектаций.
В процесс принятия решения клиента о покупке автомобиля входит много составляющих элементов, начиная с того, что клиент определяется с выбором марки и модели и, заканчивая изучением предложения в разных конкурирующих между собой автосалонах.
Программа данного тренинга позволит менеджерам освоить технологии и инструменты активной продажи автомобилей в салоне и методы воздействия на покупательский мотив клиента, даст возможность практически отработать приёмы отстройки от конкурентов и выгодно преподнести преимущества собственного автосалона, окажет методологическую помощь в выполнении планов по кумулятивной марже.
ЧТО ДАЁТ ТРЕНИНГ УЧАСТНИКАМ:
1. Освоение алгоритма активной работы с клиентами для увеличения количества продаж в автосалоне. 2. Готовые инструкции по продажам автомобилей и доп. оборудования.
3. Навыки уверенной работы с возражениями и сомнениями клиента.
4. Изучение методов воздействия на покупательский мотив клиента.
5. Практическая отработка приёмов отстройки от конкурентов и позиционирования преимуществ собственного автосалона.
6. Практическая помощь в выполнении планов по кумулятивной марже.
7. Отработка вариативности поведения менеджера, что позволит устанавливать контакт с различными типами клиентов и уверенно продавать в любой ситуации.
8. Способы повышения конверсии входящих звонков клиента в визиты в автосалон.
ПРОГРАММА ТРЕНИНГА.
1. Работа с клиентом автосалона по телефону
• Алгоритм общения с клиентом по телефону.
• Приветствие, которое сразу располагает клиента автосалона.
• Цель звонка и выявление потребностей клиента по телефону.
• Приёмы мотивирующего приглашения клиента в автосалон.
• Способы получения контактных данных покупателя.
• Принципы работы с холодной базой клиентов, с "думающими" и "сомневающимися"
2. Встреча клиента, приветствие и сопровождение по автосалону.
• Приёмы установления психологического контакта с клиентом.
• Техника располагающего общения.
• Фразы для легкого начала разговора. Small Talk при знакомстве с клиентом.
• Типы клиентов и способы общения с каждым типом.
3. Выявление потребностей покупателя автомобиля
• Подходы и модели выявления потребностей покупателя автомобиля.
• Выбор наилучшей модели выявления потребности в зависимости от типа клиента.
• Виды вопросов: открытые, закрытые, альтернативные, риторические.
• Методика «Воронка вопросов», позволяющая непринуждённо и плавно раскрыть покупательские мотивы клиента.
• Ключевые вопросы для точного определения потребности покупателя автомобиля.
4. Презентация автомобилей и дополнительного оборудования.
• Ценности и покупательские мотивы клиента, составляющие основу его потребности в автомобиле.
• Почему одни клиенты покупают автомобиль, а другие уходят из автосалона без покупки?
• Определение ключевых критериев отбора автомобиля на основе ценностей клиента и его и покупательского мотива.
• Техника эффективной презентации автомобиля и продающая аргументация.
• Методы вовлечения покупателя в презентацию.
• Подбор и презентация комплектации автомобиля.
• Приёмы сравнительной характеристики: как предлагать автомобили разной комплектации.
• Методы продажи дополнительного оборудования.
• Презентация текущих акций и специальных предложений
5. Работа с возражениями покупателя автомобиля.
• Общий алгоритм работы с возражениями покупателя автомобиля.
• Этапы принятия решения о покупке автомобиля.
• Особенности возражений покупателя на каждом из этапов его принятия решения о покупке автомобиля.
• Причины возражений и сомнений покупателя на каждом этапе его принятия решения о покупке.
• Как определить по возражению, на каком этапе принятия решения находится покупатель?
• Техники работы с возражениями в зависимости от этапа принятия решения покупателя.
• Отработка типовых возражений: «подумаю», «надо посоветоваться», «подумаю», «дорого», «еще посмотрю», «в другом автосалоне дают колёса в подарок» и т.д.
6. Проведение тест-драйва
• Правила проведения впечатляющего тест-драйва.
• Процедура тест-драйва.
• Демонстрация покупателю характеристик автомобиля, отвечающая его потребностям.
• Грамотная демонстрация настроек управления автомобилем, функционалом и прочими особенностями автомобиля.
• Демонстрация в ходе тест-драйва преимущества автомобиля.
• Эффективное завершение тест-драйва.
7. Закрытие сделки
• Признаки готовности покупателя к покупке автомобиля.
• Эмоциональная поддержка продавца автомобиля и оказание помощи покупателю при принятии окончательного решения о покупке автомобиля.
• Методы подведения покупателя к сделке.
• Правила подписания договора и внесение предоплаты за автомобиль
• Обсуждение дополнительного оборудования к выбранному автомобилю
• Благодарность за покупку и прощание с покупателем
ОРГАНИЗАЦИЯ ТРЕНИНГА.
Продолжительность тренинга: 3 дня с 10:00 до 18:00
Количество участников: до 16-ти человек
В процессе тренинга участники получают:
1. Комплект раздаточных материалов с описанными технологиями, изученными на тренинге.
2. Сертификат о прохождении тренинга.
3. Тренинг проводится с использованием интерактивных методов формирования навыков: деловые и ролевые игры, отработка приемов в мини – группах, активная работа участников; презентации изучаемых технологий; мини – лекции; мозговой штурм; видео – тренинг; дискуссии; разбор кейсов и т.д.
* В поле "Текст сообщения" укажите название тренинга